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煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題及對策論文
煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題及對策論文【1】
摘要：績效管理的核心是提升企業(yè)的整體績效，推動企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
現(xiàn)階段，煤礦企業(yè)績效管理過程中存在著認識上的誤區(qū)、實踐中效率較低、績效管理目標單一、績效考核不科學等問題，究其原因，是由于缺乏足夠的認識、管理環(huán)節(jié)不科學、績效考核指標不合理、績效文化嚴重不足造成。
為提高煤炭企業(yè)績效管理效率，今后應把握以下對策：切實加強培訓、構建良好的績效文化、構建合理的績效管理體系。
關鍵詞：煤炭企業(yè) 績效管理 對策
一、引言
上個世紀七十年代，Daniels最早提出績效管理，隨著人力資源管理的不斷發(fā)展，其同樣獲得實業(yè)界和理論領域的關注。
我國在這方面的探討相對較晚，同時大部分是學習吸收的西方管理理念和技術。
同時，中國煤炭企業(yè)的績效管理方面的探討更加退后，是從二十一世紀起的，目前依舊停留在起步時期。
現(xiàn)階段，國有煤炭企業(yè)績效管理過程中依舊具有一系列問題，例如認識不足、考核方式目標落后以及管理不完善等，在很大程度上影響到企業(yè)的發(fā)展。
鑒于這個原因，本文指出煤炭企業(yè)績效管理過程中的主要問題，并對其具體原因進行分析，最后提出條煤炭企業(yè)績效管理質量的有效對策，以期為煤炭企業(yè)加強績效管理提供指導和借鑒，使其能夠健康持續(xù)發(fā)展。
二、煤礦企業(yè)績效管理過程中的主要問題分析
(一)認識上的誤區(qū)
1、把績效管理與績效考核混為一談
我國大部分煤炭企業(yè)均具有該種問題，將績效考核等同于績效管理，該認識上的誤區(qū)一定會造成企業(yè)在績效管理過程中不注重績效管理的其他方面，例如績效計劃、開展等方面，由于不注重其他方面，從而使得績效管理質量明顯降低。
2、將其看做人力資源管理機構的職責
績效管理是一項復雜的系統(tǒng)工程，涉及到公司生產(chǎn)經(jīng)營運作的一切活動，以及每一個員工。
所以，績效管理離不開公司所有職工的一致參與。
各個單位以及各個員工發(fā)揮的作用存在一定的差異。
人力資源管理機構需要編制考核量表，培訓教育考核工作人員，同時還需群定考核制度、舉行相關培訓活動，應用考核結果，主要是按照結果決定職工的薪酬升降以及職稱職位升遷等。
績效管理的具體實施者為基層管理人員以及職工，并非僅僅通過人力資源機構開展，當績效管理面向的對象為人力資源機構時，在這種情況下才需要有人力資源機構的工作者進行考核，企業(yè)所有工作者均隸屬于人力資源機構。
(二)績效管理實踐中的主要問題
1、缺乏管理層的強力支持
管理層是不是支持績效管理，支持程度高低，具有非常關鍵的作用。
中國煤炭企業(yè)是國企性質，其里面的權利的分配非常集中，是組織機構一種典型的集權化的模式;所以，企業(yè)管理層的支持在很大程度上決定著其績效管理的推行成效。
2、績效考核的有效性相對較低
績效考核的有效性不足，即無法科學合理的評定職工的績效，無法有效區(qū)分職工績效。
由于企業(yè)中具有將績效考核與績效管理混為一談的現(xiàn)象，忽視績效考核和績效管理別的方面的關聯(lián)，未充分準備好績效考核前期任務。
因此，使得煤炭企業(yè)績效考核流于形式，僅僅是年底填填表格，粗略評分。
3、缺乏交流互動
制定績效計劃時，不注重職工的參與，只是管理人員負責開展;在績效考核過程中未能和職工進行充分交流互動，無法盡快把結果向廣大職工反饋。
使得職工根本不了解自己應當自什么地方加以改進員工不知道哪些地方做的對，哪些地方做的不對，更不知道那些地方需要，什么地方繼續(xù)發(fā)揚。
交流互動的缺失對于職工把握企業(yè)戰(zhàn)略非常不利。
長期的交流互動能夠使企業(yè)管理階層與普通職工輕松的得到自己所需的數(shù)據(jù)資料，使制定的績效計劃更加科學，便于推行，并能夠有助于有效應用考核結果推動公司發(fā)展。
(三)績效管理體系中的主要問題
1、 績效管理目標單一
現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)仍然未構建起系統(tǒng)全面的績效管理體系。
或者是缺少績效計劃，或者欠規(guī)范。
缺乏完善的基礎性的管理制度。
對于煤炭企業(yè)來說，其績效管理目的是為了確定薪酬、獎金、職位晉升，具有多層次和多樣化的特點，各個機構的目的存在一定的差異，只是把上述幾個方面當做目的非常狹隘，還需要將企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)、人力資源管理等方面納入績效考核的目的范圍。
2、績效考核不科學
績效考核指標欠科學，每一個指標的權重分配有失偏頗，考核手段較為單一，對公司一切工作者均通過一套考核辦法進行。
現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)中績效考核指標對于所有部門和員工都是通過一個內涵一套指標體系進行考核。
此外，現(xiàn)階段，在煤炭企業(yè)中，在設計績效管理體系過程中并沒有充分考慮公司發(fā)展的具體狀況，同時也沒有考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，從而使得績效管理無法充分發(fā)揮其應用的價值。
三、存在問題的原因分析
(一)缺乏足夠的認識
由于人們僅僅意識到績效考核與管理存在的共同之處，但是卻未注意到他們之間存在的不同之處，所以在認識上把兩者看做相同的內容。
在績效管理的認識中，僅僅關注制定績效指標的人員，然而卻忽視了其具體的實施者;因對其認識存在一定的偏差，在績效管理中僅僅由企業(yè)人力資源管理機構負責該項工作。
中國企業(yè)引入績效管理的時間相對較晚，同時煤炭領域關于這一個問題的探討同樣非常滯后，因此咋績效管理上存在認識上、實踐中的問題屬于其發(fā)展過程中不可避免的過渡時期。
(二)管理環(huán)節(jié)不科學
績效管理是個過程，績效考核僅僅屬于其中的有機組成內容，統(tǒng)籌好績效管理的每一個流程，是順利開展績效考核的前提條件。
因在績效管理過程中，未科學合理的對績效計劃進行制定、無法充分解釋考核的結果，同時不能有效把握職工的不足、水平以及特長。
使得企業(yè)在績效反饋過程中缺少這方面的要求，因此根本不會進行反饋。
(三)績效考核指標不合理
設定考核指標不合理，一味的追求考核的全面化與定量指標，考核沒有核心，同時無法充分評定職工對企業(yè)的具體貢獻大小。
要是只把績效考核結果和職工的待遇聯(lián)系起來，則其作用將大打折扣。
績效考核能夠有效衡量職工薪酬，推行績效管理需要具有多樣化的目的。
考核指標不僅涉及到員工的貢獻，還應該將員工自己的發(fā)展囊括在內。
(四)績效文化嚴重不足
為構建起科學合理的績效文化同樣屬于企業(yè)績效考核流于形式的關鍵所在。
在科學合理的設計出績效管理體系的基礎上，績效文化不足同樣屬于企業(yè)推行績效管理的一大難題。
盡管管理者的支持屬于保障企業(yè)績效管理順推行的基礎，是企業(yè)發(fā)展之初所必不可少的，該支持對于企業(yè)形成績效文化非常有幫助。
然而，一個科學合理的績效管理體系的推行，同樣需要通過企業(yè)文化為其提供強力保障，而并非單純依靠領導者的支持。
四、煤炭企業(yè)績效管理的有效對策
(一)切實加強培訓
根據(jù)煤炭企業(yè)績效管理認識上的偏差，應當對員工實施有目的的培訓教育，使其能夠充分把握績效管理和考核兩者之間的關系。
靈活選擇不同的方式進行培訓，針對各個層次的員工選擇合適的方法和合適內容開展培訓工作。
對企業(yè)高、中層工作者可實施離職培訓，而對別的工作者實施在職培訓。
按照一線管理工作者與普通職工在績效管理過程中發(fā)揮的作用實施差異化的培訓，針對存在的認識性問題實施統(tǒng)一的教育培訓。
例如管理人員怎樣制定科學合理的績效計劃，怎么與員工進行互動交流;普通職工怎樣尋求幫助，怎樣反饋考核意見等。
關于績效考核操作以及相關制度能夠針對所有員工開展。
(二)構建良好的績效文化
企業(yè)文化能夠營造非常良好的氛圍，使全體員工對企業(yè)形成安全感與歸屬感，形成一股強大的凝聚力與創(chuàng)造力。
企業(yè)文化對績效管理具有非常關鍵的作用，可以在很大程度上決定績效考核的質量高低，所以，必須構建起符合績效要求的企業(yè)文化。
績效文化的構建具體能夠利用諸多渠道實現(xiàn)，例如海報、宣傳欄、廣播以及公司網(wǎng)站宣傳等等，努力打造良好的績效文化環(huán)境，構建并不斷優(yōu)化績效文化相關制度，對績效文化構建中表現(xiàn)好的人員進行獎勵等。
(三)構建合理的績效管理體系
合理的績效管理體系即滿足公司當前發(fā)展需要的，可以順利完成對職工的考核，有效衡量職工績效高低的一個體系。
該體系要求績效考核過程中應當注重定性和定量的結合，對各個單位、各個工作崗位的職工利用相應的指標體系進行考核，同時該管理體系還需要根據(jù)社會以及公司發(fā)展的狀況，不斷的進行更新變化。
五、結束語
煤現(xiàn)階段，我國炭企業(yè)的績效管理仍然停留在初步時期，其中仍然具有大量問題，構建起科學合理的績效管理體系對于煤炭企業(yè)妥善應對績效管理問題非常有幫助，能夠使其執(zhí)行力和競爭力不斷提升。
參考文獻：
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國有煤炭企業(yè)銷售管理的問題及解決措施【2】
摘要：市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，在企業(yè)管理中銷售管理占據(jù)了非常重要的地位，關系到企業(yè)的興衰。
有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業(yè)，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業(yè)管理中的重要性。
在煤炭企業(yè)中銷售管理也占據(jù)著同等重要的地位。
當前，我國煤炭企業(yè)在銷售管理中存在著很多問題，嚴重的制約了我國煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文主要分析煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并針對這些問題，給出相應的解決措施。
關鍵詞：國有煤炭企業(yè);銷售管理;問題;解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要作用
1.提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優(yōu)勢。
市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應社會的發(fā)展，只有采用科學合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)充滿活力。
2.增加煤炭企業(yè)銷售市場的份額
采用科學有效的方式，提高煤炭企業(yè)銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場占有率。
3.完善煤炭企業(yè)的管理制度
在煤炭企業(yè)經(jīng)濟管理中銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。
二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經(jīng)濟的運行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。
這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這些企業(yè)的特點是對煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非常快;間接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費提供小量的煤炭產(chǎn)品。
由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現(xiàn)混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。
雖然有些煤炭企業(yè)的營銷理念是“以運定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營銷理念沒有應用到市場當中，依然延續(xù)著過去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品情況出發(fā)，沒有形成先進的市場理念和營銷理念。
落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業(yè)的經(jīng)營者只關注生產(chǎn)沒有重視銷售工作，這些方面都嚴重的制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴重的問題。
3.對市場的調查不夠精準
真實、準確的市場調查是銷售管理中非常重要的方式。
及時的掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。
當今社會，很多煤炭企業(yè)沒有長遠的戰(zhàn)略目標，只關注企業(yè)短期的利益，沒有針對長遠目標做出詳細的調查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠發(fā)展的機會，使煤炭企業(yè)未來的發(fā)展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質偏低
目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業(yè)知識和技能沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學習，也沒有掌握科學的營銷手段，這些都導致了煤炭企業(yè)銷售人員很難是適應市場的發(fā)展趨勢，嚴重的制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營銷策略的進行。
很多國有煤炭企業(yè)對培訓銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動中，經(jīng)常按照自己的經(jīng)驗進行工作，使很多銷售人員在現(xiàn)代營銷環(huán)境中“陣亡”。
在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質偏低，就很容易導致他們和采購商進行非法的交易，使煤炭企業(yè)的利益受到損失。
也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業(yè)能夠良性、長久的發(fā)展，需要提高銷售人員的綜合素質。
三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施
1.擴寬銷售渠道
煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長遠目標，為銷售渠道指引方向。
如果一家企業(yè)無法對銷售渠道做出戰(zhàn)略性的知道，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟損失，同時制約企業(yè)良性發(fā)展。
煤炭企業(yè)需要結合自身的發(fā)展優(yōu)勢，開辟出新的銷售渠道，進而保證企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。
煤炭企業(yè)要認真的了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。
國有煤炭企業(yè)要積極的開創(chuàng)新的銷售渠道，針對國有煤炭企業(yè)來說，總公司要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。
這種方式能夠及時的掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時給予幫助;進行統(tǒng)一管理的另一個好處是可以幫助子公司進行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。
煤炭企業(yè)在市場運營的過程中，很可能會出現(xiàn)各種問題，只有制定出科學合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應對出現(xiàn)的任何問題，確保銷售順利進行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績。
2.開創(chuàng)現(xiàn)代化的市場營銷理念
市場經(jīng)濟在快速發(fā)展，國有煤炭企業(yè)需要改變自身的營銷理念，建立現(xiàn)代的市場銷售觀念。
將“以產(chǎn)定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當中，將這種全新的理念應用到實際當中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進的理念應用到煤炭企業(yè)銷售管理中;國有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場營銷理念和范圍。
現(xiàn)代化營銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對市場的調查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能煤炭企業(yè)在新時代做好銷售管理。
煤炭企業(yè)要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。
現(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財務部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實現(xiàn)企業(yè)的長遠目標。
3.強化銷售市場的調研工作
企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強化市場的調研工作。
只有詳細的調查報告，才能抓住市場的先機。
首先，要對產(chǎn)品進行詳細的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構;其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質
煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學習的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優(yōu)錄取;提高銷售人員競爭意識，使他們自發(fā)的學習相關的知識和技能，提升應對問題的能力;銷售人員需要時刻關注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學習競爭對手的優(yōu)勢，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻自己的價值。
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