銀行營銷月度工作計劃

　　日子如同白駒過隙，很快就要開展新的工作了，是時候抽出時間寫寫計劃了。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編收集整理的銀行營銷月度工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銀行營銷月度工作計劃1

　　一、各項指標(biāo)完成情況及采取的措施

　�。ㄒ唬�、人民幣儲蓄存款超常增長，凈增9513萬元，完成分行下達(dá)任務(wù)的317%。采取的措施有以下5條。

　　1、由于去年遭受特大洪災(zāi)，今年災(zāi)民重建家園，給儲蓄存款工作帶來了難度。因此支行領(lǐng)導(dǎo)年初就高度重視儲蓄存款工作。對轄區(qū)營業(yè)風(fēng)點儲源逐一調(diào)查摸底算賬，并關(guān)注同業(yè)動態(tài)，和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人一同準(zhǔn)確預(yù)測，盡可能合理下達(dá)任務(wù)。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入一線研究增存措施，深入企業(yè)單位幫助網(wǎng)點克服營銷中的困難。

　　2、以工資和教育儲蓄為重點，行級領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、一線員工，上下聯(lián)動，深入企業(yè)單位積極營銷，在去年營銷4025戶的基礎(chǔ)上，今年注重“挖戶工程”，新增工資3235戶。教育儲蓄新增戶萬元。

　　3、年初充分醞釀討論制訂出包括七個指標(biāo)的一線員工績效考核辦法，合同工和代辦員同工同酬，具體從工作量、業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)質(zhì)量、勞動紀(jì)律、安全衛(wèi)生等方面考核兌現(xiàn)，充分發(fā)揮其杠桿作用。同時根據(jù)實際情況對辦法不斷完善，對工資營銷每戶獎勵1.5元，對大額存款、掛失等業(yè)務(wù)每筆不低于15筆折算柜員業(yè)務(wù)量，面對網(wǎng)點撤并客戶增多，客觀上對銀行員工辦理業(yè)務(wù)的速度要求高了，我們極時加大了對員工辦理業(yè)務(wù)的筆數(shù)和收款量的考核占比，并每月對績效工資認(rèn)真核算，以正式文件通報，透明度高，調(diào)動了員工爭辦業(yè)務(wù)搶辦優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)的積極性，增強(qiáng)了同業(yè)競爭力，調(diào)動了網(wǎng)點增存穩(wěn)存的積極性。

　　4、支行領(lǐng)導(dǎo)和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人經(jīng)常深入大戶走訪，注重大戶營銷，克服困難，力排他行競爭，將鉬業(yè)公司元月份股金分紅800萬元，6月份獎金120萬元，11月份職工獎金550萬元，12月份職工增獎補發(fā)1700萬元全由我行。

　　5、不定期用電視廣告、懸掛橫幅、更換宣傳牌等形式進(jìn)行宣傳。發(fā)揮輿論先導(dǎo)作用，同時對服務(wù)工作檢查監(jiān)督，強(qiáng)化了柜面服務(wù)，提高了工行在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的知名度。

　�。ǘ�）、消費信貸累計發(fā)放筆，金額萬元，收回筆，金額萬元，實現(xiàn)利息收入元。華縣地域經(jīng)濟(jì)落后，缺乏經(jīng)濟(jì)活力，給個貸工作造成一定困難。對此除績效工資考核外，對個人營銷半年以上每萬元貸款獎勵50元，調(diào)動了積極性，完成了個貸營銷任務(wù)。

　�。ㄈ�）、中間業(yè)務(wù)收入39萬元，較去年多收入16萬元，完成了全年任務(wù)的95%。我們把中間收入在績效工資的考核中的.占比提高到180分，調(diào)動了網(wǎng)點個金中間業(yè)務(wù)收入的積極性，杜絕了跑、冒、滴、漏現(xiàn)象。其次把靈通卡發(fā)卡量分?jǐn)?shù)占比提高到120分，并通過宣傳牌、橫幅宣傳營銷工資掛卡，個人營銷一張e時代卡獎勵5元的激勵政策，全年新增發(fā)靈通卡5238張，其中e時代卡380張。加上去年的5720張，兩年發(fā)靈通卡1.1萬張，靈通卡年費收入達(dá)8萬余元。發(fā)卡量增加了，個人用卡匯款也多了起來，柜面在個人結(jié)算上宣傳快捷方便的特點，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，個金結(jié)算收入16.4萬元，較上年多增7.3萬元。再次是大力發(fā)展壽險營銷業(yè)務(wù)，主管行長親自帶領(lǐng)有關(guān)人員到各網(wǎng)點推動業(yè)務(wù)，并請保險公司經(jīng)理、講師先后五次去網(wǎng)點培訓(xùn)，對如何接觸客戶、如何贊美客戶、如何推介產(chǎn)品等方面進(jìn)行講解和演練，舉行銀保聯(lián)歡會等，大大推動了保險業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展，全年營銷保險400多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近9萬元，較去年多收入6萬元。

　�。ㄋ模�、做好管理工作，有效的管理能促進(jìn)經(jīng)營快速健康發(fā)展。我行先后制訂了《華縣支行一線員工績效工資考核辦法》《華縣支行一線員工績效工資分配辦法》，各種單項業(yè)務(wù)獎勵辦法，開展代收大中專學(xué)費業(yè)務(wù)。營銷保險業(yè)務(wù)競賽活動，實施目標(biāo)管理，按月考核通報，下大氣力落實，促進(jìn)了各項業(yè)務(wù)快捷健康發(fā)展。

　　二、幾點體會

　　一年來我們?nèi)〉昧瞬诲e的成績，主要得益于分行的正確領(lǐng)導(dǎo)，支行班子的團(tuán)結(jié)協(xié)作，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的積極努力，一線員工的艱苦拼搏�？偨Y(jié)一年來的個金工作，有以下幾個方面的體會。

　�。ㄒ唬�、用政策調(diào)動積極性是前題。運用好考核獎勵這個杠桿就有可能充分調(diào)動員工的積極性，20xx年以前全行工資有4000戶，而且由于吃大鍋飯，的工資時常發(fā)現(xiàn)金，實行一線員工績效考核，每營銷工資1戶獎勵1.5元的激勵政策后，原有的工資全部，20xx年、20xx年還新增工資7260戶。大家深入細(xì)致的做企業(yè)單位工作，動員工資由銀行，員工加班加點到深夜無怨言。營銷保險每增加180元中間業(yè)務(wù)收入獎勵個人100元，員工就走出柜臺，深入企業(yè)單位營銷。同時我行每月考核用正式文件通報，透明度高，工資雖拉開了差距，積極性卻有增無減。

　�。ǘ�）、領(lǐng)導(dǎo)帶頭是關(guān)鍵。行領(lǐng)導(dǎo)、中層干部帶頭營銷，行長、主管行長多次到金堆、城南、瓜坡分理處和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人克難攻堅營銷，力挫他行競爭，爭取了鉬業(yè)公司離退處、露天礦、鐵路醫(yī)院、鐵路中學(xué)、鐵一局給水隊、引進(jìn)廠、陜化運銷公司、修造車間、物業(yè)公司等13個單位的工資，搶占了市場份額，密切了銀企關(guān)系。特別是當(dāng)?shù)玫浇ㄐ行恿志W(wǎng)點要撤并的信息后，主管行長從多方打聽了解到該網(wǎng)點工資的單位和戶數(shù)，和城南分理處主任采取先下手為強(qiáng)的辦法，提前做這些單位的工資工作，經(jīng)過艱難曲折的競爭，使6個單位的1156戶工資全由我行，建行杏林網(wǎng)點撤并后歸郵政，但郵政只能是望洋興嘆。金堆鉬業(yè)公司露天礦、離退處、后勤部工資原在建行寺坪網(wǎng)點，行長、主管行長、金堆分理處主任經(jīng)過艱苦營銷，力挫建行石可網(wǎng)點競爭，1689戶工資落戶我行。由于領(lǐng)導(dǎo)帶頭，激發(fā)了一線員工完成各項任務(wù)的積極性。

　�。ㄈ�）、服務(wù)是根本。營銷上來了，柜面服務(wù)跟不上。存款就有流失的可能。我們始終把服務(wù)做為根本對員工進(jìn)行教育，在大會小會上從國內(nèi)外文化背景、形勢發(fā)展、周邊實際等各種因素對員工進(jìn)行觀念引導(dǎo)，先從思想上解決員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識問題。大多數(shù)員工也逐漸認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)克難攻堅把業(yè)務(wù)營銷回來就應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)把存款保住。在此基礎(chǔ)上按照優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)工作規(guī)范督促檢查，強(qiáng)化了柜面服務(wù)質(zhì)量，贏得了更多的客戶。

　　三、存在問題及20xx年的工作設(shè)想

　　（一）、存在問題：

　　1、今年加大營銷力度，建行撤并的兩個網(wǎng)點工資被我行挖了過來，由于柜面服務(wù)質(zhì)量的提高其大量優(yōu)質(zhì)客戶也陸續(xù)把錢存到工行，加之鉬業(yè)公司職工增資一次性補發(fā)全年1700萬元全由我行，這些都是不可持續(xù)的資源，蓮辦還有600萬余額要流失，面對同業(yè)不計成本的無序競爭，20xx年的儲蓄存款將增加不小的難度。

　　2、由于保險營銷的老客戶普遍反映分紅保險低于教育儲蓄收入，致使20xx年后幾個月營銷保險業(yè)務(wù)緩慢，個別月份幾乎為零，新產(chǎn)品的收入又不理想，20xx年保險營銷不會有大的發(fā)展，將會在很大程度上影響中間業(yè)務(wù)收入。

　　3、收入激勵機(jī)制有待在實踐中不斷完善，大家普遍反映，今年績效工資過低，和一線的艱辛勞動有一定差距。

　　4、無專職營銷人員，加之華縣地域經(jīng)濟(jì)比較落后，新業(yè)務(wù)營銷緩慢，理財金賬戶完成了3戶，銀證通還無一戶。由于美元貶值，外幣儲蓄較上年下降1萬元，未完成任務(wù)，估計20xx年也不容樂觀。

　�。ǘ�）、工作設(shè)想

　　1、工作目標(biāo)

　　（1）、儲蓄存款確保完成2500萬元，力爭完成3000萬元，外幣儲蓄存款力爭1萬元。

　�。�2）、個貸營銷50萬元，力爭完成70萬元。

　�。�3）、中間業(yè)務(wù)目標(biāo)35萬元，力爭完成40萬元。

　�。�4）、靈通卡20xx張，貸記卡30張，信用卡80張，理財金賬戶20戶。

　　2、工作措施

　�。�1）、加強(qiáng)個金業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)。支行行級領(lǐng)導(dǎo)包網(wǎng)點，同時成立主管行長為組長、各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人為成員的個金工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，營業(yè)部主管個金經(jīng)理任主任。

　�。�2）、在分行的指導(dǎo)下，科學(xué)合理的制訂績效工資考核分配辦法和單項業(yè)務(wù)獎勵辦法，充分發(fā)揮激勵杠桿作用是20xx年的重點工作。

　　（3）、抓好大戶營銷，在費用上要向金堆分理處傾斜，千方百計做好鉬業(yè)公司大戶營銷工作。

　�。�4）、在工資上重點是做好已有的1.1萬戶工資的鞏固工作。由于同業(yè)競爭愈演愈烈，我們原有的個別工資客戶已產(chǎn)生動搖。20xx年我們要重點做好工資的定期回訪工作，分行兌現(xiàn)的儲蓄存款單項獎勵一定要兌現(xiàn)到網(wǎng)點，大部分要用在業(yè)務(wù)鞏固和發(fā)展上，以密切銀行和客戶的關(guān)系。同時要動員員工多和個人優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)系，通過營銷理財金賬戶密切和優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系，爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　（5）、在中間業(yè)務(wù)上要拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，做好銀行卡的營銷工作，提高個人結(jié)算工作的服務(wù)質(zhì)量，做好各項業(yè)務(wù)工作，特別要做好保險營銷工作，做好電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳營銷工作，以增加中間業(yè)務(wù)收入。

　�。�6）、做好宣傳和柜面服務(wù)工作，管理好ATM機(jī)，提高其使用率，減輕柜面壓力。

銀行營銷月度工作計劃2

　　(一)細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

　　xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全月的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

　　鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今月爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

　　深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。20xx7月在去月開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。20xx月要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

　　做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點攻關(guān)。

　　(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動。

　　客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

　　要建設(shè)好三個渠道：

　　一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。

　　二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

　　三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今月，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的`問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

　　深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

　　(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

　　結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

　　完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

　　提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今月要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕�納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

　　發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今月將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

　　(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才

　　要加強(qiáng)人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

　　加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今月分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

　　(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險控制水平

　　要以風(fēng)險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進(jìn)行整改。

銀行營銷月度工作計劃3

　　根據(jù)總行黨委的統(tǒng)一部署，今天我們召開聯(lián)動營銷工作啟動會，進(jìn)一步整合全行公司、小企業(yè)、社區(qū)金融的市場資源，統(tǒng)籌發(fā)揮前中后臺的職能優(yōu)勢，切實提升我行核心競爭力。下面，我就全行聯(lián)動營銷講幾點意見，對小企業(yè)條線的聯(lián)動營銷提出要求，待會兒于行長、同志還將分別對社區(qū)、公司條線的聯(lián)動營銷工作提出具體要求。

　　一、統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識開展聯(lián)動營銷對我行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要意義

　　“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”是商業(yè)銀行的核心經(jīng)營理念，通過聯(lián)動營銷對客戶需求實現(xiàn)全面響應(yīng)和深度發(fā)掘是商業(yè)銀行實現(xiàn)價值最大化的必由之路。近年來，以聯(lián)動營銷為主的經(jīng)營模式在國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行得到大力推廣，業(yè)已成為整合存量資源、鞏固客戶關(guān)系、拓展新興市場、強(qiáng)化風(fēng)險控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下，強(qiáng)化聯(lián)動營銷理念，大力開展聯(lián)動營銷工作，對我行走特色差異化發(fā)展道路，實現(xiàn)經(jīng)營模式和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，進(jìn)而謀劃“二次騰飛”戰(zhàn)略藍(lán)圖具有重要的現(xiàn)實意義。

　　（一）聯(lián)動營銷是鞏固我行與大型優(yōu)質(zhì)客戶合作關(guān)系的需要

　　“十二五”期間，國家投融資體制改革將進(jìn)一步深化，直接融資在社會融資總量中的占比將不斷上升，利率市場化、“金融脫媒”也在持續(xù)深化，大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)類客戶對商業(yè)銀行信貸融資的依賴性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴(yán)重擠壓。全面動員金融服務(wù)資源，創(chuàng)新服務(wù)模式，向大客戶提供管家式、綜合化、全流程服務(wù)，將是我行鞏固大客戶銀企關(guān)系新的必要途徑。通過公司金融與小企業(yè)金融聯(lián)動為現(xiàn)有大型公司類、機(jī)構(gòu)類客戶的上下游提供全面金融服務(wù)，通過公司金融與個人金融聯(lián)動為企業(yè)高管及重點員工提供個人金融服務(wù)，有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷商，培育終端用戶市場，打造強(qiáng)大的產(chǎn)、供、銷體系，幫助客戶做大所在行業(yè)的市場份額，必將有助于提高大客戶對我行的忠誠度、依賴性和業(yè)務(wù)粘合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展。

　　（二）聯(lián)動營銷是有效拓展優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的需要

　　通過對信息流、物流和資金流的控制，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直至終端用戶全部納入我行的服務(wù)范圍，可以變傳統(tǒng)的單一營銷為創(chuàng)新的鏈條營銷，實現(xiàn)公司、小企業(yè)、社區(qū)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；推動信貸業(yè)務(wù)發(fā)展從存量管理向流量管理過渡；變革低風(fēng)險、低收益的盈利模式為在有效控制風(fēng)險前提下盡量提高收益的盈利模式，進(jìn)而切實做強(qiáng)做大我行的優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場與優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，奠定可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展基礎(chǔ)。

　�。ㄈ�）聯(lián)動營銷是提高客戶綜合收益的需要

　　通過聯(lián)動營銷豐富和提升我行的服務(wù)內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線專業(yè)界限，把產(chǎn)品組合成綜合產(chǎn)品，把客戶轉(zhuǎn)化成綜合客戶，把服務(wù)提升為綜合服務(wù)，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶對我行的綜合貢獻(xiàn)度。在當(dāng)前銀監(jiān)會“三個辦法一個指引”全面實施、信貸資金受托支付的形勢下，圍繞核心企業(yè)開展聯(lián)動營銷，有利于實現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶的采購款、銷售款在我行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)，形成較為穩(wěn)定的派生存款來源；針對我行小企業(yè)客戶、個人客戶議價能力較強(qiáng)的特點，可以撬動客戶在我行辦理賬戶結(jié)算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益水平。

　　二、明確要求，全面啟動聯(lián)動營銷工作

　　按照總行黨委統(tǒng)一部署，總行小企業(yè)金融服務(wù)中心與社區(qū)銀行部、公司銀行部、計劃財務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險管理部等共同制訂了《銀行聯(lián)動營銷工作方案》，明確了我行聯(lián)動營銷工作的總體目標(biāo)、客戶選擇、工作方式、工作內(nèi)容、工作流程、組織分工、考核激勵，提出了各自條線的聯(lián)動營銷工作重點，會后將會抓緊下發(fā)，各分支行要抓好落實。為確保聯(lián)動營銷盡快取得實效，我提幾點工作要求。

　�。ㄒ唬┐罱�聯(lián)動營銷的運行平臺

　　各分支行要切實統(tǒng)一思想，提高重視程度，整合搭建聯(lián)動營銷的運行平臺。一是各分行、直屬支行要成立由行長擔(dān)任組長，公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)等相關(guān)部門組成的聯(lián)動營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組。要在5月中旬前將聯(lián)動營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組名單報總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業(yè)、個人業(yè)務(wù)等骨干客戶經(jīng)理組成的營銷團(tuán)隊，專司聯(lián)動營銷工作，采取現(xiàn)場演示、現(xiàn)場咨詢、理財沙龍等多種形式，營銷拓展目標(biāo)客戶，認(rèn)真做好產(chǎn)品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務(wù)。三是各行要建立聯(lián)動營銷工作協(xié)調(diào)會議制度，及時磋商聯(lián)動營銷目標(biāo)客戶不同階段的業(yè)務(wù)需求，使整體營銷方案更貼近客戶，提高聯(lián)動營銷效果。

　�。ǘ�）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)作用

　　總行相關(guān)部門要根據(jù)客戶的需求，加快產(chǎn)品研發(fā)，通過產(chǎn)品組合，發(fā)掘市場機(jī)會。要適度延伸現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)線，逐步形成公司、社區(qū)、小企業(yè)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)有機(jī)銜接的產(chǎn)品體系，整合形成產(chǎn)品套餐，涵蓋信貸、理財、儲蓄、銀行卡、外匯結(jié)算等多項業(yè)務(wù)，為分支行的營銷拓展提供堅強(qiáng)支持。與此同時，各分支行要注意發(fā)掘目標(biāo)客戶的潛在業(yè)務(wù)需求，及時掌握同業(yè)的創(chuàng)新動態(tài)，在產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)流程、準(zhǔn)入條件等方面向總行提出合理化創(chuàng)新建議，提高全行創(chuàng)新效率。

　�。ㄈ�）實施聯(lián)動營銷流程化作業(yè)

　　開展聯(lián)動營銷主要分為營銷準(zhǔn)備、活動實施、后續(xù)跟進(jìn)三個階段。

　　第一，在營銷準(zhǔn)備階段要重點識別發(fā)掘客戶需求。各行要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的多層面溝通，不定期地舉辦產(chǎn)品推介會、座談會，挖掘和激發(fā)客戶的潛在需求，定期編制“客戶需求說明書”，為設(shè)計有針對性的配套產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

　　第二，在營銷活動實施階段要重點研究制定綜合性解決方案。公司金融業(yè)務(wù)要以“金色鏈·融利”作為聯(lián)動營銷的品牌，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)要以“吉祥鏈”作為聯(lián)動營銷的主要品牌，個人金融業(yè)務(wù)根據(jù)公司、小企業(yè)部門提供的重點客戶名單，配置相應(yīng)產(chǎn)品組合。

　　第三，在后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)階段要著力建立售后服務(wù)體系。成功營銷目標(biāo)單位后，各行要指定營業(yè)網(wǎng)點作為支持和服務(wù)平臺，落實相關(guān)客戶經(jīng)理的后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)責(zé)任，主動進(jìn)行跟蹤維護(hù)，實行客戶經(jīng)理ab崗管理，適時開展“二次營銷”，不斷發(fā)掘客戶的新需求。

　�。ㄋ模┩咨铺幚頎I銷拓展與風(fēng)險控制的關(guān)系

　　要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定，按照銀監(jiān)會《商業(yè)銀行外部營銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，準(zhǔn)確劃分客戶與銀行間風(fēng)險責(zé)任，不得以虛假承諾誤導(dǎo)客戶；要加強(qiáng)對聯(lián)動營銷團(tuán)隊的操作風(fēng)險管理，不許代客戶辦理特殊業(yè)務(wù)，嚴(yán)守我行商業(yè)秘密；要保證對外宣傳的一致性，統(tǒng)一制作營銷宣傳稿件；要及時將工作開展情況向上級部門和相關(guān)業(yè)務(wù)部門通告，適時發(fā)現(xiàn)處置潛在風(fēng)險。

　�。ㄎ澹┙∪�聯(lián)動營銷保障機(jī)制

　　一是建立科學(xué)激勵機(jī)制。各分支行要根據(jù)總行下達(dá)的條線經(jīng)營目標(biāo)，詳細(xì)分解營銷工作任務(wù)，制定明確的績效工資掛鉤辦法，建立營銷團(tuán)隊的薪酬激勵和約束機(jī)制。要在聯(lián)動營銷團(tuán)隊員工的平衡計分卡中加入相應(yīng)指標(biāo)，做到“獎優(yōu)罰劣”，績效工資分配政策要向營銷團(tuán)隊適當(dāng)傾斜，給予聯(lián)動營銷團(tuán)隊必要的人、財、物支持。

　　必須強(qiáng)調(diào)的是，聯(lián)動營銷工作不只是前臺部門的工作，其目的是充分發(fā)揮全行整體合力，通過前臺向客戶展示我行金融服務(wù)綜合實力。中后臺部門要牢固樹立“大服務(wù)”格局意識，主動服務(wù)前臺部門，把支持市場拓展作為一項重要職責(zé)，樹立前后臺一盤棋觀念，對市場營銷和風(fēng)險管理中的新情況新問題及時協(xié)商研究，協(xié)助搞好客戶關(guān)系維護(hù)，探索形成“大服務(wù)”格局下經(jīng)營管理新機(jī)制。

　　對于各分支行的聯(lián)動營銷開展情況，總行將定期排名和通報，并將把聯(lián)動營銷工作開展情況納入到對分支行平衡計分卡考核當(dāng)中，對聯(lián)動營銷工作配置專項營銷費用、專項營銷獎勵，給予資源傾斜。

　　二是加快復(fù)合型人才培養(yǎng)，打造中堅力量。各行要配備必要數(shù)量的營銷人員，優(yōu)先甑選責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)熟練、溝通能力強(qiáng)的客戶經(jīng)理組成聯(lián)動營銷團(tuán)隊。要加強(qiáng)產(chǎn)品知識、營銷技巧、風(fēng)險防范的.培訓(xùn)，確保營銷人員深入理解和熟練掌握各項業(yè)務(wù)的辦理條件，提高服務(wù)質(zhì)量與效率。

　　三是大力開展品牌宣傳。要通過加強(qiáng)必要的媒體宣傳、在重點區(qū)域舉辦推介會以及針對重點客戶的具體營銷活動，將市場宣傳和主動營銷等點與面結(jié)合起來，不斷強(qiáng)化我行品牌形象，將“一起成長、一起分享”的經(jīng)營理念深入人心。

　　三、以大力開展聯(lián)動營銷為契機(jī)，抓好小企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷拓展工作

　　年初以來，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)同業(yè)競爭壓力不斷加大，除、大連等行小企業(yè)貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業(yè)的高速增長形成了鮮明對照。各行要以大力開展聯(lián)動營銷為契機(jī)，加大營銷力度，盡快扭轉(zhuǎn)目前的營銷被動局面。

　　（一）圍繞核心企業(yè)積極拓展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

　　供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品是當(dāng)前我行小企業(yè)金融與公司金融聯(lián)動營銷的重點，各分支行小企業(yè)條線要切實承擔(dān)起與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的牽頭職責(zé)，與公司業(yè)務(wù)部門一道，盡快篩選出目標(biāo)核心企業(yè)，通過對核心企業(yè)財務(wù)、計劃、采購、銷售等部門的全面營銷，下大力氣摸清其供銷網(wǎng)絡(luò)，有的放矢地制定營銷方案，強(qiáng)力推進(jìn)方案實施。各分支行行長、主管副行長要主動介動營銷活動，提高營銷層級。

　　（二）實施總分聯(lián)動，以綜合性融資方案實現(xiàn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展

　　小企業(yè)金融服務(wù)中心要與公司銀行部、相關(guān)分支行合作，挑選一批大型核心企業(yè)開展“總對總”聯(lián)動營銷，綜合運用高層營銷、直接受理、總分聯(lián)動等手段，逐戶制定綜合服務(wù)方案，迅速啟動對核心企業(yè)上下游的營銷，在控制風(fēng)險、提高審批效率、便于客戶經(jīng)理操作前提下，快速推動全行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展。

　　各分支行要在積極配合總行完成重點工作的基礎(chǔ)上，提出本行的聯(lián)動營銷工作方案，于5月中旬前，將核心企業(yè)名單、預(yù)計業(yè)務(wù)量、計劃拓展的客戶數(shù)報總行小企業(yè)金融服務(wù)中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯(lián)動營銷服務(wù)方案的制定工作。小企業(yè)金融服務(wù)中心要加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督考核力度，確保聯(lián)動營銷工作落到實處。

　�。ㄈ�）增強(qiáng)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)與其他金融產(chǎn)品的交叉營銷能力

　　總行小企業(yè)金融服務(wù)中心要不斷加大市場調(diào)研力度，以產(chǎn)品開發(fā)帶動聯(lián)動營銷，逐步推出更富特色、更具競爭力的產(chǎn)品組合。要把企業(yè)高管個人開戶、企業(yè)工資、銀行卡發(fā)卡等作為授信準(zhǔn)入、提款審核的必要條件。要通過為專業(yè)市場商戶、汽車4s店安裝pos機(jī)，深度挖掘客戶資源優(yōu)勢和客戶價值。要加大客戶銷售資金歸行率的監(jiān)控，努力提高貸存比例，對達(dá)不到約定銷售資金歸行比率的客戶，在授信額度審查審批上嚴(yán)格控制，并提高貸款定價水平。

　�。ㄋ模┕淖愀蓜�，確保完成半年度小企業(yè)信貸序時計劃

銀行營銷月度工作計劃4

　　公司經(jīng)理銷售工作計劃一經(jīng)過20xx年的工作，我對產(chǎn)品售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

　�。ㄒ唬┘�(xì)分市場，多層次立體化的營銷推廣活動。

　　公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營銷活動等，持續(xù)的市場推廣攻勢。

　　現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價值。要抓客戶市場，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計的現(xiàn)金管理方案，營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的`問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

　　開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結(jié)算特點，全產(chǎn)品營銷，我行的結(jié)算市場份額。20xx年要努力新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

　　系統(tǒng)大戶的營銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營銷，開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。

　�。ǘ�）服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

　　客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

　　要建設(shè)好三個渠道：

　　要總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理；每個對公網(wǎng)點（含綜合網(wǎng)點）應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。

　　物理網(wǎng)點的建設(shè)。，對公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公營銷指南，同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。

　　要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢�？蛻舴�務(wù)與深度營銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。

　　“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用

　　結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營銷支持系統(tǒng)建設(shè)�？傂腥�公司法人客戶營銷、企業(yè)級客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理技術(shù)手段。

　　結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會，解決客戶的問題。

　　財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

　　發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┳ズ每蛻艚�(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才

　　要人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

　　培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

　�。ㄎ澹�強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險控制

　　要以風(fēng)險防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報結(jié)算案件的動向，制定的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件。對結(jié)算中間收入的管理，加大對賬戶管理的。監(jiān)督，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，堵塞差錯和漏洞，各網(wǎng)點對的問題要整改。

銀行營銷月度工作計劃5

　　各商業(yè)銀行之間的存款競爭日趨白熱化，尤其是進(jìn)入二季度以來，工商銀行長治分行儲蓄存款呈現(xiàn)持續(xù)大幅波動的不穩(wěn)定態(tài)勢，穩(wěn)存增存壓力較大。對此，長治分行多措并舉，采取有效措施確保下半月實現(xiàn)儲蓄存款余額和增量同業(yè)占比穩(wěn)中有升。

　　一、提高認(rèn)識，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長作為日常工作來抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶的經(jīng)營思路，努力拓展客戶規(guī)模，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高重點業(yè)務(wù)客戶滲透率，促進(jìn)個人客戶資產(chǎn)穩(wěn)定增長，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。

　　二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實“一行一季一戶”的工作要求。中高端客戶競爭是我行確定的20xx月四項重點工作之一，對此，要求各支行務(wù)必統(tǒng)一思想，高度重視，增強(qiáng)高端客戶競爭發(fā)展的緊迫感、使命感。一是要認(rèn)真落實高端客戶發(fā)展規(guī)劃，充分運用高端客戶維護(hù)、拓展專項激勵機(jī)制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶快速發(fā)展。二是做好存量客戶的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強(qiáng)與客戶的溝通交流，充分了解客戶需求，及時了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶活動等信息，同時還要加大私人銀行專屬產(chǎn)品配備力度，通過產(chǎn)品穩(wěn)固客戶，防止出現(xiàn)客戶資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場信息，抓好私人銀行客戶的規(guī)模擴(kuò)張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點，實施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶拓展力度。

　　三、全力維護(hù)和發(fā)展財富客戶，努力完成全月目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動、大營銷”活動為契機(jī)，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動財富客戶數(shù)量和資產(chǎn)的增長。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財富客戶和私人銀行客戶。三是加強(qiáng)前臺柜員和客戶經(jīng)理的客戶推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶要及時有效地推薦給客戶經(jīng)理做營銷和后續(xù)維護(hù)，確�？蛻糍Y源不丟失，不外流。

　　四、發(fā)揮理財產(chǎn)品與儲蓄存款的互動作用，實現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營銷保本理財產(chǎn)品，將其作為理財產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營銷，在增加理財產(chǎn)品余額的.同時增加儲蓄存款余額，實現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和月末到期理財產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營銷理財產(chǎn)品的同時，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。

　　五、充分發(fā)揮營銷團(tuán)隊的作用，做好客戶分層維護(hù)工作。一是各支行行長、個金業(yè)務(wù)分管行長要親自參與本行私人銀行客戶、財富客戶的維護(hù)，定期聯(lián)系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對性的財富客戶定向營銷活動，每月組織一次較大規(guī)模的營銷活動。二是各支行個人客戶經(jīng)理要做好中高端客戶的日常維護(hù)工作。做好客戶大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù)、泊車、理財規(guī)劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量;了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。三是建立個人高端客戶維護(hù)的雙線聯(lián)系、分層維護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護(hù)。

　　六、認(rèn)真落實相關(guān)激勵措施，加強(qiáng)監(jiān)測通報管理，實行大額資金報告制度。各支行要落實市分行儲蓄存款的相關(guān)激勵措施并加強(qiáng)動態(tài)監(jiān)測，尤其對高端客戶、大額資金的流動要責(zé)成專人予以關(guān)注，行長、分管行長要親自過問。營業(yè)網(wǎng)點柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開戶行通報，開戶行要積極進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，確保資金不外流。

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