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市場營銷計劃書(集合15篇)
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，是時候靜下心來好好寫寫計劃了。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編收集整理的市場營銷計劃書，歡迎大家分享。
市場營銷計劃書1
一、調(diào)查目的
一、是為了給華為公司技術(shù)申報提供科學、客觀數(shù)據(jù)。
二、通過客觀深入的市場調(diào)查和分析，充分了解消費者一號通業(yè)務的需求和價格定義水平。
三、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況。
四、根據(jù)調(diào)查研究分析來確定產(chǎn)品的定位、市場前景，做出市場潛力測評。
五、項目的研發(fā)、技術(shù)實現(xiàn)、市場推廣將面臨著市場風險。
二、調(diào)查對象
一、學校附近的人群(通過抽樣調(diào)查選出適合的調(diào)查對象，以個體為單位)
二、上班人群
三、調(diào)查內(nèi)容
一、產(chǎn)品自身情況調(diào)查
二、需求市場調(diào)查
消費者偏好
購買決策
購買行為
④價格支付能力
�、葙徺I人群
三、競爭市場調(diào)查
�、僦饕偁帉κ�
②各競爭對手優(yōu)勢、劣勢
四、一號通業(yè)務市場調(diào)查的重要性
四、搜集信息
一、消費者的購買意向
二、不同領(lǐng)域消費者的.需求
三、了解各個類似業(yè)務的競爭狀況
四、消費者對產(chǎn)品的要求
五、制定抽樣計劃
一、實施分層抽樣
a、以所屬領(lǐng)域特點為分層標準
b、按比例抽取一個樣本量為500的樣本
二、樣本要求
a、家庭成員中沒有人在通訊業(yè)務公司或經(jīng)銷崗位工作
b、家庭成員沒有人在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場調(diào)查
c、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機、固話等通訊工具
六、設(shè)計問卷
通過對“一號通業(yè)務”市場的了解，對消費者資料的調(diào)查，總結(jié)分析，進行問卷設(shè)計。
七、調(diào)查進度
第一階段：初步市場調(diào)查1天
第二階段：制定計劃2天
審定計劃半天
確定修正計劃半天
第三階段：問卷設(shè)計1天
問卷修改確認半天
第四階段：實施計劃2天
第五階段：研究分析2天
調(diào)查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。
八、信息整理分析
一、通過對調(diào)查目的和搜集信息的整理，對問卷的設(shè)計并進行整理分析。
二、根據(jù)問卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格
九、調(diào)查預算(略)
市場營銷計劃書2
一、項目內(nèi)容
1、項目名稱
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實施的要注明）
二、項目單位簡介
1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）
2、公司人才：一是領(lǐng)導班子整體素質(zhì)，二是項目主管和技術(shù)主管的個人素質(zhì)，二是技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學歷、職稱、經(jīng)驗、業(yè)績、團隊精神、背景。
3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產(chǎn)增值
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。
三、項目技術(shù)
1、項目產(chǎn)品技術(shù)先進性：一是與國際領(lǐng)先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規(guī)劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的.質(zhì)量保證體系。
五、市場需求
1、市場定位：經(jīng)過市場調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進入市場的方向。
2、市場分析：
�。�1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預測市場占有率；
�。�2）目標劃分：即目標區(qū)域和目標占有率。
（3）目標市場劃分策略，即實現(xiàn)市場目標和占有率目標所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
�。�4）市場真摯據(jù)市場調(diào)查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析：
�。�1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務、價格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場拓展等）
�。�2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場預測
六、產(chǎn)品成本和價格定位
1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態(tài)價格定位和動態(tài)價格定位等）。
七、銷售策略
1、銷售模式；
2、銷售政策；
3、銷售措施；
4、促銷手段；
5、銷售網(wǎng)絡(luò)；
6、售后服務體系
八、投資總額及構(gòu)成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設(shè)計劃時間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）
九、財務分析
1、重要財務指標：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內(nèi)的最大支出，計算盈虧平衡點。
3、計劃損益：預計各種風險可能帶來的損益額度。
4、計劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計劃資產(chǎn)負債表。
十、政策
1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀政策。
十一、風險
1、任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財務等方面。對可預測風險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預測的風險點到為止，不必贅述。
2、預防出現(xiàn)風險的手段和措施。
市場營銷計劃書3
一、營銷策劃方案撰寫前的準備工作
服裝營銷策劃方案不是憑空撰寫出來的，制訂營銷策劃方案前＂必須做大量的準備工作。市場營銷策劃涉及到企業(yè)的任務，目標、業(yè)務發(fā)展、新業(yè)務開發(fā)等方方面面需要調(diào)動所有內(nèi)在和外在的因素＂。因而是一項相當復雜的工作。營銷策劃方案撰寫前的準備工作包括以下內(nèi)容和步驟。
1、明確目的
營銷策劃要達到什么目的，這是開展市場營銷策劃工作的第一步，也是很重要的一步。目的不明確，策劃工作便不能有的放矢，正常展開。因此，在進行營銷策劃時，首先就要弄清目的、判斷策劃類型，據(jù)此開展以后的各項工作。
2、環(huán)境評估與分析
市場營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的開展具有十分重要的作用。關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，市場營銷環(huán)境的變化，既可以給企業(yè)帶來環(huán)境威脅，也可以給企業(yè)帶來市場機會。企業(yè)營銷人員應通過對環(huán)境的評估分析，最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場威脅，增加新的市場機會。
3、營銷調(diào)研
營銷調(diào)研即市場調(diào)查，在制訂撰寫營銷策劃方案之前，還必須專門開展營銷調(diào)研活動。為科學地制訂策劃方案提供可靠的依據(jù)。營銷調(diào)研是營銷策劃的前提條件和保證。
二、營銷策劃方案的內(nèi)容
1、策劃目的'
策劃目的，即營銷策劃要達到的具體目標，營銷策劃的具體目標是由營銷策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類型具有不同的具體目標。
2、定位確定
即企業(yè)或產(chǎn)品的市場位置的確定，也就是市場定位。市場定位是根據(jù)目標市場中顧客的需求特點，使產(chǎn)品在市場上具有一定的地位和形象。用于區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的地位和形象，一個企業(yè)可以尋求多種定位。它可以謀取低價定位、優(yōu)質(zhì)定位、技術(shù)定位、優(yōu)質(zhì)服務定位。總之，企業(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象，而不能模糊不清。
3、行動措施
即選用不同的營銷策略占領(lǐng)目標市場，行動措施是營銷策劃方案的重點。是策劃方案能否成功的關(guān)鍵，現(xiàn)代市場營銷策劃！要采取市場營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷組合策略。
4經(jīng)費預算
采取行動所需的資金預算，常用的方法有量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法。對上述經(jīng)費預算的確定方法，不同服裝企業(yè)應根據(jù)本企業(yè)的特點，本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與營銷目標，然后從中選擇合適的促銷預算決定方法，以為企業(yè)做出比較合理的促銷預算。
5、實施步驟
即采取行動措施的具體過程和時間安排。只有行動措施而沒有行動步驟，再好的營銷策劃方案也無從實施。因此，營銷策劃戰(zhàn)略確定后！就要確定實施步驟。確定實施步驟應注意以下問題：
第一，各步驟之間應相互銜接，環(huán)環(huán)相扣。前一步驟是實施后一步驟的基礎(chǔ)，各步驟之間必須具有內(nèi)在的聯(lián)系。避免相互脫節(jié)，
第二，不同步驟應明確不同的重點和目標。要抓住各步驟的重點，認真做好。以達到預定的目標，各步驟目標的實現(xiàn)，也就是營銷策劃總體目標的實現(xiàn)。
第三，充分考慮時間和地點因素，營銷策劃方案是在一定的時間和地點條件下實施的，不同的時間和地點，營銷策劃效果也會有差異。
市場營銷計劃書4
一、檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。
2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務人員開拓市場的計劃
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確�；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3）深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性。
5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。
五、業(yè)務人員此刻面臨的問題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務人員管理方案
1）新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2）業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。
3）為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。
4）新業(yè)務員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
5）為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績
1）肯定業(yè)務員，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2）養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話，安排至少1—2家客戶拜訪。。。。。。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4）多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
5）幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6）培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打��；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來�！�
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業(yè)務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務的.用心性的問題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設(shè)置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。
3）帶給空間。可為老業(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。
4）配備人員。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準備做多少業(yè)績
1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和推薦解決方案
1）營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4—6人，統(tǒng)一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、
3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。
4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場營銷計劃書5
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入XX市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進XX市場。目前上海正一在XX空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的.競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---XX
重點發(fā)展型市場----XX
培育型市場-----XX
等待開發(fā)型市場----XX
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在XX宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前XX其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場營銷計劃書6
調(diào)查范圍：西南交通大學峨眉校區(qū)在校所有大學生。 調(diào)查項目和內(nèi)容：消費者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數(shù)量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對飲料廠商的建議。
調(diào)查方法：共發(fā)放220份問卷，并按男女等額比例進行問卷發(fā)放調(diào)查，實收有效問卷200份。
調(diào)查建議 ：
(1)在本次問卷調(diào)查過程中，出現(xiàn)問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問卷編碼編排出現(xiàn)重復的問題。對于出現(xiàn)的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。
(2)在調(diào)查過程中缺乏基本的調(diào)查知識，以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問題，導致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。
調(diào)查主體報告
調(diào)查背景：
(1)宏觀經(jīng)濟背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國家統(tǒng)計局18日發(fā)布數(shù)據(jù)，20xx年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長
9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實際增長10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問題”，在注重身心健康發(fā)展的同時，也開始追求物質(zhì)上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場經(jīng)濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學生無疑成了消費飲料等主流。
(2)行業(yè)背景。中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，30年來，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，競爭無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年，我國飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場;其新產(chǎn)品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價格較低，符合大多數(shù)消費人群的消費能力。
(3)消費背景。大學生作為一個年輕的消費群體，在整個飲料消費市場中占有很大一部分的比例，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位于年輕的
顧客群體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態(tài)度 方可了解消費者的消費習慣，引導其購買決策，從而提高產(chǎn)品的銷量，擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發(fā)展給了大學生更加多元化的選擇機會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費市場變?yōu)榈湫偷馁I方市場，人們的選擇范圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。
大學生飲料市場狀況分析
飲料分類市場概述：
�、� 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經(jīng)濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。
�、� 茶飲料 我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個成長階段：
1、1998年及以前，旭日升占市場主導，一枝獨秀。
2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭霸。
4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進入市場，諸侯紛爭。
�、厶妓犸嬃�。近年來，我國的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費者對健康越來越關(guān)注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續(xù)下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的.多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經(jīng)過一段時間的高速發(fā)展之后，中國碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學生飲料市場概述：價格，品質(zhì)，潮流是吸引大學生消費的主要因素。大學時代是個性張揚的時代，
他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現(xiàn)得尤為突出，大學生根據(jù)自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當前的時尚潮流出發(fā)購買商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。
他們對新生事物的接受能力強，對于飲料這個產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來說具有較大的優(yōu)勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
結(jié)論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當前飲料市場各種類型的產(chǎn)品競爭激烈，同時呈現(xiàn)出勢均力敵的態(tài)勢，因而對于各種類型的飲料生產(chǎn)廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，誰就能占領(lǐng)市場先機。對于大學生這個充滿活力的市場也是如此。
報告分析
大學生喜歡飲料的類型
表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學生對各種類型的飲料及不同性別的大學生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。
大學生對含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對于大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學生對飲品容量的選擇
從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關(guān)系。 大學生一個星期飲用于購買飲料的支出
從上圖可以看出，大學生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買飲料的消費支出越高，即大學生用于購買飲料的支出與購買力成正比。
大學生在購買飲料時，選擇3-5元價格區(qū)間的比重較大，約有60%，說明飲料定價在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的，比較容易讓大學生消費者接受。
很明顯，超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場購買飲料的消費者數(shù)量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場本身的局限性導致的，這同時也說明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷渠道。
可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝，這也完全符合大學生追求便捷消費方式的需求，也體現(xiàn)出大學生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識，這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據(jù)。
只有接近10%的大學生認為自己不會受到廣告的影響，而大學生市場營銷調(diào)查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對廣告投入大量精力并且樂此不疲達到的效果，而且有超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的。
電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心里近60%的廣告宣傳份額，
網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則占了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。
大學生喜歡的促銷方式
打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。
大學生是否會嘗試新產(chǎn)品?
該表格的數(shù)據(jù)說明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說明只要有適當?shù)膬?yōu)勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。
與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。
對策及建議
產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進行消費者測試。根據(jù)調(diào)查可知，口味是大學生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時根據(jù)大學生對于飲料的消費特點可知，飲料生產(chǎn)商應不斷加大大學生飲料市場的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿足大學生的各種口味需求。
(2)產(chǎn)品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據(jù)大學生市場的特點，有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類型，同時根據(jù)調(diào)查可知，性別差異也對于大學生飲料市場產(chǎn)品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現(xiàn)象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應當盡可能的調(diào)查出高校的性別比例，再根據(jù)比例適時確定各種飲料的比例，最后應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。
(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風格一定要統(tǒng)一，色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力，最重要的是要夠時尚，追上當今潮流，這符合大學生追求時尚的消費心理。
(4)產(chǎn)品容量策略：從調(diào)查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對大學生市場的時候，應當盡量將飲料的容量對位在這一區(qū)間。
價格策略
價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性，產(chǎn)品價位可以略低
于市場中的領(lǐng)導品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營養(yǎng)成分，其價位也可以略高于市場上的領(lǐng)導品牌。根據(jù)調(diào)查可知，具體的價格應該定位在3-5元這一價格區(qū)間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率。充分調(diào)查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設(shè)計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠于大學生。
促銷策略
綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。
推廣策略
加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產(chǎn)品的知名度;同時也可以通過與各衛(wèi)視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時下非常的火的節(jié)目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷售市場達到打開。因此對于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺。
其他策略
(1)對大學生飲料消費市場進行更進一步的市場調(diào)查和分析，充分把握大學生消費者的愛好和飲料消費習慣，并從中尋求突破點。
(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動。在產(chǎn)品上市前或運作過程中，定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調(diào)研，了解消費者的需求、經(jīng)銷商的心理動態(tài)和市場競爭動態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細致的整合營銷策劃。
市場營銷計劃書7
一、策劃時間：20xx年x月x日
二、策劃人員：xx
三、策劃對象：廣東華逸達雨刮器有限公司
四、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於20xx年進入東莞市場營銷計劃&產(chǎn)品遠期銷售計劃
五、目標：華逸達品牌下的產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等
前言
目前國內(nèi)雨刷市場總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個外國品牌占據(jù)高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設(shè)計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場行銷組合，并將它付諸實施，望見其效。
正文
�。�1）策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達雨刷介入國內(nèi)市場，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點，以便作為全國各地的行銷參考計劃，意議重大！為使我華逸達雨刷產(chǎn)品進入汽車后方市場，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；開發(fā)成零售點，讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進駐4s店為目標和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。
�。�2）分析當前的營銷環(huán)境狀況
a、當前市場狀況
就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力（無骨）這幾個品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價。銷量不錯，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價格都是6—10塊，雅閣在12—15/支的批發(fā)價，競爭很大，零售點對經(jīng)營的品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消費的心理，貴的一定好。對於保修期3—5個月在車主這里是沒有考慮的，因為他們裝車后就走了~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。（本地）
b、市場前景分析
1．目前不單單是雨刷市場，在汽車配件后市場中都處於這樣的一個階段，在同一個產(chǎn)品中千百萬個品牌同時以相當?shù)膬r格和品質(zhì)擁進市場，造成市場的低價混戰(zhàn)，不但消費者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場的導向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像；
2．汽車保有量會執(zhí)續(xù)上升，這一點不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。
3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機會，大多是打的價格戰(zhàn)，若打造強勢品牌介入，在消費上形成取向性，其市場機會不可小視。
（3）市場機會與問題分析。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下：
1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用；
2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場上的雨刷品質(zhì)，才方便樹立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當，就會淹沒在市場中。此點望技術(shù)部門著力解決。
3．產(chǎn)品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學習。
4．產(chǎn)品價格，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價格可以適當?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價格體制，容易讓市場接受，同時又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）
5．銷售渠道，待定？
6．促銷方式，待定？
7．服務質(zhì)量，售后保證，待定（建議半年，因為眾多公司以3個月為限，我們得有差異）
b、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
目前能進入市場的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢在於外觀上，雅閣的容量還可以，認為價格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個檔次，且占去了大半的機會，我們的優(yōu)勢在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個物美價斂的形像。
（4）營銷目標
目標：待定
（5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
a、營銷宗旨：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。待定；
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點。
b、產(chǎn)品策略：
1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價，滲透一下，有骨的和新款定價在中端市場，與頂刮刮之類爭市場？還是定在低中兩端之間，機會更大？
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保3個月的.，我們是否可以考慮6個月？技術(shù)部門能否解決？解決不了可以檢討！
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。
c、價格策略：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。（直銷：積累到一定數(shù)量時公司可以折扣或返利？）
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。
d、銷售渠道：
渠道建設(shè)以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；采取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1）原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單，進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片，憑卡消費折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車主記住hyd，已便取向的建立。
廣告訴求對像：車主、汽車配件經(jīng)營者
長期化：廣告宣傳產(chǎn)品個性，不宜變來變?nèi)�，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。比如說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨特�？傊褪且页鳇c差異做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。
不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，靈活性。
2）實施步驟可按以下方式進行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。
雨季和車展時推出促銷廣告。
把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
具體行動方案：
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。，抓住旺季營銷優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時大打現(xiàn)場促銷活動，有我司人員搭展臺，在各地鎮(zhèn)進行現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場推廣的同時介入當?shù)亓闶埸c？
（6）各地操作規(guī)程意見
1．市場調(diào)查，欲進入一個地區(qū)，先要做個市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：
a．汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。
b．銷費習慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當?shù)匾阅男﹫龅刈鳛橛晁⒌匿N費主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍剑骺钍降氖袌鲂星槿绾?/p>
c．當?shù)赜心男┩�，競爭對手如何？他們的品質(zhì)，包裝，價格（代理價，批發(fā)價，零售價），渠道建設(shè)，入市方法怎么樣？參考分析。
2．辦事處的設(shè)立，選址，人員安排；
片區(qū)式管理，把全國分為若干個區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負責規(guī)劃和統(tǒng)籌
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個辦事處，辦事處由工廠分派負責人帶領(lǐng)當?shù)劁N售團隊開拓市場，辦事處負責人由工廠指派，辦事處業(yè)務員由辦事處經(jīng)理在當?shù)卣衅负线m之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊開展產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。
選址：在省級市設(shè)立代表處，分管本省市的銷售任務或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個倉庫一個工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪作為形像店、代表處？）待定！一個經(jīng)理/兩個業(yè)務員？可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務需要增減業(yè)務員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務員前期開拓以后并是長期的客服，或是送貨等。
3．物流渠道
工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發(fā)貨要根據(jù)當?shù)貙嵡殪`活操作，可以用快遞方式，摩托車或是電動車（可由業(yè)務員自行提供，公司給與一定的補助）等方式把貨送至目的地；或有必要采用機動車面包車等�？傊窃趧幼骺焖偻瓿傻那疤嵯掳艳k事處的物流成本降致最低。
4．推廣方案
當?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案），結(jié)合實情為要！
5．辦事處管理體制
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場，包括辦事處地點的選擇，人員的分配，零售點的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。
一個業(yè)務經(jīng)理/一個會計文員/兩個業(yè)務員/？
1）業(yè)務員管理方式：
a．先進職員由業(yè)務經(jīng)理做業(yè)務培訓ok后并可交與業(yè)務拓展和操作；
b．送貨以當天與文員結(jié)算的方式操作，既當天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算；？這個方法有點笨，或有其它方法。
c．扣壓一個月的工資和獎金、業(yè)務提成作為對業(yè)務員的掌控。
d．有自帶交通工具的給予一定的補貼，
2）辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統(tǒng)一管理；
3）每個月或定期做庫存盤算清查，貨物流通、貨款清查結(jié)算，清單明細帳，以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
6．貨款和客戶的管理體制
辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；
各業(yè)務員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱，地址，聯(lián)系人，電話號碼等，貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場不會失控。業(yè)務員因為是直接與零售商接觸的，所以對市場信息最是敏感，要每周匯報市場動態(tài)，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案，對應市場的變動，調(diào)整行銷方案或價格機制建議等。
7．其它
業(yè)務員業(yè)務激利體制：
一線業(yè)務員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務員給予獎勵，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業(yè)績評估，獎利。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動業(yè)務員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供業(yè)務員之間學習經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。
鼓勵業(yè)務員開拓當?shù)氐膐em業(yè)務等多種方式增加銷量和產(chǎn)量！
市場營銷計劃書8
通常創(chuàng)業(yè)計劃是市場營銷、財務、生產(chǎn)、人力資源等職能計劃的綜合。
做好酒店開業(yè)前的準備工作，對酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個挑戰(zhàn)。我采用倒計時的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個項目來運作，實踐證明可操作性極強。
一、酒店開業(yè)籌備的任務與要求
酒店開業(yè)前的準備工作，主要是建立部門運營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運營在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：
(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責任范圍
各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實地察看。然后根據(jù)實際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對此進行討論并做出決定。在進行區(qū)域及責任劃分時，各部門管理人員應從大局出發(fā)，要有良好的服務意識。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標準的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護和保養(yǎng)及人員的管理。職責的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。
(二)設(shè)計酒店各部門組織機構(gòu)
要科學、合理地設(shè)計組織機構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場定位、經(jīng)營方針和管理目標等。
(三)制定物品采購清單
飯店開業(yè)前事務繁多，經(jīng)營物品的采購是一項非常耗費精力的工作，僅靠采購部去完成此項任務難度很大，各經(jīng)營部門應協(xié)助其共同完成。無論是采購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購清單時，都應考慮到以下一些問題：
1.本酒店的建筑特點。
采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點有著密切的關(guān)系。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就無法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān)，對于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外，客房部某些設(shè)備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關(guān)業(yè)務量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進按摩間的門口，等等
2.行業(yè)標準。
國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標準，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù)。
3.本飯店的設(shè)計標準及目標市場定位。
酒店管理人員應從本酒店的實際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計的星級標準，參照國家行業(yè)標準制作清單，同時還應根據(jù)本酒店的目標市場定位情況，考慮目標客源市場對客房用品的需求，對就餐環(huán)境的偏愛，以及在消費時的一些行為習慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢。
酒店管理人員應密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，飯店根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。
5.其它情況。
在制定物資采購清單時，有關(guān)部門和人員還應考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設(shè)計必須規(guī)范，通常應包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時，就需確定有關(guān)物品的配備標準。
(四)協(xié)助采購
酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔采購任務，但這項工作對各部的開業(yè)及開業(yè)后的運營工作影響較大，因此，酒店各部門經(jīng)理應密切關(guān)注并適當參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負責制服的設(shè)計與制作
酒店各部門參與制服的設(shè)計與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時，特別指出因為客房部負責制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨到的鑒賞能力。
(六)編寫酒店各部工作手冊
工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓和考核的依據(jù)。一般來說，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規(guī)章制度及運轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓
酒店各部門的員工招聘與培訓，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負責。在員工招聘過程中，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對應聘者進行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負責把好錄取關(guān)。培訓是部門開業(yè)前的一項主要任務，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實際出發(fā)，制定切實可行的部門培訓計劃，選擇和培訓部門培訓員，指導其編寫具體的授課計劃，督導培訓計劃的實施，并確保培訓丁作達到預期的效果。
(八)建立酒店各部門財產(chǎn)檔案
開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財產(chǎn)檔案，對日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會。
(九)跟進酒店裝飾工程進度并參與酒店各部門驗收
酒店各部門的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達到飯店所要求的標準。酒店各部門在參與驗收前，應根據(jù)本飯店的情況設(shè)計一份酒店各部門驗收檢查表，并對參與的部門人員進行相應的培訓。驗收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。
(十)負責全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負責各自負責區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對飯店成品的保護。很多飯店就因?qū)Υ隧椆ぷ鞯暮鲆暎粝掠谰玫倪z憾。酒店各部門應在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負責部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然后由客房部的PA組，對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進行檢查和指導。
(十一)部門的模擬運轉(zhuǎn)
酒店各部門在各項準備工作基本到位后，即可進行部門模擬運轉(zhuǎn)。這既是對準備工作的檢驗，又能為正式的運營打下堅實的基礎(chǔ)。
二、酒店開業(yè)準備計劃
制定酒店開業(yè)籌備計劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計劃有多種形式，飯店通常采用倒計時法，來保證開業(yè)準備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開業(yè)前工作計劃，僅供參考。
例：《某酒店開業(yè)前準備工作計劃》
進度內(nèi)容 完成時間 責 任人備 注
4月
(運營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務部經(jīng)理進場工作
4. 制定賓館招員計劃。
5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖，6. 崗位設(shè)計
7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進裝修工程進度
4月
(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。
3.宿舍4.后勤工程動工,
5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,
6. 安裝窗
7. 客房.餐飲大堂裝修
8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---
4.1---5.30
1.1---4.30
1.1---4.30
2.1---
3.10----- 1.重點是員工宿舍
5月
(運營) 1. 員工報到,辦入店手續(xù),
2. 新員工酒店入職培訓,
3. 開始市場調(diào)研,并制定營銷方案,
4. 印制各種報表.單據(jù)
5. 訂做員工訓練服
6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施
5.1----6.30
5.20---6.30
5.25---6.30 人事
總辦
各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,
2.財務由董事會派
5月
(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子
3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝
4. 室外場地清理,做綠化計劃.
5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10
5.1-----6.30
5.1-----6.25
5.1------6.25 1.
6月
(運營) 1. 安排員工到伙伴店實習
2. 制訂宴請名單與計劃
3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案
6. 餐廳,會議的家具進場
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20
6.10---6.20
6.10---6.20
6.20----
6.10----6.20
6.10---6.30 人事
各部門,人事
營銷部
各部門.采購
采購 1.保證員工吃住。
2.培訓場地，用具
3.用具印上酒店標志。
6月
(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試
2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試
3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試
4. 裝修工程竣工清理
6.10---6.30
6.10---6.30
6.15---6.30
7月
(運營) 1. 安排員工到伙伴店實習
2. 制訂宴請名單與計劃
3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案
6. 餐廳,會議的家具進場
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05
8.20---8.30
8.20---
8.15---8.30
8.15---8.25
8.15---8.30 人事
營銷部
營銷部
營銷部.總辦
各部門.采購
工程部
7月
(工程)
執(zhí)行細則
-------客房部
(一)開業(yè)前三個月
與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道，以便日后的聯(lián)絡(luò)。
(二)開業(yè)前第兩個月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認各類客房方位等。
3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置。
4.明確客房部是否使用電腦。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計藍圖并實地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實的訂單，補充尚未落實的訂單。
8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個月前到位，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏，在補全的同時，要確保開支不超出預算。
10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當?shù)氐南匆聢�，草簽店外洗滌合同�?/p>
11.決定有哪些工作項目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對這些項目進行相應的投標及談判。
12.設(shè)計部門組織機構(gòu)。
13.寫出部門各崗位的職責說明，制定開業(yè)前的培訓計劃。
14.落實員工招聘事宜。
(三)開業(yè)前一個月
1.按照飯店的設(shè)計要求，確定客房的布置標準。
2.制定部門的物品庫存等一系列的標準和制度。
3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。
4.制定客房部的安全管理制度。
5.制定清潔劑等化學藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查、報修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立客房質(zhì)量檢查制度。
9、制定遺失物品處理程序。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立VIP房的服務標準。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定客衣洗滌的價格并設(shè)計好相應的表格。
14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務規(guī)程。
15、設(shè)計部門運轉(zhuǎn)表格。
16、制訂開業(yè)前員工培訓計劃
五)開業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計方案。
2、與清潔用品供應商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個月將所有必需品供應到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進行。
3、準備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時使用。
4、核定本部門員工的工資報酬及福利待遇。
5、核定所有布件及物品的配備標準。
6、實施開業(yè)前員工培訓計劃。
(六)開業(yè)前第十五天
1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計劃和程序進行復審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計劃。
4、建立OK房的檢查與報告程序。
5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。
7、制定有關(guān)客房計劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺的清潔保養(yǎng)計劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責任。
9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實施員工培訓計劃。
(七)開業(yè)前第十天
1、與財務部合作，根據(jù)預計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。
2、核定所有客房的交付、接收日期。
3、準備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫房物品存放標準。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標準上架存放。
6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認和修改。
7、與財務總監(jiān)一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項開支的準確、可靠、合理。
8、如飯店自設(shè)洗衣房，則要與社會商業(yè)洗衣場取得一定的聯(lián)系，以便在必要時可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實施員工培訓計劃。
(八)開業(yè)前第七天
1、與工程部經(jīng)理一起核實洗衣設(shè)備的零配件是否已到。
2、正式確定客房部的組織機構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。
4、取得客房的設(shè)計標準說明書。
5、按清單與工程負責人一起驗收客房，確保每一間房都符合標準。
6、建立布件和制服的報廢程序。
7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對象，以備不時之需。
8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。
9、著手準備客房的第一次清潔工作。
(九)開業(yè)前第五天
1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。
2、對所有布件進行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進行抽樣洗滌試驗，以確定各種
布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計劃，會同工程負責人逐個驗收和催交有關(guān)區(qū)域和項目。
4、開始清掃后臺區(qū)域和其它公共區(qū)域。
三、開業(yè)前的試運行
開業(yè)前的試運行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保飯店從開業(yè)前的準備到正常營業(yè)的順利過渡�？头坎康墓芾砣藛T在開業(yè)前試運行期間，應特別注意以下問題：
(一)持積極的態(tài)度
在飯店進入試營業(yè)階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對他們進行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的.溝通中，不應把注意力集中在追究誰的責任上，而應研究問題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前文已談到了客房部管理人員應協(xié)助采購、檢查物資到位的問題。實踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢床單、云石刀片等。
(三)重視過程的控制
開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強調(diào)了清潔中的注意事項，但服務員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補救措施。所以，管理人員在布置任務后的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強對成品的保護
對飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時間，因為在這個階段，店內(nèi)施工隊伍最多，大家都在趕工程進度，而這時客房部的任務也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此，客房部管理人員在對成品保護的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可采取以下措施：
1、積極建議飯店對空調(diào)、水管進行調(diào)試后再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時大量灰塵污染客房。
2、加強與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理�？头坎抗芾砣藛T要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現(xiàn)象，因為強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補的。
3、盡早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當?shù)木�，但對樓層的保護卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內(nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護負起全部責任，客房部需對如何保護設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后，客房部需對進入樓層的人員進行更嚴格的控制，此時，要安排服務員在樓層值班，所有進出的人員都必須換上客房部為其準備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應放報廢的床單，以確保地毯不受到污染。
4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護飯店成品的意識，對日后的客房工作將會產(chǎn)生非常積極的影響。
(五)加強對鑰匙的管理
開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴重的后果。客房部首先要對所有的丁作鑰匙進行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作，應早在樣板房確定后就開始進行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至于直到要布置客房時，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓問題，而此時恰恰是部門最忙的時候。其結(jié)果是難以進行有效的培訓，造成客房布置不規(guī)范，服務員為此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開業(yè)前的工作計劃，在樣板房確定之后，就開始設(shè)計客房內(nèi)的物品布置，確定各類型號客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進而對員工進行培訓。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗收關(guān)。
(七)客房質(zhì)量的驗收，往往由工程部和客房部共同負責
作為使用部門，客房部的驗收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要�？头坎吭隍炇涨皯鶕�(jù)本飯店的實際情況設(shè)計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項。客房部應請被驗收單位在驗收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理在對客房驗收后，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握。客房部還應根據(jù)情況的變化，每天對以上的記錄進行修正，以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點的轉(zhuǎn)移，使部門工作逐步過渡到正常運轉(zhuǎn)
開業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間，部門經(jīng)理應特別注意以下的問題：1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對員工習慣的培養(yǎng)，對今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應開始建立內(nèi)部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計劃應逐步開始實施，而不應等問題變得嚴重時再去應付。
(九)注意吸塵器的使用培訓
做基建清潔衛(wèi)生時會有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項，或為圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地損壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應注意對員工進行使用吸塵器的培訓，并進行現(xiàn)場督導。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
國內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經(jīng)理在檢查時卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理會主動與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò)，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動準備好所需的客房。
(十一)使用電腦的同時，準備手工應急表格
不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對使用電腦的部門進行及時、有效的培訓，進而影響到飯店的正常運轉(zhuǎn)。為此，客房部有必要準備手工操作的應急表
(十二)加強安全意識培訓，嚴防各種事故發(fā)生
客房管理人員要特別注意火災隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動用明火要及時匯報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務人員過分熱情，隨便為他人開門的情況。
(十三)加強對客房內(nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項的培訓
很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一，是服務員不完全了解客房設(shè)施、設(shè)備的使用方法，不能給客人以正確的指導和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內(nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.
市場營銷計劃書9
（一）企業(yè)的目標和任務
香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創(chuàng)立,主要經(jīng)營特色粵菜酒樓。開業(yè)以來,一直以“三星級的價錢,五星級的環(huán)境和服務,給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數(shù)以拾萬的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內(nèi)發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著名的海鮮連銷店”。從創(chuàng)業(yè)開始,唐宮就明白顧客的長遠價值,顧客的滿意度是唐宮每一員的追求。今天，唐宮將會沿用企業(yè)的宗旨和目標在沈陽經(jīng)濟區(qū)繼續(xù)開分店，并將其稱為沈陽經(jīng)濟區(qū)顧客消費的主要餐廳。
（二）當前市場現(xiàn)狀和戰(zhàn)略描述
1、當前市場狀況
從當前酒店市場看，隨著市場機制的不斷完善，酒店已從八十年代的供不應求轉(zhuǎn)向九十年代的基本平衡，到二十一世紀直至現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。當前市場上各種檔次的酒店齊全，我們作為海鮮坊酒店，也明顯地感覺到酒店營業(yè)率呈現(xiàn)年年下滑的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡。市場競爭如此激烈，酒店客源被各種類型各種價位的酒店瓜分，如何在現(xiàn)有的條件下開拓酒店客源，提高餐飲的.上座率？如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力，最大限度地提高酒店經(jīng)濟效益？這也就是我們在沈陽地區(qū)市場開發(fā)中所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
2、戰(zhàn)略描述
沈陽因為是工業(yè)城市，沒有什么土特產(chǎn)，特色小吃倒是有些。因?qū)贃|北，故沈陽大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經(jīng)營的特色粵菜酒樓，于1992年在深圳創(chuàng)立，主要經(jīng)營港式茶點和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有，還有各種廣東點心等好多小吃，是以嶺南小吃為基礎(chǔ)，廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款，為全國點心種類中之冠。其特點是用料精博，品種繁多，款式新穎口味清新多樣，制作精細，咸甜兼?zhèn)�，能適應四季節(jié)令和各方人士的需要。各款點心都講究色澤和諧，造型各異，相映成趣，令人百食不厭。這樣，唐宮可以主推港式茶點和新派海鮮粵菜，用產(chǎn)品特色與沈陽經(jīng)濟區(qū)的餐飲行業(yè)展開差異化的競爭。
（三）主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢
主要競爭者：
目前，在沈陽地區(qū)與唐宮海鮮坊成為競爭對手，具有強大競爭力的酒店有：華府天地萊星頓酒店、商貿(mào)飯店、皇朝萬豪酒店，現(xiàn)對這三家星級酒店進行分析。
1、華府天地萊星頓酒店
隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店，酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽市中央商務區(qū)，步行5-10分鐘即可到達沈陽北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設(shè)施的會議廳,現(xiàn)代化餐廳以及酒吧,還有無可攀比的服務水準,在沈陽酒店業(yè)將樹立全新行業(yè)標準,為顧客的休閑娛樂提供與眾不同的新體驗。
優(yōu)勢：
a.20xx年在酒店行業(yè)全球排名第12位；
b.位于沈陽市的中央商務區(qū)；
c.酒店經(jīng)營，管理，特許經(jīng)營和市場營銷等方面有著150多年經(jīng)驗；
d.酒店配備頂級設(shè)備；
劣勢：
a.比其他酒店的同類產(chǎn)品或服務價位要高很多；
2、商貿(mào)飯店
優(yōu)勢：
a.位于市中心，瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街，購物方便，交通便捷；
b.飯店有三層商貿(mào)閣，為要求嚴謹?shù)男姓搪锰峁﹪H級服務；
c.中餐廳特備多元化地道美食，色香味俱全；咖啡廳獻上國際及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式飲品；
劣勢：
a.性價比不高，酒店設(shè)施比較陳舊；
b.停車非常困難；
3、皇朝萬豪酒店
優(yōu)勢：
a.位于渾河岸邊，鄰近國際商業(yè)區(qū)、五里河體育場、沈陽國際會展中心、領(lǐng)事館區(qū)，距市中心及沈陽北站僅十五分鐘車程；
b.中西餐廳提供傳統(tǒng)特色的粵菜及地方特色名菜，日本料理、日本傳統(tǒng)爐端燒和極品鐵板燒，以及國際自助餐，并設(shè)有包房；
c.擁有令人震撼的5000平方米入戶大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進的高速電梯以及可容納800余臺車輛停泊的全自動立體停車庫；
劣勢：
a.比同等酒店的產(chǎn)品服務價格高；
b.防火管理存在漏洞。
市場營銷計劃書10
營銷部是負責對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務得職能部，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作，制訂了營銷部后半年工作思路，做以下匯報：
一、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源
1、穩(wěn)定和擴大會議客戶，持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議客戶，制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃緊，形成會議鏈在用人方面采取專職與兼職的營銷人員、使用業(yè)績考核、量化管理、對營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，維護老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員，督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶。
2、了解和掌握各種單位會議動態(tài)做到有意向開會的單位不論大小絕不放過的經(jīng)營思想去開展工作。
3、為了使營業(yè)總額的份額不斷擴大，全面撒網(wǎng)、重點捕魚，不放過任何一家有潛在的客戶進行廣泛的上門營銷宣傳，計劃上門營銷的單位有：（a）政府各職能部門（b）本地旅行社（c）各民營企業(yè)（d）教育系統(tǒng)（e）政府部門（f）保險公司，按月分解（附件）。
4、為了更好的開展業(yè)務，使用以下獎勵機制來調(diào)動員工的積極性，如：通過上門營銷回來的客源第一次到本酒店消費，消費產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎勵。
5、經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集市場信息，了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和活動策劃服務動向，并向總經(jīng)理提供全面、真實、及時的信息，我們在結(jié)合酒店實際情況，制定酒店自己的營銷策劃方案以便達到最佳營銷效果。
二、加強專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢，通過網(wǎng)站來宣傳酒店獨有的優(yōu)勢。
在營銷方案中我們通過第三方來宣傳預訂酒店，同各大網(wǎng)絡(luò)進行了合作，一到三月份以簽訂了3家，效果較好，后半年將要合作的單位有：
1、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
2、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向省市大中型企事業(yè)單位、個人等客戶群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息，精美的文稿圖等來達到宣傳的效果。
三、不同季節(jié)采取不同的營銷策略
客房：根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的價格體系，及時調(diào)整團隊、散客比例，確定各月份工作重點。
餐廳：定期推出新菜品，提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應的`團圓宴、婚慶，根據(jù)校園環(huán)境如：新生報到、開學、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單，加上促銷活動來滿足不同層次的消費人群，再加上廣泛的宣傳來吸引更多的消費者。
四、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
后半年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶、會議接待客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費金額及給該單位的折扣等，為了更好的開展工作建立與保持同中北大學的關(guān)系（雖然大學的配套設(shè)施不能為我們所有，但要為我們所用），鞏固老客戶和發(fā)展新客源，我們采取不定期對客戶進行銷售訪問，假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去酒店的祝福。今年計劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶的意見。
五、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、散客客戶，做到全程跟蹤，“全天侯”服務，注重服務形象、儀表，對不同的賓客進行特殊及有針對性服務，我堅信回頭客是通過我們好的管理、優(yōu)質(zhì)的服務所帶來的，不能讓營銷回來的客戶隱形的丟失，做到更好的關(guān)愛賓客。
后半年營銷部將在酒店領(lǐng)導得正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
市場營銷計劃書11
一、自我認識。
做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對店員，我們必須擁有一顆善于引導和培養(yǎng)的耐心;面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營銷技巧。
做到“把握重點，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商，店員，消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值。
四、奪取市常做到“切入實際，找到問題的解決方法”。
在市場中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢，使得公司直營后一時半會無法贏得市常所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調(diào)查，市場分析，利用市場策略，改變現(xiàn)有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷售導購的5s，就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。
5s的具體內(nèi)容
1、微笑(smile)、
微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。
2、迅速(s peed)
迅速是指動作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時要做的每件事都應盡量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導購員誠意十足的動作會引起顧客的.滿足感，使他們相應地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務好環(huán)的重要衡量標準。
3、誠懇(sincerity)
誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認真工作，這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務。導購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。
5、研究(study)
研究是指平時努力認真地研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業(yè)知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。
導購員在銷售過程中堅持 5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導購員得到成長，同時使企業(yè)也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業(yè))。
5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會形象，得到客戶的認同實現(xiàn)共同的夢想。
六、團隊意識。
個人的成就離不開一個有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團隊。所以要彰顯個人價值，首先我們要對我們這個團隊報有絕對信心，再者能為團隊作戰(zhàn)貢獻個人力量，最后能和團隊一路走下去。當回過頭來，我們會發(fā)現(xiàn)自己和團隊緊密聯(lián)系在一起時，價值就體現(xiàn)出來了。所以個人價值不是自我感覺，而是團隊是通過是否離得開你、是否需要你等標志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團隊中去，創(chuàng)作自己和團隊的輝煌。
新年新氣象，龍年或許更是一個豐收年，我相信在這一年里，只要我們跟著公司營銷戰(zhàn)略走，結(jié)合自己的計劃，緊緊圍繞并團結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導層，務實工作在各部門領(lǐng)導下，踏實智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。
市場營銷計劃書12
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則
為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;
(一)、邏輯思維原則。
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。
(二)、簡潔樸實原則。
要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
(三)、可操作原則。
編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
(四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：
①策劃書的名稱;
�、诒徊邉澋目蛻�;
③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;
�、懿邉澩瓿扇掌诩氨静邉澾m用時間段。因為服裝產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括：
(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如：首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的.影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二)、分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
�、谑袌龀砷L狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
�、巯M者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。
�、陂L期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
�、阡N后適時推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
�、馨盐諘r機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用
預算這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
市場營銷計劃書13
策劃的前提與對象
根據(jù)A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
策劃的依據(jù)與目的
以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
�。ㄒ唬� 保健品市場現(xiàn)狀
�。薄⒈＝∑返纳a(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
�。�、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
�。场�80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。
�。础⑻烊辉�，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
�。�、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
�。�、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
�。贰獗＝∑菲髽I(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
�。浮⒁粚σ粻I銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
�。ǘ� XX保健品市場現(xiàn)狀
XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：
�。�、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
�。�、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
�。场X保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
�。础X類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
�。�、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
�。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急！
2、目標市場
�。�1）據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。
（2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。
（3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。
�。ㄋ模┦袌鰴C會分析
１、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
�。�、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
�。�、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
�。�、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
�。�、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
�。�、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
�。贰液彤�?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
�。ㄎ澹� 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
１、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
�。�、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
�。场⒅髁鳟a(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。
�。�、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
�。怠⑽覈尤隬TO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。
�。� 應對市場威脅的辦法
�。薄⒈救苏J為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。
２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。
３、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
�。础⒏矣诟偁�、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務于市場。
�。�、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
�。�、 著眼當前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
（一） 定位的認識
�。�、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務）。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
�。�、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的`產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
�。场⒁允袌鲂枨鬄橐罁�(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。
�。ǘ� 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
�。�、定位的依據(jù)
�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。
�。�2）市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
�。�3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
２、定位的策略
重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。
�。场a(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。
�。�、產(chǎn)品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。
�。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。
�。�、包裝風格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
�。场b規(guī)格：待定。
�。础b形象：力求外觀品質(zhì)、風格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價格策略
１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。
�。�、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
３、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。
每一服用周期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
�。ㄒ唬┠繕耸袌�
１、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標市場為25歲以上（不適應者除）的所有人員；
�。�、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標市場是中青年白領(lǐng)階層人士；
３、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標市場是青年女性和中老年人士；
４、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
（二） 目標市場需求研究
�。�、購買保健品的主要原因：
�。�1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；
�。�2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；
�。�3）孝順父母、探親訪友需要送禮。
�。�、主要消費者狀況
�。�1）年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；
B、45歲以上的男性；
C、23歲以上的子女。
�。�2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。
�。�3）文化狀況：文化層次較高
３、購買心理狀況
�。�1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
�。�、購買場所
�。�1）藥店；（2）商場；（3）超市。
�。�、購買方式
�。�1） 按產(chǎn)品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買。
�。�、信息來源渠道
（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；
�。�4）其他渠道。
�。ㄈ� 市場地位
１、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
�。�、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
�。ㄒ唬� 渠道體制
基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務與支持，調(diào)控市場。
�。ǘ� 渠道建設(shè)與運作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務。
�。ㄈ� 市場管理
市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
�。ㄋ模� 管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、
總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
（一） 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點是：
�。�、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；
�。�、同類型保健品競爭相對不太激烈；
�。场⑹袌鋈萘看螅忻黠@的消費習慣和能力；
４、媒介投入成本相對較低；
�。�、政府對市場管理政策相對寬松。
�。ǘ� 開發(fā)計劃
�。�、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。
�。�、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。
�。�、其他各批計劃（略）
�。ㄈ┦袌鲩_發(fā)時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃（略）
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
�。ㄒ唬� 配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。
�。ǘ� 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。
�。ㄈ� 招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。
�。ㄋ模� 市場調(diào)查研究。
�。ㄎ澹� 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
（六） 產(chǎn)品上市招商活動組織實施。
（七） 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
�。ò耍� 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
（一）廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：
�。薄U大影響，提高產(chǎn)品知名度；
２、告知目標市場，創(chuàng)造需求；
�。�、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售；
�。础橹衅趧�(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。
（二）廣告策略
�。�、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
�。ǎ保┰趪覚�(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。
�。ǎ玻┭埧蒲袡C構(gòu)、學術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。
�。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。
�。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況（或者是巨資購買產(chǎn)品專利等）。
２、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。
�。ǎ保┤珖哉猩虖V告，在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。
（２）區(qū)域性招商廣告，在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。
�。ǎ常⿵V告內(nèi)容（詳略）。
�。�、上市期廣告策略
�。ǎ保┩度胗媱潱焊鶕�(jù)市場開發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標，結(jié)合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。
（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
�。ǎ常⿵V告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。
�。ǎ矗┰V求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
�。础V告創(chuàng)意
�。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
�。�、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
�。隆a(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。
Ｃ、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
�。�、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
�。ǎ玻┰V求內(nèi)容提鋼
�。痢⒖萍純r值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。
Ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
Ｃ、產(chǎn)品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
Ｄ、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。
�。ǎ常┯残詮V告口號
�。痢ⅰ皟�(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。
�。�、“腸長清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。
Ｃ、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。
�。�、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。
（４）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。
�。�、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。
Ｃ、“天生的真，自然的好”（對產(chǎn)品的評價）。
�。摹ⅰ鞍啄镒颖I仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。
Ｅ、“埃及皇后美艷無比的奧妙”（同上）。
�。�、“一旦擁有，另無它求”。
�。�、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”（新聞報道）。
市場營銷計劃書14
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導：
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗積累，拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。系個人膚淺的見解，不當之處請指正。
一、三亞酒店市場環(huán)境分析：
�。ㄒ唬�、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風光共同構(gòu)成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價格計算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預期目標：生產(chǎn)總值增長12%；全社會固定資產(chǎn)投資增長18%；地方財政一般預算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%，三亞的經(jīng)濟和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細化的工作。
�。ǘ�、酒店周圍環(huán)境分析
1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。
酒店共有客房186間，免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設(shè)施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
�。ㄒ唬�、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內(nèi)經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，商務客人并不多，重點就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。
（二）、星級酒店實際售價遠遠低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價格是600元左右/RMB。但是，由于我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實際售價遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價僅478元實際售價遠遠低于國際平均水平。
�。ㄈ�、酒店的平均管理服務水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進的管理服務理念與水平，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實現(xiàn)，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓練，其能力的發(fā)揮就會受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規(guī)章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全
這是個較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍校”；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個“統(tǒng)一”，即：
1）、遠和近的統(tǒng)一：
遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動和靜的統(tǒng)一：
動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。
3）山和海的統(tǒng)一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水的完美結(jié)合。
劣勢：
第一、離海相距較遠，如遇刮風、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標準早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點為好。還有其它一些細節(jié)也未到位�，F(xiàn)代酒店的設(shè)計，越來越人性化，越來越強調(diào)細節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。
四、目標市場分析及其特點
目標市場，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。
�。ㄒ唬⒙眯袌F隊市場
三亞是個旅游勝地，景點旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50％以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市，旅游團隊占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。
�。ǘ┥⒖图白择{車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計，去年黃金周7天里，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意，真正拉動經(jīng)濟的增長。
其特點是：人員相對集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費水平高、服務標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。
�。ㄈ�、協(xié)議客戶市場
這部分包括：長住客戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點相同于或高于自駕游散客的要求與標準，但不一定受時間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行為基本可預測，服務成本較低，
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。
第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工能體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。
�。ㄋ模�、會議客戶市場
相對于其它市場，此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應逐年擴大。
�。ㄎ澹╊A訂網(wǎng)絡(luò)市場
網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務散客的青睞，但在景點、景區(qū)的運用可能會比城市遜色一些。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰(zhàn)略和計劃：
嘉賓國際酒店市場營銷總的指導思想應是“全方位，保重點，全動員，抓主力”據(jù)此，可以實施以下戰(zhàn)略和計劃：
（一）、加強對酒店營銷的領(lǐng)導和力量，此項工作必須由總經(jīng)理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，并進行責任劃分和任務確定。
�。ǘ�、要進一步研究并進行準確的酒店定位，包括：
1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務即目標市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務會議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細分為：
�。�1）團隊市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類
1)、按團量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團隊價格，（如分成
A、B、C三類，策略是：穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例）。
2)、境外團旅行社：
�。�1）港澳市場和著名的地接社：
（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：
�。�3）韓、日市場
（2）散客市場：還包括自駕游散客市場，先重點關(guān)注三亞、�？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
�。�3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司
�。�4）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶
�。�5）、網(wǎng)絡(luò)預訂；加強網(wǎng)路預定，改善網(wǎng)路預定模式
2、功能定位
根據(jù)市場低定位，確定為目標客戶人群提供哪些服務、那類服務、那種檔次的服務，根據(jù)目前酒店的實際，利用咱們的各類服務設(shè)施，重新確認功能重點，最大限度的發(fā)揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當然，建設(shè)一個企業(yè)的文化，好比塑造一個人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣，要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。
�。ㄈ�、改變客源結(jié)構(gòu)
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7
品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
�。ㄋ模�、不同季節(jié)采取不同的營銷策略
根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的
價格體系，及時調(diào)整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入了解酒店的實際情況后才能提出來，故此處略）。
�。ㄎ澹⒓辛α�，系統(tǒng)有效的進行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認識，并且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔著整體走向市場的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：
⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導到現(xiàn)場視察、辦公。
�、�、多積極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助。
�、恰⒍喾e極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動。
（4）多加強與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽度
現(xiàn)代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時刻關(guān)注的焦點，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報道形式，經(jīng)常性地見于媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導入、VI開路
形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的`語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。
4、舉辦活動，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會。可充分利用節(jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨特實在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。
5、關(guān)注名人，借名揚名
名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機會，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。
（六）、采取有力有利的方法,進一步拓展市場渠道
1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點開發(fā)、培育與維護的市場，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營銷方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；
3）、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩(wěn)定和擴大會議客戶制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯(lián)系，形成會議鏈�？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法，按提成的方式進行。定期組織會議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會議動態(tài)，達到大小會議不放過的經(jīng)營思想，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營銷隊伍，我們可以從以下入手：
⑴、確定促銷對象：
�。╝）政府各職能部門、
�。╞）本地商務公司、
�。╟）省內(nèi)外商務公司、
�。╠）行業(yè)協(xié)會、
（e）大中型企業(yè)、
�。╢）會議組織、
�。╣）廣告公司、
(h)培訓機構(gòu)等；
⑵、與酒店、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動；
⑶、建全代理制，與國際、國內(nèi)大型會議專業(yè)機構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓、營銷、經(jīng)濟、學術(shù)研討等會議；
⑷、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議；⑸、條件成熟時，建立一支以具有良好社會關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營銷隊伍。
3、優(yōu)選重點旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額，酒店應逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，并提高外團及內(nèi)賓豪華團的比例。
�。�1）價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率。 、
�。�2）穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強對決策人或計調(diào)部人員的公關(guān)。
�。�3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區(qū)的大社，力爭為指定酒店。
�。�4）推出“年價團隊房”（一年一個價）、“爬坡價”，以穩(wěn)定客源。
4、利益刺激和重點關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、�？诩昂贾�、上海、南京等江浙市場，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點移向長江、珠江三角區(qū)城市。
（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。
�。ò耍�、進一步加大酒店市場的維護與開發(fā)力度
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。
酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一）、銷售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、康樂。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
二）、餐飲部
�。�1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。
�。�2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。
�。�3）根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
�。�4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
�。�5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內(nèi)部消費鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
�。�1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
�。�2）交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，�？�、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。
�。�3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。
2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。
�。ň牛�、加強專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：
a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。
同時，制定并運用“酒店VIP俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項目。
VIP俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造12
酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。
以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書，至于系統(tǒng)的詳細的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實際情況后才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！
市場營銷計劃書15
證券公司基金理財產(chǎn)品營銷策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購買個人基金理財產(chǎn)品的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立個人基金理財產(chǎn)品的帳戶，擴大個人基金理財產(chǎn)品市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児緦⑼ㄟ^一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將個人基金理財產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對個人基金理財產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益，擴大個人基金理財產(chǎn)品市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身個人基金理財產(chǎn)品進行營銷推廣的同時，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環(huán)境分析：
�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析：
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強，為金融證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動個人基金理財產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展。
隨著個人基金理財產(chǎn)品規(guī)模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐
漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構(gòu)投資者。機構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機構(gòu)投
2.資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資個人基金理財產(chǎn)品市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。
3、證券投資個人基金理財產(chǎn)品是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越多的人選擇在金融證券公司開立個人基金理財產(chǎn)品賬戶。
4、個人基金理財產(chǎn)品品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現(xiàn)，為金融證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的個人基金理財產(chǎn)品發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長型、價值型、復合型等不同風格類型的個人基金理財產(chǎn)品，尤其是隨著開放式個人基金理財產(chǎn)品的逐步推出，個人基金理財產(chǎn)品風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局，個人基金理財產(chǎn)品管理公司開展廣泛的對外合作，學習先進的管理與技術(shù)經(jīng)驗，推動個人基金理財產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ)。作為個人基金理財產(chǎn)品代銷機構(gòu)的金融證券公司，選擇證券投資個人基金理財產(chǎn)品已是大勢所趨。
二）、個人基金理財產(chǎn)品SWOT分析：
1、優(yōu)勢：
（1）個人基金理財產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢
�、賹＜依碡敚簜�人基金理財產(chǎn)品投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資個人基金理財產(chǎn)品時是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢。②組合投資，分散風險：證券投資個人基金理財產(chǎn)品通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資于很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。③方便投資，流動性強：證券投資個人基金理財產(chǎn)品最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對于證券投資的'需求，投資者可根據(jù)自身財力決定對個人基金理財產(chǎn)品的投資量。證券投資個人基金理財產(chǎn)品大多有較強的變現(xiàn)能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的個人基金理財產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策。
�。�2）與股票相比的投資優(yōu)勢。
①個人基金理財產(chǎn)品在節(jié)稅方面的優(yōu)勢
買賣股票要繳印花稅，而國家對個人基金理財產(chǎn)品的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣個人基金理財產(chǎn)品份額暫免征收印花稅；二是個人買賣個人基金理財產(chǎn)品份額的差價收入以及個人基金理財產(chǎn)品分紅暫免征收個人所得稅。另外，個人基金理財產(chǎn)品分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。
�、谕ǔ�人基金理財產(chǎn)品風險小于股票
股票可能連續(xù)跌停，想賣都賣不掉，而個人基金理財產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只個人基金理財產(chǎn)品往往持有數(shù)十
只股票，一只股票跌得再多，也不會對個人基金理財產(chǎn)品凈值造成滅頂之災。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，并能及時取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。
相比之下，個人基金理財產(chǎn)品由專家進行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且個人基金理財產(chǎn)品的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而言，通過購買個人基金理財產(chǎn)品委托專家操作是比較好的投資股票的方式。
�、蹅�人基金理財產(chǎn)品的操作難度小于股票
個人基金理財產(chǎn)品凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說個人基金理財產(chǎn)品投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時間。
事實表明，每一輪牛市行情來的時候，個人基金理財產(chǎn)品的凈值都會有較強的增長表現(xiàn)，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當?shù)目沟浴τ诙鄶?shù)一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。
（3）與債券相比的投資優(yōu)勢
現(xiàn)在最常見的債券品種就是國債，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網(wǎng)點買賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定，但與個人基金理財產(chǎn)品相比，收益還是低的。個人基金理財產(chǎn)品的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。
另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需要；升息過程中固定收益的國債由貶值風險；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低。
�。�4）與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規(guī)定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與個人基金理財產(chǎn)品相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及個人基金理財產(chǎn)品的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點還不夠多；三是對專業(yè)知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那么還是投資個人基金理財產(chǎn)品來得省事。
�。�5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內(nèi)可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像個人基金理。
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