原油開(kāi)場(chǎng)白

　　原油開(kāi)場(chǎng)白[1]

　　1.克服自我的心理恐懼

　　我想可能絕大多數(shù)進(jìn)入電話銷售這個(gè)行業(yè)的人，都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。

　　如何做好電話銷售?剛開(kāi)始，有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話呢?那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話了，會(huì)盯著電話號(hào)碼發(fā)呆，而不敢把這個(gè)號(hào)碼撥出去，即使鼓足勇氣號(hào)碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對(duì)方千萬(wàn)不要接聽(tīng)。

　　等這一系列反應(yīng)過(guò)后，我們就會(huì)開(kāi)始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?

　　其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。

　　只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。

　　有的人可能會(huì)覺(jué)得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，換句話說(shuō)，如果打電話沒(méi)有收益，那公司還招我們來(lái)打電話干嘛呢?公司招我們來(lái)不是為了折磨我們的，而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎?

　　2.提高電話銷售技巧和話術(shù)

　　如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營(yíng)銷員優(yōu)秀了，因?yàn)楹芏嚯娫挔I(yíng)銷員不能克服自己的心理恐懼，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了。

　　或者由于一直沒(méi)起色被公司勸退了。

　　那我們這40%的電話營(yíng)銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術(shù)了。

　　這個(gè)時(shí)候，即使我們打電話沒(méi)有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì)被客戶的各種各樣的問(wèn)題給問(wèn)倒。

　　其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話銷售公司，公司會(huì)主動(dòng)積極的組織這批員工進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時(shí)用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問(wèn)題就不大了。

　　如果你待的公司沒(méi)有類似的專業(yè)培訓(xùn)，那也沒(méi)關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，自己熟記于心，那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些話術(shù)就是你的了，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的打電話技巧也是會(huì)提高很多的。

　　一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是最快的，不要怕把你的客戶給說(shuō)跑了，客戶有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時(shí)呢?

　　3.和客戶面對(duì)面交流

　　電話只是一個(gè)工具，如果你覺(jué)得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，即使你能在電話里把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧?這個(gè)時(shí)候就需要我們能很好的和客戶面對(duì)面溝通了。

　　可是很多銷售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。

　　客戶問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。

　　這個(gè)時(shí)候我們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。

　　前輩如果要拜訪客戶的時(shí)候，我們可以跟在后面，假裝當(dāng)個(gè)幫手，實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這樣就好多了。

　　我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見(jiàn)面了，當(dāng)“小二”有什么不好的呢?

　　4.客戶成交

　　這個(gè)階段其它地方還好，有一個(gè)問(wèn)題要說(shuō)下，很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了，也是時(shí)候讓客戶簽單了，這時(shí)候他們卻猶豫了，不好意思開(kāi)口了。

　　這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)我們要知道，我們費(fèi)這么大勁是干什么的?如果你賣的東西確實(shí)對(duì)你的客戶有益，那就完全無(wú)需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這兒買了，肯定也是深思熟慮過(guò)的，所以這個(gè)時(shí)候就無(wú)需瞻前顧后了，果斷促單吧。

　　5.維護(hù)客戶

　　東西賣好了，不是說(shuō)就沒(méi)事了，經(jīng)常打打電話拜訪一下，問(wèn)問(wèn)對(duì)方東西用的怎么樣?隔的時(shí)間稍微一長(zhǎng)，可以再登門拜訪一下，經(jīng)常維護(hù)感情，為客戶轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。

　　當(dāng)然了，如果你和這個(gè)客戶已經(jīng)成為好朋友了。

　　原油開(kāi)場(chǎng)白[2]

　　很多時(shí)候，銷售人員已經(jīng)確認(rèn)好了目標(biāo)客戶，而且也把相關(guān)資料準(zhǔn)備好了。

　　但在準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，卻總是遭到客戶直接或委婉的拒絕。

　　這使大部分的銷售人員百難以理解。

　　互幫互助銷售培訓(xùn)通過(guò)分析，總結(jié)出原因基本上可以分為以下幾種：

　　一、時(shí)間不充裕

　　很多時(shí)候，銷售人員打電話預(yù)約時(shí)間。

　　客戶都會(huì)以沒(méi)有時(shí)間或者正在忙為借口拒絕。

　　當(dāng)客戶這么說(shuō)的時(shí)候，也許是真的沒(méi)有時(shí)間，也許只是一個(gè)托詞而已。

　　畢竟時(shí)間嘛，擠擠總是會(huì)有的。

　　但是，不是是真是假，銷售人員最好不要強(qiáng)行去拜訪，這樣很有可能會(huì)引起客戶的方案。

　　這里面還有一個(gè)技巧，在給客戶打電話時(shí)，不要問(wèn)有沒(méi)有空，直接說(shuō)什么時(shí)候見(jiàn)面。

　　通過(guò)調(diào)查分析得知，這樣約見(jiàn)成功的可能性比較大。

　　這個(gè)技巧相當(dāng)于一種暗示，把給客戶的有時(shí)間還是沒(méi)時(shí)間的選擇，換成了什么時(shí)候見(jiàn)。

　　二、資金問(wèn)題

　　客戶拒絕銷售人員的借鑒，有時(shí)候也是因?yàn)橘Y金鏈的問(wèn)題。

　　在查過(guò)財(cái)務(wù)信息之后，看到本季度的財(cái)務(wù)支持已經(jīng)所剩無(wú)幾，只剩下一些不能動(dòng)用的儲(chǔ)備資金。

　　這時(shí)候，客戶也是心有余而力不足。

　　如果銷售人員再去約見(jiàn)的話，談判成功的可能性基本上乜有。

　　除非，事先已經(jīng)有了足夠的宣傳，那還有可能讓客戶動(dòng)用儲(chǔ)備資金。

　　當(dāng)然，如果你現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始為下一季度的業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備了，也是可以的。

　　三、與原供應(yīng)商的合作比較穩(wěn)定

　　當(dāng)客戶與原來(lái)的供應(yīng)商合作比較愉快時(shí)，客戶就會(huì)拒絕再去見(jiàn)銷售人員了。

　　因?yàn)槿硕际怯幸环N求安穩(wěn)的心理，既然現(xiàn)在做的還不錯(cuò)，很少會(huì)有再去求變的。

　　畢竟換一個(gè)新的供應(yīng)商是有風(fēng)險(xiǎn)的，誰(shuí)也不知道新的會(huì)比舊的做的更好。

　　萬(wàn)一還不如前一個(gè)，那就得不償失了。

　　而且，客戶與原供應(yīng)商關(guān)系比較密切時(shí)，他們會(huì)因?yàn)槔�益關(guān)系，而在很多信息上互換，甚至你這個(gè)競(jìng)品的出現(xiàn)。

　　在這種情況下，如果想和原來(lái)的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，需要有兩點(diǎn)：1、把與客戶的關(guān)系處理的非常好，甚至是好朋友，好哥們的那種地步。

　　當(dāng)人情這塊做到極致時(shí)，已經(jīng)超越了原來(lái)的供應(yīng)商。

　　客戶肯定會(huì)傾向于自己更熟悉的人。

　　2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)非常明顯。

　　不管是價(jià)格也好，質(zhì)量也好，如果做的非常出色，出于利益的考慮，客戶也會(huì)換供應(yīng)商。

　　以上兩點(diǎn)可以歸為人情做透和利益驅(qū)動(dòng)。

　　四、主要負(fù)責(zé)人變動(dòng)

　　很多時(shí)候，一但客戶方面的負(fù)責(zé)人換了，新上任的會(huì)比較謹(jǐn)慎。

　　他會(huì)先了解市場(chǎng)行情，然后針對(duì)市調(diào)的信息，從熟悉的供應(yīng)商里進(jìn)行篩選。

　　而且，為了省去大量的工作，新上任的負(fù)責(zé)人大都匯沿用前任的經(jīng)驗(yàn)來(lái)工作。

　　因此，原來(lái)的供應(yīng)商就占據(jù)了先機(jī)。

　　當(dāng)然，正因?yàn)槭切仑?fù)責(zé)人，對(duì)所有供應(yīng)商并不是很了解，如果能充分把握新負(fù)責(zé)人的想法。

　　合作還是很有希望的。

　　這個(gè)階段，應(yīng)該多做一些人情做透和利益驅(qū)動(dòng)的事。

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