營銷人員工作計劃

時間：2026-01-25 03:18:10 工作計劃

營銷人員工作計劃

　　時間過得可真快，從來都不等人，我們的工作又進入新的階段，為了在工作中有更好的成長，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了�？墒堑降资裁礃拥挠媱澆攀沁m合自己的呢？下面是小編收集整理的營銷人員工作計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營銷人員工作計劃

營銷人員工作計劃1

　　一、月度渠道活動計劃

　　針對4月份看房客戶的情況，渠道部的拓展工作任重而道遠，隨著國家出臺的新一輪的政策調控，對于5月份的銷售旺季可能會造成一定的影響，從4月底最后一個星期活動現(xiàn)場客戶的反應來看，新政策的出臺對首次購房的客戶雖然沒有造成太大的影響，但對于2、3次購房的客戶造成了一定的影響，很多購房客戶開始持觀望態(tài)度；為更好的挖掘潛在客戶，擴大項目的影響力，擬通過各項策劃活動，變被動為主動，不再等待客戶上門，以走出去的營銷方式在各區(qū)域進行路演，以一對一的形式進行現(xiàn)場溝通講解大范圍的尋找潛在客戶。

　　為了更準確的鎖定方向和目標，將在xx區(qū)域圖上分區(qū)域開發(fā)，標注目標和時間，挨個進行覆蓋；為更好的吸引客戶可將看房班車進行包裝，吸引更多人的好奇和關注，增加客戶的到訪量；以求達到終端行銷目的。

　　二、5月份渠道客戶資源人員獲取目標

　　獲取意向客戶345組，看房客戶100組

　　三、5月份渠道重點工作

　　1、本月通過對重點社區(qū)及商超所覆蓋的人群進行深度挖掘，擴大新客戶積累量。

　　2、對每次展示的社區(qū)、商超進行單頁覆蓋，讓客戶進一步了解x項目的情況。

　　計劃展示：xx區(qū)、x區(qū)周邊社區(qū)及商超。

　　3、對積累的客戶資料進行維護，提升看房推薦量。

　　4、新增渠道宣傳點和定點聯(lián)系人和關系維護，促使推薦。

　　5、對老客戶定點做短信維護。

　　6、制定周工作計劃，對于突發(fā)問題及時做好調配工作。

　　四、具體執(zhí)行計劃

　　第一周工作計劃（5月3日—5月9日）

　　1、獲取客戶資源周度目標：

　　獲取新意向客戶80組，看房客戶20組

　　2、重點工作：

　　1、獲取客戶資源周度目標：

　　獲取新意向客戶90組，看房客戶30組

　　3、渠道日常工作

　�、僭诒局軆燃皶r外出尋找展示地點，積累展示資源；

　�、陔娫捇卦L：每日電話回訪獲取電話的客戶，促使其到場看房。

　�、鄱绦牌脚_：對已經(jīng)獲取的大量客戶資源及銷售現(xiàn)場接待客戶，利用短信平臺向其宣傳項目信息。

　　3、渠道日常工作

　　①在本周內及時外出尋找展示地點，積累展示資源；

　�、陔娫捇卦L：每日電話回訪獲取電話的客戶，促使其到場看房。

　�、鄱绦牌脚_：對已經(jīng)獲取的大量客戶資源及銷售現(xiàn)場接待客戶，利用短信平臺向其宣傳

　　獲取新意向客戶85組，看房客戶20組

　�、僭诒局軆燃皶r外出尋找展示地點，積累展示資源；

　�、陔娫捇卦L：每日電話回訪獲取電話的客戶，促使其到場看房。

　�、鄱绦牌脚_：對已經(jīng)獲取的大量客戶資源及銷售現(xiàn)場接待客戶，利用短信平臺向其宣傳項目信息。

　　1、代理商的`建設

　�。�1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。

　�。�2）、具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識，有共同發(fā)展的信心。

　�。�3）、熟悉當?shù)厥袌�，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

　�。�4）、有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當?shù)厥袌�，完成銷售計劃。

　�。�5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。

　�。�6）、重合同，講信譽，對代理的產品市場有信心。

　　2、分銷商與工程商的開發(fā)在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導，幫助代理商進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。

　　3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展：

　�。�1）必須提供優(yōu)質的產品。

　�。�2）必須提供良好的信用。

　�。�3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務。

　　隱形渠道建立的對象

　�。�1）安防、網(wǎng)絡工程公司

　�。�2）廣告、裝修公司

　�。�3）市政建設公司

　　（4）建筑工程行業(yè)協(xié)會等等五、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道業(yè)務人員必須不斷的加強自身的業(yè)務綜合技能、產品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質的業(yè)務人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。

營銷人員工作計劃2

　　根據(jù)公司XX年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司XX年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX年度內銷總量達到1950萬套，較XX年度增長*.XX年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.

　　目前**在深圳空調市場的占有率約為*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及XX年度的產品線,公司XX年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).XX年中國空調品牌約有400個，到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。XX年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、工作規(guī)劃

　　1、銷售業(yè)績

　　根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的`銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關系維護

　　針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司XX年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在XX年至XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

　　根據(jù)公司的XX年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調整）

　　5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在XX年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成**空調系統(tǒng)培訓資料。

　　第二階段9月1號-XX年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　�、倥嘤栂到y(tǒng)安排進行分級和集中培訓

　　業(yè)務人員→促銷員

　　培訓講師＜促銷員

　�、诶弥芾龝䦟θw促銷員進行集中培訓

　　9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

　　10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

　　11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

　　12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。

　　XX年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

　　XX年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月

　　末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：XX年2月1日-2月29日

　�、儆靡恢艿臅r間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　�、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A工作之上

　　第四階段：XX年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

　　第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。

　　第六：每月進行量化考核

　　第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　第十：協(xié)調好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

營銷人員工作計劃3

　　一、背景分析

　　1。證券公司面臨的機遇和挑戰(zhàn)。我國證券市場環(huán)境的國際化、規(guī)范化進程不斷加快，QFII制度的實施、合資基金管理功能公司及合資證券公司的成立，開放式基金、股指期貨等新產品的不斷推出，我國證券公司在面臨機遇的同時面臨著巨大的挑戰(zhàn)，正經(jīng)歷著從提供交易通道服務到全面向營銷及增值服務轉型的時期，如何擴大經(jīng)營范圍、改善客戶服務質量、優(yōu)化業(yè)務流程、整合公司內部各部門的信息資源，構建“以客戶為中心”的營銷服務體系，細分客戶、細分市場，為客戶提供差異化個性化服務，達到提高客戶價值、忠誠度及滿意度的效果，從而提高證券公司核心競爭力，是目前證券公司共同的關注的話題。

　　2。證券公司營銷服務管理現(xiàn)狀分析。在營銷支持方面，長期的賣方市場使證券公司總部對營業(yè)部一線營銷人員缺乏支持，各營業(yè)部營銷人員單槍匹馬，各自為政，沒有形成公司合力，沒有形成公司統(tǒng)一的營銷服務策略。

　　在客戶管理方面，客戶資料分散在各個營業(yè)部和相關業(yè)務部門，沒有集中�？蛻糍Y料層次較低，只是簡單地記錄了客戶姓名、地址聯(lián)系方式等。同時客戶基礎資料失真嚴重，尤其是柜臺中客戶的聯(lián)系電話和聯(lián)系地址等不完整或者錯誤�？蛻舴治龊图毞之惓＠щy，無法轉化為知識。

　　在客戶服務方面，服務同質化，沒有建立規(guī)范的服務流程。對絕大多數(shù)券商而言，服務的主要內容就是提供好的交易場所，包括好的環(huán)境，好的設備等，沒有重視市場信息的研究和信息增值服務。沒有建立規(guī)范的服務流程，各級管理人員無法了解客戶服務人員對客戶的服務情況；客戶也不知道自己應該享受哪些服務；同樣對經(jīng)紀人和客戶服務人員來說，對客戶提供的服務沒有一個好的流程來規(guī)范。

　　3。證券公司CRM系統(tǒng)建設現(xiàn)狀分析。證券公司CRM系統(tǒng)的建設最初是營業(yè)部自主建設CRM系統(tǒng)，目前絕大多數(shù)證券公司已經(jīng)完成集中交易系統(tǒng)的建設，證券公司現(xiàn)在建設的CRM系統(tǒng)都是總部統(tǒng)一負責CRM系統(tǒng)的規(guī)劃和建設。

　　我國近110家證券公司截止20xx年底完成CRM系統(tǒng)建設的有近10家，例如國泰君安證券、海通證券、安信證券、招商證券股份有限公司等，有近15家證券公司正在進行CRM系統(tǒng)的建設，70%以上的券商至今尚未啟動CRM系統(tǒng)的建設。

　　大多數(shù)券商建設的CRM系統(tǒng)僅停留在客戶經(jīng)理的.薪酬考核、客戶的服務記錄留痕、經(jīng)紀業(yè)務報表管理等，沒有真正的通過CRM系統(tǒng)的建設，結合數(shù)據(jù)倉庫及多維分析技術對客戶進行多維分析。因此基于數(shù)據(jù)倉庫對證券公司的CRM系統(tǒng)進行總體規(guī)劃設計非常有意義。

　　二、CRM系統(tǒng)建設目標

　　1。建立數(shù)據(jù)倉庫及客戶分析模型。證券公司所面對的客戶可以分為不同的群體，比如高活躍高價值群體、潛在客戶群體、沉寂客戶群體等等，各種客戶群體對公司產生的貢獻、所消耗的公司資源、所適合的金融產品、對應的服務和營銷策略都不一樣。

　　CRM系統(tǒng)需建立面向客戶分析、業(yè)務分析和各類決策模型的數(shù)據(jù)集市，并利用多維分析工具和手段支持管理分析和管理決策，全面支持客戶總體分析、客戶群體分析、產品分析、業(yè)務分析等，便于營銷管理人員制定相應營銷策略，同時為總部分析人員提供必要的技術支持。

　　2。整合服務渠道，實現(xiàn)服務差異化。在服務手段上，CRM系統(tǒng)需整合Call

　　Center、短信平臺、E—MAIL平臺等各種渠道資源，將主動關懷和被動服務相結合，實現(xiàn)差異化個性化服務。在資訊研究方面，可以為一線客戶服務人員獲取最新、最完整的資訊提供強勁支持。在服務流程上，有助于規(guī)范化管理，形成公司的服務品牌。

　　3。整合公司資源，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢。CRM系統(tǒng)需整合公司所有的資源，包括渠道資源、通道資源、研發(fā)資源、客戶資源、市場資源等，以客戶數(shù)據(jù)為核心，將業(yè)務系統(tǒng)、知識系統(tǒng)、管理系統(tǒng)整合在一期，形成暢通、一致的數(shù)據(jù)流，打破部門邊界，實現(xiàn)資源共享，小券商可以發(fā)揮靈活的優(yōu)勢，大券商可以發(fā)揮規(guī)模的優(yōu)勢，各取所需，逐漸形成自己的品牌，變低層次的價格之爭為高層次品牌之爭。

　　三、基于數(shù)據(jù)倉庫的證券CRM系統(tǒng)規(guī)劃

　　證券CRM系統(tǒng)需依據(jù)以信息技術、網(wǎng)絡、通訊技術為手段，整合證券公司內外所有與客戶相關的資料和數(shù)據(jù)，通過改善與企業(yè)銷售、市場營銷、客戶服務和決策支持等領域的客戶有關的商業(yè)流程并實現(xiàn)自動化，提高客戶滿意度和忠誠度。系統(tǒng)整合現(xiàn)有的網(wǎng)站、Call Center、短信平臺、E—Mail平臺等，向客戶推介服務。

　　系統(tǒng)總體框架如下圖所示：

　　1。應用層設計。證券CRM系統(tǒng)在應用層包括薪酬管理系統(tǒng)、營銷工作系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、營銷分析系統(tǒng)、營銷管理系統(tǒng)、產品管理系統(tǒng)、資訊服務系統(tǒng)。

　　薪酬管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的后端支持系統(tǒng)，可實現(xiàn)對營銷人員的考核以及薪酬計算功能。

　　營銷工作系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的前端系統(tǒng)，能幫助營銷和服務人員服務客戶、挽留客戶和開拓客戶，對客戶的服務記錄進行留痕，可通過與資訊服務系統(tǒng)的結合，給營銷服務人員以及客戶提供豐富有效的資訊研究信息支持，并為公司各地域的同事提供了內部交流和公司內部事務管理平臺，提高營銷服務工作效率。

　　客戶管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的基礎系統(tǒng)，能幫助公司營銷和服務人員記錄客戶擴展資料信息。除了對交易系統(tǒng)已有客戶的管理，同時包括潛在客戶管理、流失客戶管理，并可實現(xiàn)客戶群的定義和分析、客戶積分管理等功能。

　　營銷分析系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的核心系統(tǒng)，使用對象為營銷管理總部和研究分析類人員。為各級管理人員、決策和分析人員等提供決策支持信息，可以提高統(tǒng)計分析人員的工作效率、深度和廣度。在實現(xiàn)客戶細分的基礎上，對為客戶提供差異化營銷服務策略和差異化產品組合提供指導性建議。

　　該系統(tǒng)結合數(shù)據(jù)倉庫及多維分析技術。數(shù)據(jù)倉庫（Data Warehouse）是一個面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對穩(wěn)定的（Non—Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數(shù)據(jù)集合，用于支持管理決策。OLAP是“使分析人員、管理人員或執(zhí)行人員能夠從多種角度對從原始數(shù)據(jù)中轉化出來的、能夠真正為用戶所理解的并真實反映企業(yè)維特性的信息進行快速、一致、交互地存取，從而獲得對數(shù)據(jù)的更深入了解的一類軟件技術。”基于數(shù)據(jù)倉庫的客戶細分指標可參考定義如下，其中指標的分類以及分類區(qū)間可以進行修改和擴充，指標計算頻度和計算周期可自定義，不同營業(yè)部可以設置不同的細分規(guī)則：

　　客戶細分步驟如下圖所示：

　　營銷管理系統(tǒng)：使用對象為各級營銷管理類人員，包括對營業(yè)網(wǎng)點的考核排名、開放式基金等新產品的銷售分析、統(tǒng)計報表管理、營銷活動管理等。統(tǒng)計報表管理包括上報證監(jiān)會的報表以及日常使用的經(jīng)紀業(yè)務日報、周報、月報、年報等。

　　產品管理系統(tǒng)：產品管理實現(xiàn)對金融產品庫的管理，包括產品類型管理、產品信息管理、投資組合管理、資訊產品管理、產品庫存管理、產品分析等功能，并可通過采集實時行情數(shù)據(jù)查詢投資組合的實時走勢。

　　資訊服務系統(tǒng)：使用對象為營銷服務人員、理財顧問、投資分析、資訊提供或產品設計人員，主要目標是為了提供一個高度整合的公司級資訊服務平臺，最大限度地利用現(xiàn)有公司研究機構的資訊資源以及外購的資訊庫，可將資訊信息與客戶的持倉、偏好以及各渠道訂閱的內容進行匹配后利用短信平臺、郵件系統(tǒng)、網(wǎng)上交易軟件等客戶接觸渠道推送給客戶。該系統(tǒng)可實現(xiàn)資訊的采編、訂閱、匹配、推送的全過程管理。

　　2。數(shù)據(jù)處理層設計。CRM系統(tǒng)需要采集的數(shù)據(jù)源包括交易數(shù)據(jù)源、網(wǎng)站、呼叫中心等。通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，從源數(shù)據(jù)層采集、清洗、轉換和整理各種數(shù)據(jù)存放到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，并將數(shù)據(jù)推送到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫。

　　3。網(wǎng)絡拓撲設計。系統(tǒng)網(wǎng)絡拓撲設計如下圖所示：

　　CRM系統(tǒng)在總部部署，分公司和各個營業(yè)部的用戶以瀏覽器，通過公司內部網(wǎng)訪問系統(tǒng)，并可提供通過外網(wǎng)方式接入系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫服務器可結合證券公司的客戶數(shù)量大小進行硬件設備的選型，大中型券商建議采用小型機，小券商可使用PC SERVER服務器。Web服務器可根據(jù)使用CRM軟件的并發(fā)用戶數(shù)量進行集群部署，并可通過Web中間件例如Tomcat，Resin等實現(xiàn)負載均衡。OLAP服務器用于安裝數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。采集服務器負責將業(yè)務系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，然后推送到數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。

　　四、結論及展望

　　本文結合證券公司營銷服務管理現(xiàn)狀、CRM系統(tǒng)建設現(xiàn)狀分析，對證券公司CRM系統(tǒng)的建設目標、總體架構設計、客戶細分模型進行了研究�；贑RM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)倉庫，可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術發(fā)現(xiàn)新的知識，更好的支持證券公司決策管理人員制定營銷服務策略。

營銷人員工作計劃4

　　一、展廳零售方面

　　1、確保展廳的集客量，通過xx年陸續(xù)上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場作文章，開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣，帶動客戶來店率，為全方位車型的銷售做好鋪墊。

　　2、做好人員素質培養(yǎng)，加強銷售顧問個人能力的培訓，從商務禮儀、產品知識、維系客戶關系著重進行培訓，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務的銷售模式，培養(yǎng)優(yōu)質基盆客戶，為銷售業(yè)績的持續(xù)增加注入生命力。

　　3、完善部門管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

　　二、渠道銷售方面

　　要完成預售目標，我們除展廳銷售外，必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區(qū)如祁東、衡東等地方開辟了部分網(wǎng)點，也有一定的銷售業(yè)績，但從CSS每月月報成績明顯低于目前平均每個季度CSS的任務指標，我們必須要提升網(wǎng)點的綜合銷售能力，特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓、廣告、物料、及市場活動對二級網(wǎng)點進行支持幫助并督促其維系好客戶關系。

　　三、汽車銷售工作計劃

　　1、銷售培訓計劃：

　　在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

　　2、銷售核心流程：

　　完整運用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導大家的話。在0x年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

　　3、提高銷售市場占有率：

　�、�、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在0x年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車�？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的`誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

　�、啤⑼ㄟ^對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

　　⑶、結合市場部對公公司和上海大眾品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對大眾車的認知度。

　　當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

　　以上就是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

營銷人員工作計劃5

　　論文摘要：隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO的日益臨近，證券經(jīng)紀業(yè)務的競爭已經(jīng)越來越激烈，各證券經(jīng)紀商正在努力適應市場變化，主動出擊，由價格競爭階段迅速轉入服務競爭階段，由傳統(tǒng)的通道提供者轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務中心，各主要證券公司在客戶服務經(jīng)驗的基礎上，紛紛建立起健全的客戶服務體系和客戶管理機制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務。本文將從證券公司的營業(yè)部入手，說明證券公司當前的經(jīng)營策略應重視與加強市場營銷，以此彌補規(guī)模與實力的競爭劣勢，提高競爭能力。

　　隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO日益臨近，證券經(jīng)紀業(yè)務的競爭已經(jīng)越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷的設計、策略及團隊的建設將是壯大證券公司實力的重要保證，本文將從以下幾個方面進行闡述：

　　一、證券營業(yè)部營銷理念的設計

　　證券公司的營銷理念可以表述為：計劃和執(zhí)行證券經(jīng)紀業(yè)務相關的觀念，定價、促銷和分銷，以符合客戶需求和達到公司戰(zhàn)略目標的過程。根據(jù)營銷理念的表證券營業(yè)部的營銷理念應作如下設計：

　　1．證券營業(yè)部的重新定位

　　通過對證券經(jīng)紀業(yè)務營銷理念的設計，要實現(xiàn)證券營業(yè)部的重新定位。這個重新定位可以由表1—1來說明。

　　2．公司要通過證券經(jīng)紀業(yè)務營銷建立規(guī)范的經(jīng)紀業(yè)務管理以填補“服務差距”。證券營業(yè)部的證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷雖然是無形性的'，但通過制定規(guī)范的管理制度可以提高服務的有形程度，有利于競爭。利用嚴格的風險控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對服務品質的不確定感和風險感。

　　3．公司要建立一整套營銷體系、營銷制度和營銷隊伍，通過完善的營銷分析、計劃、運行和控制系統(tǒng)實現(xiàn)營銷理念，借此改變證券營業(yè)部在市場拓展中對低層次價格競爭手段的依賴。

　　二、證券營業(yè)部營銷策略設計

　　營銷策略是指證券營業(yè)部在實施市場營銷行動時遵循的具體原則，營銷策略的制定有助于營業(yè)部的營銷手段符合市場環(huán)境和公司特點，保證營業(yè)部各部門統(tǒng)一規(guī)劃，前后銜接，實現(xiàn)營銷活動的系統(tǒng)化、科學化。通過對國內證券行業(yè)和我國證券營業(yè)部自身特點的考察本文認為證券營業(yè)部可以采取內涵式和外延式兩方面的營銷策略。

　�。ㄒ唬﹥群綘I銷策略

　　營業(yè)部可以選擇兩個方面進行內涵式營銷：一是投資者明確提出的所需服務，即響應營銷；二是借助數(shù)據(jù)倉庫和智能信息檢索技術，自動向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預知營銷和創(chuàng)造營銷。具體可采用以下幾種營銷方式：

　　1、自助餐式由營業(yè)部的咨詢部門對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長線組合，還有激進型、穩(wěn)健型、投機型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。

　　2、互動式營業(yè)部通過固定渠道，如行情分析會和大戶座談會等方式與客戶互相交流，共同研究市場。在互相交流、共同探討的過程中．產生良好的互動作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵或動員客戶也參與到公司服務項目的設計過程中去。公司利用互動式的定制營銷，既能拉近客戶與證券公司的距離，增進客戶對證券公司的忠誠度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務產品。

　　3、追蹤咨詢式營業(yè)部設立專門人員或指定經(jīng)紀人針對客戶自主選擇的投資組合所提供的持續(xù)的信息收集報告和投資建議進行跟蹤咨詢，這種服務模式主要針對獨立能力比較強的客戶以及一些重要客戶進行。

　�。ǘ┩庋邮綘I銷策略

　　營業(yè)部要長期重視內部管理及與客戶的感情溝通，同時利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場。具體營銷內容包括：

　　1、提升現(xiàn)有服務水平營業(yè)部應在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導全方位保持客戶的穩(wěn)定。

　　2、發(fā)展機構客戶營業(yè)部應從目前以服務零售客戶為主到以服務機構客戶為主，以機構客戶為重心，兼顧零售客戶。市場營銷理論表明，那些很難發(fā)展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠度往往是最高的。而那些很容易發(fā)展的客戶，雖然爭取過來相對比較容易但也最容易流失。應該認識到市場拓展是一項艱辛、持久的工作，一份耕耘才會有一份收獲。

　　三、建立符合市場需要的經(jīng)紀人隊伍

　　在激烈的市場競爭環(huán)境下，營業(yè)部的工作中心已經(jīng)從以交易為中心轉移到以營銷為中心上來，建立有效的營銷機制已經(jīng)是營業(yè)部提高競爭力、完善客戶服務體系的關鍵。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的證券經(jīng)紀人隊伍就是營業(yè)部當前的必然選擇。

　�。ㄒ唬┙�(jīng)紀人的定位創(chuàng)新

　　目前，經(jīng)紀人制度雖然急待完善，但很多券商都有自己的經(jīng)紀人隊伍。但我國的經(jīng)紀人隊伍始終沒有壯大起來的一個主要原因是經(jīng)紀人的歸屬感不強。營業(yè)部應改變證券經(jīng)紀人的存在形式，增強證券經(jīng)紀人的崗位吸引力。目前，營業(yè)部將經(jīng)紀人設為營業(yè)部的編外人員，經(jīng)紀人與營業(yè)部的關系僅以客戶所創(chuàng)造的手續(xù)費收入為紐帶，相比營業(yè)部的其他正式員工經(jīng)紀人地位較低，經(jīng)紀人沒有任何歸屬感和職業(yè)自豪感。

　　因此，針對目前存在的主要現(xiàn)象，要從實際出發(fā)，確立經(jīng)紀人在券商中的地位，在薪酬設計上適當傾斜，按照國家有關規(guī)定，為其繳納三險一金，增加經(jīng)紀人崗位的吸引力。這樣做在增強經(jīng)紀人歸屬感的同時，對調動經(jīng)紀人的積極性，吸引優(yōu)秀的人才加入這支隊伍將會起到積極的作用。

　�。ǘ┙⒔�(jīng)紀人的選用與培養(yǎng)流程

　　在選用與培養(yǎng)經(jīng)紀人方面要形成一整套流程。營業(yè)部在招聘時就控制經(jīng)紀人的質量，同時在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們的能力。在內部營銷小組之間要相互學習，有好的經(jīng)驗要相互交流，形成比學趕超的好風氣，研發(fā)部門更要多多提供有價值的投資建議：在外部營業(yè)部要定期借助“外腦”，聘請培訓公司對營銷人員進行輪流培訓，全面提升經(jīng)紀人的素質。

　　（三）證券經(jīng)紀人要有效利用公司的產品

營銷人員工作計劃6

　　一、計劃書要有明確目的。

　　市場的開發(fā)需要“師出有明”，所謂的這個“明”就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個目的明確了，你才能告訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，在這個前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講開篇之初明確市場開發(fā)的目的這是一個首要任務。

　　二、計劃書要能清晰反映市場的特性。

　　一個市場開發(fā)計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發(fā)工作具有指導意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發(fā)的市場有一個大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區(qū)別，對于新市場來講，由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識，在進行市場調查時要從以下幾個方面調查，首先是整體市場環(huán)境的調查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結構、當?shù)亟?jīng)濟特色等大的指標，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟環(huán)境的調查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據(jù)。第三、對人文環(huán)境的調查，了解消費者的消費動機、特點等相關指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調查我們可以根據(jù)自身情況和產品特點去做調查內容的增減。通過這樣的調查我們就會對市場有一個清楚地認識，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。

　　三、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進入機會。

　　市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產品構成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質的東西，解剖和找到出市場的空隙，其次，對于一個產品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發(fā)所采取的方式和方法就會不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機會所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

　　四、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析。

　　不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現(xiàn)兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場的開發(fā)工作根據(jù)備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實擊虛。

　　五、計劃書要正視自身的優(yōu)劣勢。

　　正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發(fā)計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢、克敵制勝。

　　六、計劃書要闡明市場開發(fā)的原則。

　　一個市場的開發(fā)需要一個明細的`思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導市場開發(fā)工作在既定的軌道上的進行，一個市場開發(fā)計劃書的開發(fā)原則可以說就是后期市場開發(fā)工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現(xiàn)狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場開發(fā)計劃書來講市場開發(fā)的原則不僅是解決一個市場開發(fā)的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

　　七、計劃書要寫出市場開發(fā)的步驟。

　　市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業(yè)務人員業(yè)務人員急功近利的思想，二是、一次性任務過重完不成會損害業(yè)務人員的積極性，不利于市場的開發(fā)，因而對于市場開發(fā)計劃工作而言，市場的開發(fā)計劃書應該分階段寫出市場市場開發(fā)的步驟，明確每個階段市場開發(fā)工作的重點任務和目標，時時調動經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務人員的激情，沖刺下一個新的目標。

　　八、計劃書要明確所需的支持。

　　一個市場的開發(fā)必然會遇到種種的困難，同時一個市場的開發(fā)單靠一個業(yè)務人員的個人能力是無法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個團隊協(xié)同作戰(zhàn)，才能實現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現(xiàn)開發(fā)目的，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講必須明確作為市場開發(fā)所需要公司給與人員、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發(fā)不是無源之水、無木之本，當然作為企業(yè)進行的人員、費用、政策的投入市場經(jīng)理在市場開發(fā)計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

　　九、計劃書要有可預見效果、目標或對后期市場的影響意義。

　　對于銷售工作來講，通過銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產出比等具體數(shù)字和指標說話是對其工作成果的的證明，同時運用這樣可以量化的數(shù)字也更具說服力，然而對于一個市場開發(fā)計劃書來講，有具體可量化化的數(shù)字可以讓決策者能更直觀了解所開發(fā)市場的容量，不僅如此通過對后期市場可預見的效果和對市場影響意義的描述更能影響決策者的信心

　　最后，一個好的開發(fā)計劃書，還需要營銷經(jīng)理深入市場，結合自身的行業(yè)實際情況去完善其中的內容，同時也需要營銷經(jīng)理在制定市場開發(fā)計劃書時多思多想。

營銷人員工作計劃7

　　一名電話銷售人員，通過哪些自己的銷售技巧，電話銷售魅力，在客戶未見到面的情況下就能成功的將產品銷售出去呢？這首先要有詳細的電話營銷工作計劃，有了計劃才能更有目的，有效的完成銷售任務，電話營銷工作計劃。

　　一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

　　二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

　　四；今年對自己有以下要求

　　1：每周要增加20個以上的新客戶，還要有10到20個潛在客戶。

　　2：做好電話銷售工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，工作計劃《電話營銷工作計劃》。

　　3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6：對所有客戶的`工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

　　9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

　　10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

　　以上就是我這一年的電話銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

營銷人員工作計劃8

致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總：

　　承蒙公司領導厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔任營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對我國模切機行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢進行了一些調查，也對我公司的產品、競爭對手、目標客戶進行了一定的深入分析，對我公司的產品營銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題，進行了反復論證。并就如何進一步提高公司產品的市場占有率，公司綜合實力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領導能夠高度重視，能夠認真考慮并實施�，F(xiàn)將有關情況反應如下。

　　一、由于模切機行業(yè)門檻較低，競爭異常激烈。

　　我國模切機生產企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機生產企業(yè)，長三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產廠家，近兩年，受原材料價格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大，模切行業(yè)中低端產品市場整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且壓價競銷的情況非常普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況，但隨著電子信息產業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門檻低，一些根本不具備生產能力、質量控制和檢測的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中，成為粗制濫造、以次充好的產品源頭，并憑借壓低銷售價格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業(yè)內的無序競爭。一些規(guī)模小、技術落后的`模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有一定規(guī)模和核心技術的模切企業(yè)，則通過生產高附加值產品、大規(guī)模生產以降低成本的方式，贏得更好的發(fā)展空間。

　　近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉型升級，過去依靠廉價勞動力優(yōu)勢生存的企業(yè)，如今必須引進先進機器設備、提高自動化和智能化生產水平，降低企業(yè)對人工的依賴，將來市場上對數(shù)字化、智能化、自動化的模切機生產線需求將更加迫切。

　　作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè)，20xx年的國際國內環(huán)境依然十分復雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時期，競爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術、新市場、新材料不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶得市場機遇，誰將存活得更好。

　　二、威士達產品在行業(yè)內具有一定知名度與影響力，但產品市場占有率不高，跟競爭對手差距較大。

　　威士達公司20xx年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成，因為公司在東莞，占有一定地域優(yōu)勢，客戶以珠三角為主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依然有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長的西南地區(qū)（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競爭對手飛新達公司在市場拓展這一塊，我司走在后面，差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國重點地區(qū)銷售布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設立了辦事機構，在國外有代理商代理國際市場的業(yè)務。

　　威士達的產品在行業(yè)內具有一定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達對比，仍然具有一定差距，該企業(yè)現(xiàn)年營業(yè)額約1億元，在珠三角地區(qū)的市場占有率達到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產品，為產品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場營銷體系。

　　在長三角地區(qū)也有無錫市正先設備自動化設備有限公司與瑞安豐日機械公司實力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場拓展中將是主要競爭對手。

　　通過調查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場營銷中存在于以下幾點問題。

　　1.網(wǎng)絡推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達公司對比，該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡推廣人員。

　　2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實力，不是營銷性網(wǎng)站。跟飛新達對比，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。

　　3.廣告投放量較少，僅在模切機66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達對比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會的平面雜志上刊登了不少廣告。

　　4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實力。

　　5.銷售部員工市場拓展能力不強，部分員工工作積極性不高，新員工占的比例較大，沒有掌握如何有效進行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結與8月份工作計劃來看，部分業(yè)務員手中正在跟進的意向客戶數(shù)量并不多，抱怨公司產品價格過高，由于客戶跟進能力較差，訂單被競爭對手搶走或者導致客戶購置了二手設備，業(yè)務員談價能力較差，市場拓展領域較單一，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。

　　6.沒有建立完善的市場調研與策劃體系

　　三、做好威士達公司的產品營銷，須建立一套健全完善的市場營銷體系。

　　通過對我司的產品、目標客戶、競爭對手分析，我公司年營業(yè)額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個臺階追上競爭對手，提高產品的市場占有率，也并非是不可能實現(xiàn)的事情，20xx年的時候，飛新達公司一年的營業(yè)額也就是0.6億左右，在產品方面只有個別高附加值的產品有一定優(yōu)勢，產品其他方面跟威士達都差距不大，在20xx年時，飛新達公司市場營銷管理體系混亂，當時該企業(yè)開始組建市場部，專門負責市場調研、參展、網(wǎng)絡推廣、廣告投放等方面的工作，有7個人專職工作，20xx年飛新達公司市場推廣費用為120萬-150萬元。具體包括網(wǎng)絡推廣費用、廣告投放費用（模切機行業(yè)網(wǎng)站、產品目標客戶行業(yè)協(xié)會刊物）、參加展覽會費用，市場調研等方面的費用，市場推廣費用按當年0.6億的營業(yè)額計算，占全年年營業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營業(yè)額的2.5﹪去做市場推廣，去健全完善我司的市場營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達公司的產品銷售營業(yè)額與市場占有率。

營銷人員工作計劃9

　　第一部分：營銷工作

　　一、營銷工作的開展和跟進

　　1. 努力完成公司各項銷售指標

　　1) 熟悉管轄區(qū)域內服裝（童裝）市場狀況：

　　a) 客戶分布；

　　b) 客戶（會員）銷售排名，分清扶持、持平、弱化。

　　2) 充分利用預訂會獲取訂單（事前設定訂貨目標）。

　　3) 合理分解計劃：按時段、按網(wǎng)點分解。

　　4) 捕捉市場信息，不斷開發(fā)市場，對有潛力的市場加大開發(fā)力度。

　　5) 實施計劃，對阻礙計劃完成的原因，詳細分析其原因，對癥下藥，確保計劃的完成。

　　2. 負責、協(xié)助客戶預訂貨及配貨

　　1) 預訂會訂貨注意事項：

　　a) 向客戶推銷公司當季主推品種，特別是一些新開發(fā)的主要貨品；

　　b) 結合客戶所在地區(qū)實際銷售情況，注意訂貨時各品類、各價位貨品之間的比例；

　　c) 結合客戶上年度實際銷售和庫存貨品情況；

　　d) 結合貨品顏色，充分考慮陳列的色系搭配；

　　e) 若出現(xiàn)重點客戶訂單不符合公司要求時，必須按業(yè)務—主管—營運經(jīng)理—總經(jīng)理程序逐層上報，協(xié)商解決。

　　2) 對訂單的處理及執(zhí)行情況

　　a) 將客戶訂單按品種、按季節(jié)銷售特點制定一份分批發(fā)貨計劃。

　　注：特別針對大客戶的預訂貨品，由于合同中有進貨時間要求，一定協(xié)助客戶調整好庫存及資金，安排好預訂貨品的分批發(fā)貨。

　　b)按分批發(fā)貨計劃下揀單揀貨。

　　注：當發(fā)現(xiàn)客戶預訂貨品俏銷，公司大貨庫存開始不足時，要說服客戶盡早將預訂貨品拿完，以便及時從大貨中補充一部分貨源（因為公司有規(guī)定預訂貨品未拿完，同一品種不得在大貨中進貨）。

　　c)客戶預訂貨外的追加訂單與公司分配大貨有差距，說服客戶將品種、花色要求范圍擴大，以便更好地實現(xiàn)銷售目標。

　　d)對正在執(zhí)行中的訂單，做好臺帳：注明清楚已發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期，直至訂單執(zhí)行完畢。

　　3) 充分利用每年2—4月、8—10月?lián)Q季高峰推銷貨品。

　　a) 統(tǒng)一思想向客戶強調“公司對客戶預訂貨品的進貨時間要求均集中在2—4月、8—10月”，做好進貨的資金準備。

　　b) 說服有預訂貨品的客戶，盡早將預訂貨品進完，以便從大貨中補充貨源。

　　c) 對于有代理商的省份，代理商和加盟商的資金都需要落實。

　　d) 理順每個環(huán)節(jié)，提高效率，務求以最短的時間將貨品分配到每個終端。

　　4) 抓緊5—6月、11—12月補貨及貨源調配工作。

　　a) 大部分貨號放開分配，并且個別客戶未進完預訂貨品從【預訂倉】轉入【正品倉】后，盡量補充“一線”（即最俏銷）貨品。

　　b) “一線”貨品不夠，推銷“二線”產品，切忌“坐以待斃”而錯過銷售季節(jié)。

　　c) 營銷業(yè)務/主管及時收集市場反饋信息，在省內進行貨源調劑。

　　d) 全國整體貨源不夠或有溢余，及時反饋營運經(jīng)理，在區(qū)域間進行調劑。

　　5) 當客戶出現(xiàn)貨源不足，而所需貨品又無法補貨與調劑時，及時動員客戶出D類貨（公司會在季前下發(fā)當季D類貨品清單與政策）。

　　a) 與客戶簽訂D類貨補充協(xié)議；

　　b) 監(jiān)控客戶的終端零售價及陳列所需POP；

　　c) 按公司要求監(jiān)控D類貨的銷售；

　　d) 督促客戶按時退貨與結算。

　　3. 按公司管理要求對客戶進行工作跟進，協(xié)調與客戶的關系

　　1) 按雙贏戰(zhàn)略合作伙伴關系的原則，保持所轄區(qū)域客戶業(yè)績持續(xù)發(fā)展。

　　2) 協(xié)助客戶銷售，調劑好貨源。

　　3) 將公司政策向客戶進行宣傳，范文，并指導客戶執(zhí)行。

　　4) 及時反饋客戶意見與建議，權限內的問題必須當天回復，權限外的問題一周內答復。

　　4. 專柜（店）開發(fā)、銷售管理及銷售分析。

　　5. 協(xié)助客戶對各終端進行管理和指導，做好市場檢查與維護，包括：裝修跟進、陳列指導、營業(yè)員培訓、監(jiān)督并及時報告假冒偽劣商品的銷售、零售價的執(zhí)行、專柜（店）內有無非我司供貨貨品銷售。

　　6. 參與客戶庫存管理，協(xié)助處理庫存。

　　7. 處理跟進客戶日常事務：及時發(fā)貨、退換貨、短缺查詢等。

　　8. 發(fā)貨及時

　　下揀單的同時應落實貨款，務求貨品在第一時間能夠發(fā)出。超過1周未能走貨，公司將視貨品俏銷程度對相關業(yè)務員采取相應的處分。如果純屬客戶原因，有公函為證，公司將據(jù)實扣除客戶年終市場發(fā)展基金。

　　退換貨規(guī)范、及時

　　A. 無已審批的退貨單，客戶擅自退回貨品，此情況我司一律拒收，原件發(fā)還客戶。

　　B. 已經(jīng)辦理退貨申請，超過半個月仍未收到退貨，配送中心將知會營運部，營運部應密切追蹤，落實退貨的情況。超過1個月仍未收到退貨，配送中心則按規(guī)定取消該退貨申請單。如需退貨，則重新辦理。

　　C. 遇到客戶的殘次品換貨，當公司鑒定結果與客戶意見不一致，無法說服客戶時，應及時將客戶意見上報公司。

　　1) 及時處理客戶原裝短少、串號查詢，若超出公司負責查詢范圍，若客戶需要，也盡量協(xié)助客戶。

　　9. 團購業(yè)務拓展。

　　第二部分：駐地工作（A類城市）

　　一、了解代理商工作情況

　　1. 了解客戶的銷售情況，包括自營店銷售和客戶批發(fā)銷售。

　　2. 查看客戶的庫存情況，并向客戶提出合理建議。

　　3. 與客戶的負責人及業(yè)務人員開業(yè)務會議，了解客戶近段時間業(yè)務工作中存在的問題。

　　4. 督促客戶補貨。

　　5. 巡查專柜、專營店（具體見第二部分內容）

　　6. 協(xié)助代理商開拓當?shù)厥袌�，開發(fā)終端。

　　7. 協(xié)調代理商和加盟商之間的關系，如召開協(xié)調會議、開展相關培訓工作等。

　　8. 將巡查中遇到的問題反饋給客戶，督促其解決。

　　備注一：巡查時可與代理商相關業(yè)務員同去，以便即時解決存在的問題。

　　備注二：駐地代表在當?shù)貢r間相對較長，建議加強終端檢查。

　　二、了解加盟商工作情況（工作程序同上）

　　三、定期拜訪各大商場負責人，建立良好的客情關系。

　　第三部分：市場管理工作

　　營銷人員應嚴格按公司制定的路線，加強市場檢查，對終端進行管理，對營業(yè)員進行銷售技巧、陳列等指導。具體走訪原則及工作要求如下：

　　一、市場走訪原則：

　　1. 定點定時走訪原則。

　　2. 以點帶面、主要抓重點終端和問題終端的原則。

　　3. 集中培訓和實地指導原則。

　　4. 動嘴與動手結合的原則。

　　二、市場走訪類型：

　　1. 新貨上市檢查：

　　在每一季新貨上市初期（每年3月15日－5月15日及8月15日－10月15日），必須首先到AII類城市、主要B類城市的終端走訪，其次再到其余BII類及C類城市的終端走訪，進行營業(yè)員培訓、產品知識及銷售技巧的培訓。

　　2. 日常例行市場檢查：

　　1) AII類城市：

　　每次到駐地必須用1-2天時間對AII城市全部終端進行一次檢查。（駐地代表由于在當?shù)貢r間相對較長，因此建議加強對AII類城市A類店，每月不得少于4次檢查；對AII類城市B類店，每月不得少于2次檢查）

　　2)B類城市：

　　(1)A、B類終端，除新貨上市檢查外，每季不少于1次日常走訪。

　　(2)C、D類終端，除新貨上市檢查外，每年不少于1次日常走訪。

　　3)C類城市：

　　(1)A、B類終端，除新貨上市檢查外，每年不少于1次日常走訪。

　　(2) C、D類終端，除新貨上市檢查外，如完成全部上述走訪，可適當安排對此類終端走訪。

　　三、市場走訪要求：

　　※ 終端管理工作必須按按日常巡店、柜長/營業(yè)員班前會、終端培訓、商場客情聯(lián)絡、市場調查五大部分開展，具體如下：

　　一）日常巡店

　　※ 日常巡店要做到：腿勤、眼勤、手勤、嘴勤。要善于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題并解決問題，原則上對發(fā)現(xiàn)的問題即時進行改進、現(xiàn)場培訓。如：

　　※ 日常巡店圍繞以下四大重點進行：

　　1. 貨源檢查——貨源是實現(xiàn)銷售之基礎，若貨源不足或結構不合理，應即時進行配貨、補貨工作！

　　1) 季初：

　　a) 貨源擺放及柜存貨量是否豐滿。

　　b) 新貨是否部分上柜，貨品是否倉有柜有。

　　c) 新舊貨比例及品類結構是否合理。

　　2) 季中：

　　a) 新貨是否全部上柜

　　b) 貨源擺放及柜存貨量是否豐滿。

　　c) 品類結構是否合理。

　　d) 應季暢銷貨品是否斷色斷碼，是否及時補貨。

　　3) 季末：

　　a) 暢銷貨品斷色斷碼是否已有其它貨品替代。

　　b) 針對季末不足的貨源是否已采用相應的補救措施。

　　c) 針對季末積壓較多的'貨品是否已開展促銷。

　　2. 柜臺管理

　　1) 商品陳列——以促進銷售為基本原則，以當季陳列手冊為依據(jù)！

　　a) 季初：

　　整個柜臺視覺是否豐滿整齊。

　　上市新品陳列是否醒目，是否有視覺吸引力。

　　明示新品上市的宣傳海報是否配合到位。

　　上季打折商品是否單獨陳列。

　　b) 季中：

　　當季新品陳列是否豐滿整齊，暢銷商品是否列為重點。

　　新品的上市宣傳是否強化突出。

　　當季主推品類是否重點突出、展示面是否全面。

　　c) 季末：

　　是否仍舊保持柜臺豐滿。

　　柜臺陳列及展示面是否根據(jù)柜存貨量已調整。

　　斷色斷碼商品是否已用其它庫存相對充足貨品替代陳列。

　　d) 促銷活動開展時：

　　促銷品類陳列是否突出。

　　POP是否醒目，明示促銷活動正在進行中。

　　e) 另：日常均需檢查的陳列內容：

　　不斷調整銷售不佳的貨品的陳列方式。

　　樣品是否長期不換，是否有污損。

　　商品顏色、式樣、連帶品是否搭配協(xié)調合理，陳列展示整齊有序。

　　商品標價簽是否一貨一卡，擺放是否規(guī)范、醒目，內容是否完整。

　　陳列道具是否完好、有無破損，POP有無過期、陳舊、過濫現(xiàn)象。

　　注：陳列若有與我司陳列手冊要求不一致的地方，仔細詢問客戶及營業(yè)員原因：

　　l 確屬客戶陳列不到位，即時進行陳列培訓，直至達到標準。

　　l 客戶如有更好的建議，可與客戶討論，然后報公司建議采納，推廣執(zhí)行。

　　2) 柜臺裝修——特別針對新裝修客戶

　　a) 柜臺裝修是否符合當?shù)劁N售品類擺放比例。

　　b) 裝修的細節(jié)是否到位：燈、收口、鎖、背板等。

　　c) 裝修相配的道具是否配發(fā)到位。

　　d) 已裝修的應檢查營業(yè)設施是否完好，燈具是否損壞。

　　e) 燈光的明亮程度。

　　3) 清潔衛(wèi)生

　　a) 檢查和指導營業(yè)員做好商品的清潔衛(wèi)生。

　　b) 地面包括家私地腳線是否有污物、柜臺、商品及道具是否有浮灰、污漬。

　　c) 柜臺、貨架（柜）、試衣間內是否有雜物、是否存放私人物品。

　　3. 營業(yè)員管理

　　1) 營業(yè)員接待禮儀與技巧

　　a) 檢查在崗人員的儀容儀表及精神狀況、服務態(tài)度。

　　b) 檢查和考核營業(yè)員商品知識的熟悉程度及掌握商品推銷技巧的能力，并對發(fā)現(xiàn)的問題即時進行現(xiàn)場培訓。

　　2) 營業(yè)員在崗與考勤

　　3) 柜長業(yè)務素質

　　a) 了解柜長對柜組狀況的熟悉程度及對營業(yè)員的管理能力。

　　b) 向柜長及營業(yè)員征求有關銷售、貨源等方面的意見。

　　c) 檢查柜臺各類商品賬務，檢驗柜長帳務管理能力。

　　4. 檢查促銷活動開展情況

　　1) 有無客戶自行開展或商場開展的促銷活動，效果如何。

　　2) 是否參加路莎統(tǒng)一活動，執(zhí)行是否走樣，效果如何。

　　3) 柜長、營業(yè)員是否了解促銷活動細則及操作方式、帳務處理。

　　4) 促銷品及促銷POP是否重點陳列。

　　5) 是否有針對性對商品進行重新陳列。

　　6) 促銷禮品的使用管理情況。

　　二）柜長、營業(yè)員班前會

　　為更好地發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)助終端提升銷售，要求業(yè)務員督促代理商每周對AII類城市的終端或B類城市年零售額超過85萬元的專柜（店）柜長、營業(yè)員召開班前會（條件不成熟的代理商請示營運經(jīng)理后，至少每個月一次），內容主要有以下幾點：

　　1. 表揚前天工作中的好人好事。

　　2. 布置當日工作。

　　3. 提出工作要求。

　　4. 針對本專柜、專營店存在的問題進行專題培訓（10分鐘左右）。

　　5. 日常銷售技巧、顧客服務技巧培訓。

　　6. 促銷活動前的培訓。

　　7. 檢查當日營業(yè)員的準備工作。

　　三）終端(柜長、營業(yè)員以及代理商業(yè)務員一并參加)培訓

　　1. 貨品知識培訓——每季新貨上柜時。

　　2. 陳列指導、培訓（參照公司當季陳列手冊要求）——每季新貨上柜時，節(jié)日促銷時，櫥窗景點變更時。

　　3. 促銷活動培訓——每次促銷活動開展前。

　　4. 銷售技巧培訓——不定期。

　　5. 柜長業(yè)務能力培訓——不定期，

　　6. 其它公司要求的各類不定期培訓。

　　四）商場客情聯(lián)絡——定期拜訪商場主管及部分重點專營店負責人

　　1. 重要性：客情關系是企業(yè)生命線，也是鏈接市場利益的紐帶。

　　2. 要求：

　　1) AII類城市重點商場業(yè)務經(jīng)理、主管至少每月拜訪、聯(lián)系一次：

　　了解路莎在商場整體的排名情況，商場主管對本品牌的印象及重視程度。

　　柜位不好的擴大或調換柜位，原則上均以邊廳為主。

　　2) 對重點專營店負責人、店長定期聯(lián)系，以便準確了解終端的銷售情況，顧客意見。

　　3) 建立商場客戶（重點是總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、主管以及柜長）檔案：

　　定期重點拜訪。

　　節(jié)日、生日電話或卡片問候等。

　　五）提出所管轄地區(qū)的營促策劃方案（★）

　　指導客戶參與公司統(tǒng)一制定的推廣、促銷活動外，針對本省實際情況，提出本省有關品牌推廣、貨品促銷等具體方案。

　　根據(jù)不同時段，按公司組織或鼓勵代理商、經(jīng)銷商自行舉辦不同規(guī)模的促銷，具體包括：上市促銷、旺季促銷和季末促銷，協(xié)助客戶最大限度地盤好貨源，積極提出促銷建議，有效防止社會庫存的累積。

　　六）市場調查與檢查、維護

　　1. 市場調查

　　1) 商場排名

　　a) 了解路莎在該商場正裝區(qū)和整個童裝部內的分別排名。

　　b) 了解童裝部的第1、2名業(yè)績分別是多少，以便知道路莎同其它品牌的優(yōu)勢和差距。

　　2) 其它品牌銷售狀況

　　a) 同類品牌銷售數(shù)據(jù)、銷售排名比較。

　　b) 其它非同類、但銷售業(yè)績突出或呈上升趨勢的品牌銷售跟蹤。

　　c) 新品牌銷售跟蹤。

　　3) 其它品牌貨源狀況及商品陳列特點

　　a) 其它品牌貨品換季規(guī)律。

　　b) 其它品牌貨源上柜規(guī)律。

　　c) 其它品牌陳列特點與銷售促進的關系。

　　4) 其它品牌推廣策劃狀況

　　a) 促銷活動開展頻率及開展形式。

　　b) 促銷活動效果及對路莎銷售的影響。

　　5) 其它品牌消費者服務工作

　　a) 營業(yè)員培訓效果及服務質量。

　　b) 對消費者售后服務工作的質量。

　　6) 當?shù)厥袌鱿M習慣、層次及流行主線

　　2. 市場檢查、維護

　　1) 有無未經(jīng)公司批準擅自開設的網(wǎng)點。

　　2) 有無未經(jīng)公司批準擅自批發(fā)貨品現(xiàn)象。

　　3) 有無銷售假冒偽劣商品（公司客戶和非公司客戶）。

　　4) 客戶專柜（店）內有無銷售非路莎產品或非我司供貨的路莎產品。

　　5) 公司統(tǒng)一零售價執(zhí)行情況：有無擅自抬高零售價及私自降價現(xiàn)象。

　　6) 是否按我司要求裝修、陳列、促銷、跟進廣告。

　　7) 有無客戶將熱賣貨品當正價貨品銷售或私自批發(fā)現(xiàn)象。

　　七）信息反饋及建議

　　1. 銷售信息反饋：

　　1) 按公司規(guī)定指導、督促營業(yè)店各類銷售報表的收集、上報和反饋。

　　2) 每月分析本省各品種銷售狀況，AII類終端重點分析，與同類競爭品牌的比較

　　2. 相關信息反饋：包括陳列、裝修、促銷活動、營業(yè)員培訓、產品等。

　　3. 向公司提出各種建議。（可單獨呈報，也可在月度工作報告中一并上報）

　　4. 對其它同類品牌促銷活動的信息（如影響我司產品銷售），要及時反饋至代理商和營運部并提出應對措施。

　　第四部分　出差行程安排（報告制度）

　　1. 營銷人員出差均要按要求填寫〈出差計劃申請單〉，如因工作需要延長出差時間，應按原出差時間計算到期之日提前三天內補填新的〈出差計劃申請單〉上報公司。

　　2. 營銷人員出差及駐地代表在駐地開展工作，均要求每天填寫《銷售人員日志》，簡明、扼要、如實記錄每天的工作情況。（注：如約見客戶，要將客戶姓名、談話主要內容如實記錄）。

　　3. 營銷人員及駐地代表到直轄市、省會城市以外的地方出差，均需填寫《終端檢查訪談登記表》（每家終端填寫一張），并將與客戶談話主要內容如實記錄，并請客戶簽名確認（無客戶簽名視同無效）。

　　備注：

　　如當日工作已在《終端檢查訪談登記表》中填寫，可直接寫“詳見×月×日×終端〈檢查表〉”。

　　公司將對檢查表記載情況進行抽查，查處一次記載不實記較嚴重過失一次，累計三次公司予以除名；查處一次偽造客戶簽名，即予以除名處理。

　　返回公司的第一天，即將日志上報于營運經(jīng)理批復意見，總經(jīng)理將對執(zhí)行情況進行抽查。

　　4. 營運經(jīng)理、營銷主管/業(yè)務無論在虎門或在駐地，手機均保持24小時開機，以便公司隨時聯(lián)絡。如有特殊原因，應將聯(lián)系方式告知公司，如因聯(lián)系方式不暢通，致使延誤工作，查處一次扣除當月職務工資20%，二次扣除100%并較嚴重過失一次，三次予以調離工作崗位。

　　5. 營銷人員每次出差后，均需在回公司后三天內向公司提交出差報告。

　　第五部分　遠程工作管理制度

　　1. 營運部根據(jù)經(jīng)公司審批的營銷人員的〈出差計劃申請單〉，對營銷人員進行抽查。

　　2. 營運經(jīng)理通過電話、電子郵件或skype等網(wǎng)上資源等定時或不定時（至少每三天一次）地對營銷代表的工作行程、工作地點、走訪的客戶、工作成果等進行抽查，以便營運理對營銷主管/代表不合理的工作安排做出調整。

　　3. 營運部將對各類銷售信息的真實性及準確性進行抽查，同時對營銷人員的實地工作進行考評。

　　4. 營運經(jīng)理在審批出差報告及出差費用時，將會對營銷主管/業(yè)務的出差行程的執(zhí)行情況進行審查。包括出差計劃的執(zhí)行，出差的工作成果等。

　　5. 每年7月5－8日、元月5－8日對半年度、全年度實地工作的線路、訪問率、訪問效果進行評估，并作為員工管理項目考核的重要內容。

營銷人員工作計劃10

　　從20xx年開始，我國證券業(yè)大力推行國外流行的證券經(jīng)紀人制度，以試圖改善國內市場對客戶服務的質量，但是制度實施以來，各大券商紛紛慘敗，特別第一個推出此制度的大鵬證券非但沒有提高公司的業(yè)績，反而目前已經(jīng)破產，這種在國外證券市場非常成熟的一種制度在我國實施起來如何是這樣狀況呢？

　　1國內影響和制約證券經(jīng)紀人制度實施的因素

　　從20xx年以來，中國券商在推廣經(jīng)紀人制度上進行了不懈地探索和努力，然而由于長期以來的種種原因，影響和制約“經(jīng)紀人制度”發(fā)展的因素依然有很多。剝開事件的表面，行業(yè)性的經(jīng)紀人營銷模式的失敗必然有著更深層次的原因。

　　1.1戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

　　縱觀中國券商的發(fā)展，在經(jīng)紀業(yè)務方面，多數(shù)是以營業(yè)部為前沿，無論是最初的贈送禮品或是后來的經(jīng)紀人制度均是由營業(yè)部首先發(fā)起，當形成一定規(guī)模后總部相應部門方才著手“規(guī)劃”，普遍欠缺系統(tǒng)的策劃。

　　技術主導業(yè)務是證券經(jīng)紀業(yè)務多年來的發(fā)展形式，在信息技術應用與業(yè)務發(fā)展之間，券商更多的是被技術牽著鼻子走，戰(zhàn)略規(guī)劃根本無從談起。在網(wǎng)絡技術和通訊技術方面，每一次的技術創(chuàng)新都會首先受到證券業(yè)的關注，只要在系統(tǒng)擴容和方便交易上有可行性，券商便會不惜代價地應用，并且迅速普及。隨著競爭加劇，越來越多的技術創(chuàng)新帶來的是越來越少的客戶、高昂的運行成本、客戶（特別是核心客戶）流動的加劇，技術投入的邊際效益每況愈下。券商對技術盲目依賴的極致是對call—center的熱衷。由于call—center在一定程度上與券商原有的電話委托交易系統(tǒng)具有相通性，迅速得到券商以及技術供應商的認同。從純技術的角度來看，國內的call—center系統(tǒng)與國外并無二至，然而在實際應用上卻有著致命的缺陷。call—center的核心在于其人工坐席向客戶提供的專業(yè)化信息咨詢，其背后是一個由投資理財專家組成的研發(fā)團隊，而國內券商根本就不具備這一能力，雖然有智能應答，也有人工坐席，能提供給客戶的卻不過是粗線條的股評而已，因為政策的原因，即使是提供股評也不能帶有肯定性的字眼。由于服務內容的缺乏，國內券商的call—center紛紛陷入進退兩難的境地。

　　另外，雖然很多券商將建立市場營銷體系，推廣經(jīng)紀人制度作為自己的“戰(zhàn)略轉型”方案，但是，我們應該認識到，這兩者在營銷過程的各個環(huán)節(jié)中，只是銷售渠道的重要組成部分，其本身并不能改變中國券商不具備證券業(yè)專業(yè)技能、無核心產品、無個性化差別服務的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)就如同一個電視機生產企業(yè)不能生產電視，既使有完善的銷售渠道、有精彩的電視節(jié)目，那又有什么用呢？

　　在進行營銷轉型時，券商投入了大量的人力物力，卻很少有券商真正進行市場定位，因而出現(xiàn)全國券商步調一致說“轉型”的場面。券商的資源是有限的，而客戶的需求則是無止境的，因此進行市場細分，在市場細分的基礎上選定目標市場、發(fā)現(xiàn)市場機會，根據(jù)自身優(yōu)勢有針對性地制定和實施營銷策略是券商有效利用資源發(fā)展核心競爭力的重要途徑。

　　1.2組織架構上的缺陷

　　券商現(xiàn)有的組織架構大多采用事業(yè)部制，以業(yè)務為單元劃分的事業(yè)部是獨立的利潤中心，由于不同的事業(yè)部的服務對象存在著利益沖突，通過事業(yè)部之間的“防火墻”保證了經(jīng)營上的公正性，有效地避免了風險在不同事業(yè)部之間的擴散，但是這樣一來也造成了券商三個主營業(yè)務的分離。由于受政策影響，證券經(jīng)紀業(yè)務產品單一、創(chuàng)新范圍小、業(yè)務形態(tài)固化，完全依靠交易通道的壟斷優(yōu)勢維持經(jīng)營，而承銷業(yè)務和自營業(yè)務的分離，使券商很難形成有核心競爭力的產品。

　　此外，以職能線、產品線為主導，以地區(qū)線為輔助的模式不可避免地產生了產品分割、職能分割、地區(qū)分割的問題。由于各級部門之間利益的相對而言獨立性，而管理者又以利潤來衡量各部門的業(yè)績，極易使各部門產生本位主義，忽視長遠的整體利益，從而影響各項方案的實施。為了協(xié)調這一矛盾，又不得不多設置一些諸如管理總部一類的中間管理層次和中層管理人員，不僅增大了管理成本，也使券商的中間管理層膨脹，損害了組織的運作效率。

　　從券商管理體制角度來看，事業(yè)部之下的區(qū)域管理總部體制是一種混合的內部組織結構體制，一方面，證券公司的組織結構采取事業(yè)部制的管理體制，以不同的業(yè)務為劃分標準，采取“縱向”管理；另一方面，設立區(qū)域性管理總部采取“橫向”管理。在實際運作中，這種混合的體制存在著一些問題。此外，券商在轉型時多生硬地將營業(yè)部的市場營銷體系與運營保障體系分開，使前后臺工作反復交叉，造成了大量的問題。

　　1.3以短期目標為主的考評方式

　　由于經(jīng)紀業(yè)務收入是券商的主要收入來源，所以對營業(yè)部的考核多數(shù)是以利潤指標來衡量，對短期利潤的過分強調使營業(yè)部很難著眼于長遠來談發(fā)展。營銷是一個漫長而堅苦的.過程，一個營銷體系的建設不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在進行經(jīng)紀人營銷模式建設時顯然缺乏嚴謹?shù)亩ㄎ缓驼撟C，回報的長期性和考核的短期性產生了不可調和的矛盾。

　　1.4“經(jīng)紀人制度”缺乏可操作性

　　經(jīng)紀人制度大多是由一批券商的總部各部門人員組成項目小組負責制度的建立，其最大的弊端在于在設計階段時容易成為設計者的項目，沒有考慮到作為最終執(zhí)行者的營業(yè)部的實際情況，使項目脫離實際。而目前，現(xiàn)實就是在營業(yè)部極度缺乏營銷管理人員和管理經(jīng)驗的情況下，參照國內保險經(jīng)紀人制度和國外證券經(jīng)紀人制度建立起來的經(jīng)紀人制度根本就無法執(zhí)行。

　　2解決問題的相應策略

　　2.1戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃

　　（1）市場調研。首先，券商必須進行市場調研，系統(tǒng)地、有目的地收集與其經(jīng)營活動有關的各類資料，并用科學的方法加以分析研究，以助于真正地了解市場。目前，券商最迫切需要進行以下三個方面的市場調研�？蛻粽{研：客戶的交易習慣、服務需求、經(jīng)濟狀況、交易動機及其他客戶基礎資料。服務流程調研：調查各業(yè)務流程中的服務質量，以改進營銷過程中的各種服務。市場需求調研：從客戶的角度出發(fā)，了解客戶真正的需求。

　�。�2）進行市場細分，選擇目標市場。事實上，券商一直都在進行自身市場準確定位的努力，希望通過市場和客戶的細分來形成自身的經(jīng)營特色。無論怎么的市場定位，都必須進行市場和客戶的細分，必須明確公司的利潤將從什么樣的客戶身上來以及怎樣來。從國外券商的經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展模式來看，券商根據(jù)利潤來源而進行的市場定位可走如下幾條路：①擴大基礎量。以較低的收費水平賺取利潤，只向客戶提供最基本的服務。這個基礎量包括客戶量、資金量和交易量；②高度專業(yè)化。選定優(yōu)質客戶群體，按照客戶的不同需求提供不同的專業(yè)服務，收取不同的服務費用，賺取比較高的利潤。這些需求包括不同層次的專業(yè)咨詢、專業(yè)投資理財顧問等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服務，以極低的價格吸引眾多中小客戶，賺取超低水平的利潤。網(wǎng)上經(jīng)紀公司即屬于這種類型。

　　2.2調整組織結構

　　券商的組織架構創(chuàng)新應包括轉變盈利方式、優(yōu)化盈利結構、開拓新的盈利來源、控制成本和提高管理水平等諸手段。在經(jīng)紀人制度建設方面，設立獨立于原有營業(yè)部網(wǎng)絡之外的營銷體系是最佳解決方案。

　　全國性的券商應考慮按一定的地理位置將國內市場劃分為數(shù)個大區(qū)，建立大區(qū)一級的銷售經(jīng)理制度，由大區(qū)經(jīng)理負責在區(qū)域內以每個營業(yè)部配備一個銷售小組為標準，與原營業(yè)部合作，進行產品銷售、創(chuàng)新業(yè)務推進、區(qū)域性投資銀行和財務顧問等業(yè)務，以實現(xiàn)營業(yè)部的營銷、服務和綜合業(yè)務拓展的兩個平臺功能；建立暢通的研究所、經(jīng)紀業(yè)務總部、營業(yè)部、客戶之間的服務流程，以及多通道的咨詢產品發(fā)送流程。

　　2.3平衡計分卡

　　績效評估對于新制度的執(zhí)行有著不可估量的影響，在券商的轉型實踐中，正是由于以短期利潤為考核目標而阻礙了其實施，多數(shù)券商的績效考核還處在“量化考核與目標考核階段”，而平衡計分卡的核心思想就是通過財務、客戶、內部經(jīng)營過程、學習與成長四個方面指標之間相互驅動的因果關系展現(xiàn)組織的戰(zhàn)略軌跡，實現(xiàn)績效考核——績效改進以及戰(zhàn)略實施——戰(zhàn)略修正的目標。平衡計分卡中每一項指標都是一系列因果關系中的一環(huán)，通過它們把相關部門的目標同組織的戰(zhàn)略聯(lián)系在一起；而“驅動關系”一方面是指計分卡的各方面指標必須代表業(yè)績結果與業(yè)績驅動因素雙重涵義，另一方面計分卡本身必須是包含業(yè)績結果與業(yè)績驅動因素雙重指標的績效考核系統(tǒng)。之所以稱此方法為“平衡”計分卡，是因為這種方法通過財務與非財務考核手段之間的相互補充“平衡”，不僅使績效考核的地位上升到組織的戰(zhàn)略層面，使之成為組織戰(zhàn)略的實施工具，同時也是在定量評價與定性評價之間、客觀評價與主觀評價之間、指標的前饋指導與后饋控制之間、組織的短期增長與長期發(fā)展之間、組織的各個利益相關者的期望之間尋求“平衡”的基礎上完成的績效考核與戰(zhàn)略實施過程。

　　2.4經(jīng)紀人制度的實施

　　隨著市場的發(fā)展，經(jīng)紀人必將成為券商銷售網(wǎng)絡中的絕對主角，誰掌握了銷售渠道誰就擁有了未來。無論市場怎樣發(fā)展，客戶始終是券商生存發(fā)展的根基，經(jīng)紀人才是客戶來源的保證，經(jīng)紀人在券商中的地位必須得到肯定，經(jīng)紀人隊伍的建設必須成為券商工作中的重點。在經(jīng)紀人制度中，經(jīng)紀人是金字塔的塔基，只有塔基穩(wěn)定了，金字塔才能往上搭建。

　　由營業(yè)部直接經(jīng)營客戶的年代很快就會過去，作為現(xiàn)有利潤中心的證券營業(yè)部，轉型是不可避免的，特別是隨著我國證券市場與國際市場的結軌，制度的創(chuàng)新是必然的，因此，各券商應強化“變革”、“危機”意識，形成“客戶導向”、“流程導向”、“團隊合作”，以先進可行的策略完成其制度的創(chuàng)新，提高整個證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務的競爭力，這樣才能更好地促進證券市場的發(fā)展。

營銷人員工作計劃11

　　xx年的工作計劃如下：

　　一、對銷售工作的認識

　　1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額300萬元。

　　2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員交流溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

　　3、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　4、不斷學習行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務�？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　7、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　4、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　5、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　6、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。

　　7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

　　8、貨到現(xiàn)場，請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試，驗收。

　　9、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。

　　2、對于老客戶。經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力。工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻！

　　即將過去的xx年，我的感受頗多�；仡欉@一年的工作歷程作為奧美利宏的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和公司同仁們之拼搏的精神。作為企業(yè)的.一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

　　在上級領導的帶領和各部門的大力配合下，xx年的銷售額與去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上級領導的支持！

　　忙碌的xx年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

　　4月份，由于產品原材料出現(xiàn)問題，導致我司4—5月份出貨給客人部分產品有大量嚴重變色的異常情況發(fā)生；10月份，又因銷售穩(wěn)控問題，導致客戶訂單太多。生產供應不足，但因公司及時調整規(guī)劃產品出現(xiàn)各種質量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現(xiàn)質量異常的產品賠償給客戶，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，以確保產品的質量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系。但第一次和我們合作的客人，由于我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。

　　10月份，廣西客戶，由于客戶支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結果，使我們對客戶失去了信譽，從而不得不安排其客戶訂單暫停生產，同時造成其客戶訂單的產品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客戶溝通，直到問題得到解決為止。

　　對于xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學習，以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

　　xx年工作計劃及個人要求：

　　1、對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關系，以取得更好的銷售成績；

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質量的新客戶；

　　3、發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關系往來的國家的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛；

　　4、加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務水平，把銷售工作與交流技能結合；

　　5、熟悉公司產品，以便更好的向客戶介紹；

　　6、試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

　　有關建議：

　　1、公司銷售員議公司生產的所有產品能擬定產品詳細資料；

　　一方面可對圓珠筆的所有詳細資料進行記載，以完善資料；

　　另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產品時更清楚和肯定地向客人介紹產品的各種的性能、材質、優(yōu)勢等，使得客戶更加相信我們的專業(yè)水平和實力；

　　2、適應東南亞區(qū)域國家的新產品開發(fā)較緩慢，建議每個月開發(fā)1款（1個系列）新產品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間；

　　隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。

營銷人員工作計劃12

　　總結這一年多來的工作，發(fā)現(xiàn)自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事和同行學習，明年自己計劃一定要在工作中得失的基礎上取長補短。

　　重點做好以下幾個方面的工作:

　　1、增強自己的專業(yè)知識、技能知識和理論知識，提高自身的綜合的素質。

　　2、對標書的`制作要更加仔細和認真。保證標書的美觀、簡潔與正確性。

　　3、及時更新好項目信息，整理完整與正確，努力讓我們的銷售人員能在第一時間得到最新最完整的項目信息。

　　4、積極配合領導及同事作好團隊工作，提升整體競爭力。

　　5、收集其它的競爭對手信息。其競爭的過程中，知己知彼才能方能取勝。

　　6、加強自己的銷售能力。多收集并整理好新的商業(yè)信息并及時及時匯總與跟進。發(fā)展新的項目信息。

　　7、把握原則。從公司的實際情況出發(fā)，在項目前期談判過程中維護好公司形象和利益。

　　總之，在新的一年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。在新的一年中汲取上年度工作中的不足，不斷發(fā)展新的項目及客戶資源，力爭200X年度的銷售業(yè)績突破上年度工作。相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高！

營銷人員工作計劃13

　　關鍵詞：證券公司；證券市場；營銷策略

　　長期以來，我國證券經(jīng)紀業(yè)務的贏利模式是單一的通道制，這種單一的通道制使券商過分的依賴交易量，這在客觀上制約了券商的創(chuàng)造性，使券商沒有動力去創(chuàng)造新的產品和新的營銷方式。同時，這種通道贏利模式使我國券商經(jīng)紀業(yè)務明顯同質化，證券公司之間以及證券公司的業(yè)務之間基本不存在明顯的差異，因而導致惡性競爭。這說明我國證券業(yè)的發(fā)展還處在一個非常低級的階段。然而傭金自由化、國外證券機構進入國內市場、非證券行業(yè)向證券業(yè)務的滲透所帶來的行業(yè)壟斷壁壘逐漸被打破，市場競爭日益加劇，以及現(xiàn)代網(wǎng)絡技術的發(fā)展和投資者對證券投資產品和服務需求的變化，對我國證券公司的經(jīng)營模式帶來極大的挑戰(zhàn)。因此，證券公司為了生存和發(fā)展，必須進行盈利模式的轉型和營銷體系的建立以及營銷手段的創(chuàng)新。

　　一、我國證券營銷的發(fā)展歷程

　　由于我國獨特的金融環(huán)境，加上整個證券市場發(fā)展才十幾年，證券營銷理念剛剛形成。概括起來，我國的證券營銷經(jīng)歷了三個階段。

　　第一階段是1990年—1997年，證券公司進入高速發(fā)展階段。尤其是1996年、1997年的持續(xù)大牛市，證券公司在數(shù)量上快速擴張。1991年底共有證券公司913家，到1994年底達到2262家，而1997年上升到2412家12。這樣快的擴張速度，是因為證券公司作為證券公司的利潤中心，處在一個暴利的階段，大多證券公司的投資回報率在50%以上，在這種情況下，證券公司談不上營銷，大家只要打開門，投資者就在門口排隊，證券公司門可落雀，真正是“躺在床上收錢”的行業(yè)。

　　第二階段在1998年—2000年，是粗放型的營銷，證券公司家數(shù)多了，電話委托、網(wǎng)上交易等遠程交易方式迅速發(fā)展。投資者再也不用排隊開戶了，證券公司開始有注意需要打點廣告，告訴一下投資者我這邊已經(jīng)或正在開張，快點來吧。特別是95年后有些券商甚至開始推行經(jīng)紀人制度，當然這不是原來的不成規(guī)模和體系的資金客，而是以整個體系推進的。這些都只是營銷的雛形。這個時期，證券公司吸引客戶的一個殺手锏――傭金打折，以證券公司的利潤來換取市場分額。傭金戰(zhàn)表明，經(jīng)紀業(yè)務由不折不扣的賣方市場轉入到典型的買方市場，僧多粥少的局面已經(jīng)形成。

　　第三階段，是真正意義上的營銷階段，但目前也只是處在萌芽階段，營銷體系初步形成。一方面2000年左右證券市場進入了一個火爆的局面，吸引了其他行業(yè)的有營銷觀念一些人才進來；另一方面卻是2001年7月后，市場進入了一個長達4年的持續(xù)下滑的低迷時期，這種情況下，迫使券商開始思考并實行新的盈利模式和營銷手段。一些以客戶為導向的營銷組織體系和營銷組合開始建立。比如，華泰證券在傭金下調，證券公司利潤大幅下滑的情況下使出一系列營銷組合拳，從服務品牌的確立、網(wǎng)上網(wǎng)下的互動推廣、咨詢服務等等方面下手，取得了很好的市場反映，在2001年全國股票、基金業(yè)務龍虎榜上躍居第8，在全國證券公司股票、基金平均交易量排行榜上躍升到第6位。

　　二、我國證券公司營銷現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┙Y構近似、服務同質

　　雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，證券公司經(jīng)紀業(yè)務的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務結構仍維持多年以前品種單一、結構雷同的特點。從證券公司普遍將爭搶市場份額作為首要目標，通過追加投入，單一擴大經(jīng)營規(guī)模，甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領市場。結果使證券公司始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈，成本逐年上升，也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀業(yè)務競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務、忽視“軟件”服務，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)證券公司的競爭手段趨同、差別化程度降低。

　�。ǘI銷手段單一

　　我國證券公司的營銷手段可以分為五類：一是通過在三大證券報為主的報刊上做廣告；二是通過網(wǎng)站進行宣傳；三是通過與電臺、電視臺的證券資訊節(jié)目來宣傳；四是通過證券公司一些股評報告會及一些產品推廣活動來宣傳；五是通過發(fā)行路演來推介承銷的股票和債券。這些營銷手段以平面媒體為主，側重于具體產品的宣傳，是一種無差異化的營銷，對公司的品牌和文化的宣傳較少，很難在投資者心目中留下關于公司的整體的特定印象。而且這種營銷是大眾化的，沒有區(qū)分特定的客戶群來進行差別化的營銷。

　　（三）高素質的營銷人才缺乏

　　金融產品的特點決定了金融產品營銷人員必須是具備專業(yè)知識和市場營銷能力的復合型人才，而證券產品的風險性對人才提出了更高的要求。證券營銷人員必須具有知識、品德素質以及市場營銷的專業(yè)技能。但從目前來看，由于證券業(yè)長期缺乏市場意識和營銷觀念，對營銷人才的.培養(yǎng)和儲備不足，造成目前證券公司的高素質營銷人才缺乏，不能滿足業(yè)務和市場發(fā)展的需要。

　　目前證券公司的營銷人員有兩個來源，一是證券公司原有的員工轉化而來，這部分人員，由于長期處在一個缺乏競爭的環(huán)境中，沒有營銷意識和服務觀念；另一部分是外部招聘的人員，這部分人員的數(shù)量近來增長很快，有些證券公司甚至采取保險公司的一些做法，大量招聘，搞人海戰(zhàn)術。但是，證券公司營銷的是一種高風險、高智力的產品，雖然市場意識比較強，但專業(yè)知識不夠，很難向投資者提供專業(yè)化的咨詢服務，反而存在較大的全權委托風險。

　　（四）營銷組織分散、缺乏統(tǒng)一協(xié)調部門

　　過去，很少有證券公司設立一級部門來負責營銷工作，僅有如辦公室、行政綜合部等部門監(jiān)管廣告宣傳工作。沒有專門部門協(xié)調統(tǒng)籌各證券公司的營銷策劃，在證券公司里宣傳通常由辦公室或交易部負責，宣傳的目的大都是站在本證券公司的角度為銷售某一單一的產品或服務，很少有從公司形象、品牌層面上做深層次的宣傳，這樣很難形成公司統(tǒng)一完整的品牌形象，增強公司的整體凝聚力和競爭力。目前，大部分證券公司仍沒有設立統(tǒng)一的營銷組織統(tǒng)一負責證券公司的營銷工作，證券公司還處于分散營銷的局面。

　　三、我國證券公司的營銷策略建議

　�。ㄒ唬┌盐湛蛻粜枨蟆⒃O計優(yōu)秀產品

　　從目前證券市場上的產品來看，營銷產品的豐富性在業(yè)內已經(jīng)具有相對的規(guī)模，例如證券公司可諸多基金公司的多種風險收益分布的產品、首家LOF、ETF基金主交易商、公司在業(yè)內位列前茅的研發(fā)實力、獲得創(chuàng)新試點資格帶來的后續(xù)產品等等。但同時也看到，我們這些豐富的產品是否已經(jīng)轉化成了普通大眾所能方便理解和放心投資的產成品？目前的一個直接的短板就是我們的產成品沒有系統(tǒng)化，比如基金的銷售，還是發(fā)什么賣什么，對于已發(fā)基金沒有系統(tǒng)的產品比較、介紹等等，仍然是一種推式的營銷模式，而以客戶為核心的營銷是一種拉式的營銷機制；我們給客戶推薦的股票更多還是單個個股的時代，即便是以組合的方式出現(xiàn)，其品種也存在較為單一，選擇面不多的狀況。還有一個重要的因素就是客戶經(jīng)理的專業(yè)化。證券產品的營銷具有很強的專業(yè)化，證券產品本身具有較高的風險收益特征（與銀行儲蓄、投資保險相比），客戶經(jīng)理的人為因素在進行服務或者營銷的時候，其對產品的理解程度，對客戶資產的分布、進出時機的建議，將會很大程度上對于服務或者營銷的效果起到非常重要的作用。

　�。ǘ┚脑O計廣告、塑造品牌形象

　　廣告信息應該說什么和如何說？是營銷策劃需要重點考慮的。一則好的廣告向受眾傳遞的不僅僅是產品信息，能夠激起投資者的購買欲望，還應該包括公司品牌信息，提高品牌的認知度，創(chuàng)造好的品牌形象。因此應該將公司的品牌價值理念貫穿于所有的廣告之中。影響品牌個性的管理固然不一而足，如命名、包裝均屬，廣告無疑是其中最重要的手法之一。投資者在看過廣告后，對品牌產生具體的感覺，對品牌的特質產生迷戀，如一個了解我、關心我的品牌，一個不斷創(chuàng)新求變的品牌子，品牌個性會影響投資者對品牌的觀感和態(tài)度，進而影響到對廣告信息的接受程度，和對品牌的忠誠度。我國證券公司服務雷同是證券公司競爭中的一個重要問題，因此，在今后的廣告宣傳中應加強品牌宣傳，樹立證券公司的個性。

　　（三）立足區(qū)域市場、打造名牌終端

　　證券公司的布局，證券公司是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務的據(jù)點。若證券公司未能均勻分布，則不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使營業(yè)網(wǎng)點設置更為合理。在綜合考慮當?shù)厝丝诿芏�，�?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。

　　立體交叉的服務體系，在未來的網(wǎng)絡互聯(lián)、信息共享的信息社會里，由于單一傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務組織方式受到挑戰(zhàn)，證券公司將不再單純依靠自身力量來發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務，而是利用自身優(yōu)勢與銀行郵電、IT計算機技術公司、網(wǎng)絡公司、信息公司等的建立起良好的合作關系。網(wǎng)上交易和移動交易全面沖擊傳統(tǒng)交易方式，各行業(yè)在優(yōu)勢互補、互惠互利的前提下聯(lián)手為客戶提供全方位的立體證券經(jīng)紀交叉服務。如網(wǎng)上交易委托和手機短信息交易、手機上網(wǎng)交易（WAP）、掌上交易器三種移動交易等，這種合作會給各方帶來證券經(jīng)紀成本的降低和客源的增加，從而達到增收節(jié)支、擴大業(yè)務的目的。

　�。ㄋ模┘訌娍蛻艄芾怼⑴囵B(yǎng)忠誠客戶

　　目前經(jīng)紀業(yè)務的轉型歸根結底是“營銷和服務的轉型”，營銷和服務是證券公司今后工作中的重點，也是目前證券行業(yè)發(fā)展的需要。以往證券公司坐等上門的情況已不再存在，需要我們在這方面多做工作。對于核心客戶（根據(jù)證券公司整體客戶情況，以資產或交易量來進行劃分，如采用ABC分類法），上門走訪、服務、電話服務、電子郵件服務、節(jié)日問候、人文關懷、定期送對帳單、推薦其他貨幣化投資產品、開設可視窗口進行一對一咨詢等。堅持一個不許流失的原則，建立詳盡的核心客戶登記簿，提供重點咨詢、隨時指導、個性化服務、生日、體檢等人文關懷。客戶資產增值、交朋友、挖潛力，金融產品介紹。與電信、電腦商合作，給予一定的優(yōu)惠措施送電腦、網(wǎng)絡設備等，進行非現(xiàn)場轉化。對于非核心客戶，提供低成本的、大眾化的服務，如：電話服務、電子郵件服務，隨時在線咨詢、定期召集現(xiàn)場咨詢、培訓、交流。了解客戶投資偏好，提供相應的服務。提高客戶資產質量、提高客戶資產周轉率。現(xiàn)場客戶提供信息量加大，每日三次提供及時解盤、非現(xiàn)場客戶與電信合作提供相關產品。

營銷人員工作計劃14

　　截至2012年底，全國證券營業(yè)部為5263家與2009年的3686家證券營業(yè)部相比，已經(jīng)增長了42.78%。經(jīng)營環(huán)境的改變對傳統(tǒng)盈利模式的挑戰(zhàn)，使得證券業(yè)進入了一個急劇擴張的時期，證券公司的數(shù)量、規(guī)模實力和營業(yè)網(wǎng)點都呈快速增長態(tài)勢，隨著證券營業(yè)網(wǎng)點的開放和券商離柜開戶時代的來臨，證券營業(yè)部還將不斷的發(fā)展。同時，隨著銀行、信托、信息和網(wǎng)絡技術公司這些潛在競爭者的進入和新業(yè)務方式的大量涌現(xiàn)，證券營業(yè)部的經(jīng)營遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。近年來我國證券市場整體低迷，在市場深幅下跌，新增開戶銳減，市場資金嚴重不足，成交量持續(xù)萎縮的市場背景下，隨著監(jiān)管部門的政策導向和職能的轉變，將迫使券商不斷的創(chuàng)新以適應市場的變化。這樣，經(jīng)紀業(yè)務作為證券公司傳統(tǒng)的主要盈利來源，在這場戰(zhàn)爭中如何確立自己的優(yōu)勢就顯得尤為重要。

　　目前，證券公司經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式比較簡單，同質性很高，競爭策略不外乎兩種，一是規(guī)模擴張，二是傭金戰(zhàn)。盈利模式的雷同及競爭策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰(zhàn)，改變現(xiàn)有的經(jīng)營模式和盈利模式已經(jīng)勢在必行。營業(yè)部作為經(jīng)紀業(yè)務的核心部門，是經(jīng)紀業(yè)務最基礎、最穩(wěn)定、最重要的利潤創(chuàng)造者，由于市場的發(fā)展，客戶投資理念的提升及多樣化，營業(yè)部的經(jīng)營管理模式也必須隨著市場而轉型，以下從幾個方面來闡述我的觀點。

　　一、經(jīng)營理念的轉型

　　營業(yè)部的經(jīng)營活動是證券公司經(jīng)紀業(yè)務的主要表現(xiàn)形式，主要為廣大的客戶提供交易通道服務，它是證券公司重要的利潤來源，但證券行業(yè)長期激烈的同質化競爭已經(jīng)使經(jīng)紀業(yè)務步入了微利時代，需要從以下幾個方面著手做好經(jīng)營理念的轉型工作。

　　第一，證券營業(yè)部必須樹立經(jīng)營理念的轉變，要從管理方面入手，要滿足多數(shù)投資者的需求，以價值服務為核心，實現(xiàn)客戶投資價值個性化、單一化的新型營業(yè)部管理模式。

　　第二，營業(yè)部有證券公司中最廣泛的客戶基礎，在資源共享的經(jīng)營策略下，應該為其他業(yè)務開發(fā)客戶和綜合服務方面發(fā)揮更重要的作用。隨著市場的變化，這對于資產管理、固定收益、投行等業(yè)務部門愈發(fā)重要；傳統(tǒng)的通道式必須轉變?yōu)槎嘣�、綜合化的，為公司固定收益、投行業(yè)務提供相應客戶資源，為各項業(yè)務構筑強大的銷售平臺。

　　第三，由于營業(yè)部是證券公司最前端的展示窗口，無疑它是與客戶最緊密接觸的部門，也是最了解客戶需求的部門。因此，營業(yè)部的管理者應該從原來單純執(zhí)行總部的銷售任務，轉變?yōu)榻o公司其他業(yè)務部門提供新的客戶資源，以滿足客戶個性化的需求。

　　要整合營業(yè)部的各種資源，轉變經(jīng)營理念，由被動的經(jīng)營理念轉變?yōu)橹鲃拥臑榭蛻舴⻊�、滿足客戶需求的理念是每個營業(yè)部老總面臨的管理理念的轉變。

　　二、營銷理念的轉型

　　粗獷式的人海戰(zhàn)術的經(jīng)紀人模式已經(jīng)不能適應當前營業(yè)部的發(fā)展。構建起適應自身特點的營業(yè)部營銷體系，是為投資者提供全方位高品質投資、咨詢服務的需要，也是營業(yè)部應對激烈的市場競爭，全面提升管理品質和檔次的需要。要以為客戶提供比競爭者更好的服務為著眼點，依靠產品、價格、分銷、促銷、流程及人員為支撐的營銷體系，即多樣化的產品，細分的價格，積極的促銷，精干的人員，精準的過程控制，良好的客戶服務態(tài)度。營銷不是點和線，而是體和面，是一個管理體系，一個具有良好營銷機制的公司，必須緊跟時代的營銷步伐，根據(jù)自身的戰(zhàn)略機制和價值創(chuàng)造原則做好以下轉型：

　�。ㄒ唬┡嘤L期持續(xù)合作的戰(zhàn)略伙伴

　　重點開發(fā)企業(yè)類型客戶，即戰(zhàn)略價值型客戶，營銷服務應當與該種價值取向型客戶的需求變化和發(fā)展保持同步。投資者服務與保護既是證券公司經(jīng)營之本，也是思想、行動之先導。證券營業(yè)部只有真正領悟和意識到投資者保護工作的內涵和實質，進一步提升對投資者保護工作的認識，才能樹立客戶至上經(jīng)營理念，實現(xiàn)營業(yè)部持續(xù)發(fā)展。

　�。ǘI業(yè)部的'促銷活動可以從多方面展開

　　一方面可以借助于某些知名經(jīng)濟學家和股評家的市場影響力，以講座、辦培訓班等形式，增強對投資者的吸引力，擴大市場影響。將一些著名的專業(yè)投資咨詢公司請進來，以工作室、投資沙龍等形式，來提高信息咨詢服務的質量和效果，增強市場競爭力。另一方面針對營業(yè)部所處地區(qū)的情況，有計劃地組織人員深入周邊的居民區(qū)、單位進行有目的的宣傳活動。例如利用在居民區(qū)與社區(qū)共同聯(lián)辦證券文化園地等形式，進一步擴大券商的社會影響力，并能夠充分利用各種社會性的活動，廣交朋友，吸引更多的投資者。

　�。ㄈ┮獱帄Z和占有客戶資源，就必須進行業(yè)務流程再造，將營業(yè)部的核心職能，由經(jīng)營業(yè)務的經(jīng)營場所，轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)，服務和管理中心

　　業(yè)務流程再造的首要環(huán)節(jié)是員工思想觀念的改造，要在員工中樹立以客戶為中心的理念。員工必須時時刻刻盯住客戶，關注客戶，主動了解客戶需求，并及時調整工作重點。營業(yè)部新的業(yè)務流程要包括以下幾個方面的工作：第一是最前端的市場營銷和客戶開發(fā)工作，核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶的工作，是營業(yè)部取勝的關鍵。第二是對客戶的維護和管理工作，核心任務是對存量客戶的服務，這是業(yè)務流程中的核心環(huán)節(jié)。第三是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺的維護工作。系統(tǒng)的總體維護主要依靠總公司和有關職能部門，但是營業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場營銷人員提供優(yōu)質高效的工作平臺，實時的對近期影響證券市場的財經(jīng)新聞全面深入解析，剖析市場走勢，點評重點行業(yè)和最具潛力的品種，提供最及時、最專業(yè)的投資資訊�？梢砸劳锌偛繌姶蟮淖稍儗嵙σ约盃I業(yè)部的咨詢力量，為投資者不定期地發(fā)放投資策略研究、市場熱點板塊評析、上市公司研究、行業(yè)分析、基金研究、專題報告、債券與金融衍生品等投資咨詢類產品；第四是經(jīng)紀業(yè)務的具體操作環(huán)節(jié)。這是營業(yè)部傳統(tǒng)層面的工作，要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接，做到開發(fā)新客戶，不忘服務好老客戶，進而形成一個完整的客戶資源開發(fā)和管理系統(tǒng)。

　　（四）證券公司對從業(yè)人員進行有針對性的挑選，對于有潛質的人才要舍得投入，大力培養(yǎng)，對員工要實行定期培訓、學習，以提高其業(yè)務素質

　　激勵管理機制與營銷的成功密切相關。證券營業(yè)部的價值依賴于人去實現(xiàn)，重視發(fā)揮員工的價值，通過不間斷地，系統(tǒng)地對員工進行專業(yè)知識和技能培訓，把營業(yè)部培養(yǎng)成一個學習型團隊，提高員工的綜合素質；定期進行內部研討，加強對員工的業(yè)務支持，使員工能夠熟練地、有理論根據(jù)地對客戶進行投資指導。員工的素質過關，客戶才能滿意。而提高員工素質可從以下幾個方面展開：

　　1。通過強化學習，逐漸用本公司的優(yōu)秀文化來武裝員工的頭腦。營業(yè)部每周定期定時招開

　　10分鐘的晨會，讓每一員工在開市前就能快速掌握可能影響證券市場的大量信息，為投資者服務。同時收市后集中一小時進行業(yè)務學習，強化其業(yè)務知識和能力。

　　2。對從業(yè)人員進行培訓，把握兩方面：一是如何進行市場營銷，客戶資源開發(fā)和管理工作；二是如何針對客戶的需求和偏好，為客戶提供一對一的顧問式服務，把投顧業(yè)務上升到一個新的高度。另外要求員工對新興技術、新業(yè)務、新平臺、新方法要及時學習并掌握，融會貫通后充分發(fā)揮應用，為客戶提供更高效的服務平臺。

　　3。增加實質性員工激勵制度，通過制定一系列切實的營銷獎勵制度提高員工工作積極性，并帶動員工及其周圍人群或客戶積極開發(fā)增量有效客戶，并拉動交易頻繁度。

　�。ㄎ澹⿲嵭兄攸c客戶負責制和客戶終身制，從而將營業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務好

　　對營業(yè)部最有價值的客戶群，將營銷人員同客戶的利益緊密的結合在一起，提高營銷人員的工作積極性。

　　面對目前新的形勢，有必要全面深入地探討構建起營業(yè)部的營銷體系，借此提升營業(yè)部的服務質量和實現(xiàn)管理水平的全方位提升。

　　三、客戶服務理念的轉型

　　以往的客戶服務一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據(jù)分類對客戶進行有針對性的服務。應該從關注客戶的顯性價值轉變?yōu)殛P注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質量。

　　第一，應該樹立以客戶服務為中心的理念，在標準化的服務模式基礎上，再針對客戶的自身特點，去滿足客戶個性化的需求，實現(xiàn)量身定做差異化的服務，從而提高客戶的滿意度。考慮各證券公司在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點的同時，加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度。營業(yè)部層面也應該轉變服務理念和方式，隨著智能手機和平板電腦的普及，推動了移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，營業(yè)部應該抓住這一契機，通過QQ群、微博、網(wǎng)絡朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，可以實時了解客戶投資理念狀況，了解客戶實時需求，從而提供相應的點對點和點對面服務。

　　第二，現(xiàn)在大多數(shù)營業(yè)部還停留在新開戶的挖掘上，而忽略了對老客戶的服務和潛在價值的挖掘上，一旦客戶開戶，銷售人員立馬轉向新的潛在客戶，而營業(yè)部在客戶服務上由于沒有統(tǒng)一的標準，因此在客戶體驗上非常差，甚至很多客戶開戶之后，并不知道營業(yè)部能提供什么樣的產品和服務。

　　第三，證券營業(yè)部對客戶提供的服務不僅是為了滿足客戶買賣證券的需要，而且是一種包含文化價值在內的高品位、高層次的享受。在為投資者進行投資咨詢活動中，可以對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合，中線組合，長線組合，以及激進型，穩(wěn)健型，投機型等組合，還有不同證券公司的品種的組合，如股票，債券，回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。還可以根據(jù)客戶的要求提供客戶需要的證券咨詢，上市公司財務資料以及各類預警服務，為客戶提供個性化的咨詢服務，提供多元化，差異化的產品，從而提高客戶對營業(yè)部的滿意度和忠誠度。

　　第四，進行客戶價值關注的轉變，實行差別定價，對于不同類別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶分類一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據(jù)分類對客戶進行有針對的營銷。應該從關注客戶的顯性價值轉變?yōu)殛P注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質量。

　　第五，對于證券營業(yè)部而言，針對不同的客戶提供差異化的服務是十分必要的。如今客戶期望值越來越高，對服務標準的要求也相應地不斷提高。證券營業(yè)部應該清醒地認識到，在高度競爭的證券行業(yè)要生存和領先，必須兩眼緊盯客戶服務。如果營業(yè)部客戶大多為業(yè)余投資者，工薪階層和上班族占有相當?shù)谋壤�，就需要耐心認真地做好每一項服務工作，有相應的服務措施和服務手段，通過提高信息咨詢服務質量給投資者以正確的引導，提高投資者的分析判斷能力，為投資者提供滿意的服務，以贏得更多投資者的信賴。此外，核心客戶往往是為公司貢獻最大的客戶，因而對于核心客戶必須予以高度重視：要高度重視與客戶進行感情交流，如節(jié)日聯(lián)誼、客戶回訪等，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導，全方位保持客戶的穩(wěn)定，同時采用電話聯(lián)系，手機短信，電子郵件，定期座談等多種形式加強與客戶的了解與溝通，提高客戶的滿意度與忠誠度。

　　總之，在客戶服務理念上，我們應該變被動為主動，以客戶為中心，以客戶盈利為目的，主動了解客戶的需求，變客戶需求為產品，從而改變我們往往銷售的產品不是客戶需要的局面。

　　四、經(jīng)營模式的轉型

　　從大而全到小而精的轉變，由于成本的控制和營業(yè)部人員專業(yè)水平等的限制，勢必要求現(xiàn)在的營業(yè)部從大而全到小而精的轉變。傳統(tǒng)的一個營業(yè)部，從場地租金、人力成本、系統(tǒng)及機器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無法單獨完成從產品開發(fā)、銷售的整個過程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來完成。這就是大總部小營業(yè)部的概念，而營業(yè)部應該集中自己的優(yōu)勢去重點的發(fā)展專項業(yè)務。

　　第一，營業(yè)部由交易通道向金融超市轉型。傭金市場化及進入壁壘不斷降低使營業(yè)部作為交易通道的價值迅速下降，而客戶對交易的個性化要求卻不斷增加。這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉變?yōu)橥顿Y者提供綜合。通過提供綜合性的服務，來識別有價值的客戶，改進客戶服務水平，加強客戶關系管理。經(jīng)紀業(yè)務一直以交易通道為核心，為股民提供場地服務，輔以信息咨詢，隨著網(wǎng)絡交易的發(fā)展，場地交易量日益減少，券商的坐商方式卻不能及時轉變，明顯不適應客戶需要。所以拓展網(wǎng)絡交易客戶維護工作，和網(wǎng)絡客戶信息個性化推送工作，將會對增加客戶交易頻度及其提高營業(yè)部客戶黏性有較大幫助。隨著網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展，經(jīng)紀業(yè)務的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新趨勢，證券經(jīng)紀公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。與其他行業(yè)或金融業(yè)中的銀行、保險、信托相比，證券公司的專業(yè)優(yōu)勢主要有兩方面，一是證券投資能力，二是證券承銷能力，這些都直接反映在資產管理業(yè)務上。因此，證券營業(yè)部的業(yè)務創(chuàng)新，應主要集中在依托總部研發(fā)的資產管理業(yè)務的產品創(chuàng)新上。

　　第二，隨著非現(xiàn)場業(yè)務的放開，營業(yè)部的銷售重點應該從一線城市向二、三、四線城市轉變，由于這些城市的證券公司營業(yè)部普及率很低，存在許多的潛在客戶群體，是未來兵家必爭之地。其次，隨著離柜業(yè)務的放開，極大的方便了客戶，使得未來的競爭更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶的基礎上，如何守住自己手上的一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶對證券公司，對營業(yè)部的粘度，提高客戶對公司的服務、品牌的認同度，從而使自己立于不敗之地。所以進一步完善服務渠道和網(wǎng)絡建設，提高服務覆蓋面，已經(jīng)成為經(jīng)紀業(yè)務拓展的主要途徑。

　　第三，在營業(yè)部普遍高投入低產出的現(xiàn)在，已經(jīng)不能用簡單的壓縮經(jīng)營面積，減員縮支來實現(xiàn)增效維持局面了，要從證券公司層面實行“頂層設計”來整合全體營業(yè)部，構筑以營業(yè)部員工及其現(xiàn)有客戶為基礎的人與人的網(wǎng)際網(wǎng)絡資源，以信息化互聯(lián)網(wǎng)為通道提供及時、高效、便捷的信息資源和專業(yè)化的投顧建議，更利用移動互聯(lián)的便利性、交互性和實效性的優(yōu)勢，對客戶提供實時的定制化投資方案。（如：設計出假期休息日或針對不同需求客戶定制多樣比的股票、債券、基金、回購及其他理財產品組合的投資套餐），逐漸樹立投資者與券商相互信任的品牌平臺，做大做強整體公司形象，從而也帶動全體營業(yè)部的收益提高。

　　第四，不斷的學習和創(chuàng)新。市場的發(fā)展非常迅速，產品的創(chuàng)新和制度的不斷完善，這些都需要營業(yè)部的員工保持高度的重視，不斷的學習才能真正懂得產品的內涵，才能真正為客戶介紹和講解產品的知識。

　　五、經(jīng)營產品的轉型

　　雖然傳統(tǒng)業(yè)務的服務內容沒有發(fā)生根本性變化，但是盈利方式卻需要與時俱進。券商在開展業(yè)務的過程中，重服務職能，輕通道職能。如承銷業(yè)務，券商除了充分利用其所擁有的承銷業(yè)務的資格外，還應承擔設計開發(fā)各種融資產品的職能；其盈利方式不再依賴于過去的關系資源，而是通過服務客戶的品質來吸引客戶。在經(jīng)紀業(yè)務中，券商除了擁有交易通道的專屬權外，在二級市場中還應為客戶交易提供不同類型的金融產品。

　　第一，自營業(yè)務的盈利離不開高拋低吸，但盈利思路卻是不斷變化的。傳統(tǒng)的盈利方式主要以資金推動為主，配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價的莊家行為，其投資手法以集中投資、重點持倉為主。隨著市場的發(fā)展，這種盈利方式逐漸受到唾棄，價值型投資理念和機構投資者間的博弈成為主流。對于資產管理業(yè)務，應該摒棄借錢炒股票的操作本質，成為真正的金融中介，收取管理費，不承擔資產損失風險。大力發(fā)展資產管理、戰(zhàn)略咨詢、投資顧問等具有較高穩(wěn)定性的服務收費型創(chuàng)新業(yè)務，降低傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀、證券投資、發(fā)行承銷等易受股市周期的影響，加強證券業(yè)與銀行業(yè)、保險業(yè)的合作，積極拓展新的金融產品。

　　第二，在證券營業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務——通道業(yè)務受到了低迷市場的殘酷打擊的時候，很多營業(yè)部把目光轉向了中間業(yè)務，而金融產品的代銷無意成為了許多營業(yè)部成功的突破口，如基金、債券、理財產品，特別是前兩年的基金代銷，使一些營業(yè)部嘗到了甜頭，營業(yè)部通過基金銷售的手續(xù)費養(yǎng)活了員工，用基金分倉保住了營業(yè)部的盈利。盡管后來股票型基金的代銷也隨市場持續(xù)走熊重新跌入了低谷，但大家對探索中間業(yè)務還是積累了豐富的經(jīng)驗和充分的自信。這種營業(yè)部的典型代表為銀河證券、國泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷不僅使公司的經(jīng)紀業(yè)務占比不斷上升，甚至后來已經(jīng)做出規(guī)模效應和品牌效應，很多基金公司搶著要他們代銷，而老百姓也瞅準了他們。

　　第三，因互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的推動和發(fā)展，同時派生出強大的移動互聯(lián)信息平臺，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險、證券業(yè)等金融的網(wǎng)上業(yè)務開展，也使得資金的流動性更為便捷快速高效，從而也使客戶對資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個更高的水準，進而客戶對投資因為高效信息化分享帶來的風險加劇加快也需要更貼身及時的警示。以此相呼應的也需要催生出具有實效、便利、可靠、的交互性投顧平臺，及其專業(yè)化的信息獲取平臺，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開拓了轉變的契機、提供了渠道，為證券公司營業(yè)部對不同客戶實現(xiàn)高附加服務創(chuàng)造了條件。為尋找新的利益增長點找到了出路。但此平臺的建立還需要證券公司整合資源后成為營業(yè)部強大后盾后才能發(fā)揮作用。同時對公司員工素質有了更高的要求，需要公司建立統(tǒng)一的一系列可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)員工產品培訓計劃。

　　六、結論

　　證券營業(yè)部的轉型要從經(jīng)營理念、營銷理念、服務理念、經(jīng)營模式、產品營銷等方面去研究、探討，只要堅持不懈地在這條路上努力一步一個腳印地走，終能實現(xiàn)卓越營業(yè)部的理想，才能使營業(yè)部得以生存與發(fā)展，并成為證券公司的利潤中心，使證券營業(yè)部在競爭中立于不敗之地。

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