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電信開放渠道拓展方案-渠道拓展方案
目前，社會營銷合作渠道在中國電信經(jīng)營發(fā)展中具有重要地位，是“中國電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶的一個有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達消費者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費者的“橋梁”。越來越多的企業(yè)認(rèn)識到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識。
針對中國電信社會渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會渠道管理能力。
一、社會渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)
2、渠道督導(dǎo)工作原則
3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求
4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實施要點
二、渠道拓展能力訓(xùn)練
1. 渠道拓展基本思路
2. 優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店(點)的要素分析
3. 選擇合作廳、代理店的實戰(zhàn)技巧
4. 合作廳、代理店拓展談判技巧
5. 如何處理合作廳、代理店的異議
6. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗
7. 課堂演練：合作廳談判
8. 資料分享：某市代理店拓展情況分析
三、社會渠道營銷指導(dǎo)技巧
1. 營銷指導(dǎo)的基本要求
2. 如何分析合作廳、代理店的營銷短板和長處
3. 與合作廳、代理店的營銷策劃案撰寫技巧
4. 如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營銷策劃案
5. 案例分析：某移動公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進行6.18促銷活動
6. 課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個業(yè)務(wù)、營銷策略及其賣點
四、社會渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧
1. 服務(wù)檢查的日常管理技巧
2. 渠道拜訪的準(zhǔn)備
3. 渠道拜訪路線設(shè)計
4. 渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查”
5. 合作廳營業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧
6. 服務(wù)檢查工作中的時間管理
7. 探討：服務(wù)檢查工作中的難點與對策
五、社會渠道終端生動化技巧
1. 合作廳、專營店以及代理點生動化的重要作用
2. 合作廳、專營店以及代理點生動化的主要范圍
3. 合作廳、專營店以及代理點生動化的工具
4. 合作廳、專營店以及代理點生動化的原則
5. 合作廳、專營店以及代理點生動化的具體要求
6. 合作廳、專營店以及代理點生動化實戰(zhàn)技巧、終端產(chǎn)品陳列技巧、價格標(biāo)簽、POP設(shè)計及布局
7. 案例分析：某市代理店終端生動化欣賞
六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練(此模塊是對三、四、五模塊能力要求的補充)
1. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位
2. 如何進行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析
3. 合作廳、代理店的培訓(xùn)策劃技巧培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、培訓(xùn)對象分析、師資選擇、培訓(xùn)內(nèi)容策劃、時間及培訓(xùn)形式設(shè)計
4. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達技巧
5. 培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧
6. 各種培訓(xùn)方法及手段的有效運用
7. 小組演練：請各小組選擇一個主題，針對代理店及專營廳等當(dāng)前存在的問題策劃一個培訓(xùn)項目(完整的培訓(xùn)方案)
8. 案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過對易迅空間營業(yè)員進行培訓(xùn)，業(yè)績提高顯著
七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護技巧
1. 與代理商的關(guān)系定位
2. 如何分析合作廳、代理店的需求(老板、員工)
3. 關(guān)系建立的5個主要方法
4. 提高彼此關(guān)系的技巧
5. 案例分析：關(guān)系OK，500元的場地費免了
八、社會渠道管理能力提升
1. 社會渠道信息收集與管理
2. 社會渠道業(yè)務(wù)管理、政策管理、卡號資源管理、宣傳品管理、促銷管理、業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限管理、資料管理、營收款管理、業(yè)務(wù)接口規(guī)定、傭金支付原則與流程、業(yè)務(wù)保證金管理
3. 社會渠道激勵管理
4. 社會渠道星級管理
5. 社會渠道風(fēng)險與安全管理
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