燈具營(yíng)銷技巧有哪些

　　營(yíng)銷技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做營(yíng)銷是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。下面是小編收集整理的燈具營(yíng)銷技巧有哪些，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　【一】燈具營(yíng)銷技巧有哪些?

　　1.我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

　　[ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　模板演練

　�、�:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。

　　來(lái)，我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問(wèn)，您臥室的家具是什么顏色?

　　點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開發(fā)問(wèn)，使銷售過(guò)程得以順利前行。

　�、冢簩�(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看!不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。

　　點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

　　王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)

　　2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?

　　“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。

　　“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。

　　“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致 陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過(guò)程也必將就此終止。

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　　導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買燈具真好!請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居的建議。

　　只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買燈具呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　王建四觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

　　3.顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無(wú)言以對(duì)，開始收東西)

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。

　　“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。

　　而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。

　　歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺(jué)，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

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　　導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。

　　這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，這燈具無(wú)論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。

　　可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。

　　不過(guò)我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。

　　這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您!

　　點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　王建四觀點(diǎn)：

　　適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為

　　4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭。

　　“這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦。

　　可以說(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

　　模板演練

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。

　　小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這燈的光線效果……

　　導(dǎo)購(gòu)：(如對(duì)方還不動(dòng))小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。

　　就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。

　　小姐，其實(shí)您買不買真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……

　　點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。

　　在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。

　　這款燈是我們的最新款，賣得很好!來(lái)，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。

　　當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，燈是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。

　　小姐來(lái)，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

　　導(dǎo)購(gòu)：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。

　　請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段)

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

　　王建四觀點(diǎn)

　　無(wú)論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)

　　5.顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

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　　導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。

　　不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!

　　點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

　　導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)!

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

　　導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停�所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　王建四觀點(diǎn)

　　沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)

　　6顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3](沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情)“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來(lái)好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你。

　　“算了吧，反正我說(shuō)了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。

　　而沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。

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　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。

　　不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。

　　我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤��?/p>

　　點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮

　　導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。

　　如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。

　　來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)!

　　點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。

　　王建四觀點(diǎn)

　　當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。顧客看中了一樣商品，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了

　　[ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣

　　“不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了”沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)再怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。

　　“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。

　　“那好，你把老公/男友帶來(lái)再說(shuō)吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績(jī)。

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　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您家的風(fēng)格。

　　我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢?

　　點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。

　　導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是?再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎?

　　王建四觀點(diǎn)

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客

　　8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦?

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說(shuō)

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說(shuō)，好嗎?

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　　導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎?張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。

　　我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看……(介紹商品優(yōu)點(diǎn))您覺(jué)得呢?

　　導(dǎo)購(gòu)：(微笑著對(duì)閑逛客說(shuō))謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō))小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧?其實(shí)買東西也是一樣的道理。

　　小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))

　　導(dǎo)購(gòu)：(微笑對(duì)閑逛客說(shuō))這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧?請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō))

　　王建四觀點(diǎn)

　　聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移

　　9/聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送!

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊?

　　模板演練

　　導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎?這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。

　　請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具?

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。

　　真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。

　　不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問(wèn)……(重新了解顧客需求意圖)

　　點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦!

　　導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。

　　是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。

　　真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……

　　點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

　　王建四點(diǎn)

　　管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失

　　10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過(guò)兩天就到了。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎?

　　模板演練

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。

　　來(lái)，我?guī)湍�介紹下吧，請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種款式的燈具?

　　導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。

　　來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍�介紹一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是

　　【二】這里總結(jié)了7個(gè)客戶在買燈過(guò)程經(jīng)常會(huì)提出的問(wèn)題，并總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)供您參考。

　　客戶第一問(wèn)：這燈多少錢?

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在燈飾銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢就完事。

　　燈飾導(dǎo)購(gòu)員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價(jià)格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價(jià)格也就會(huì)有所不同�！�

　　然后根據(jù)客戶的選購(gòu)給出報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。

　　因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少?

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價(jià)一下子亮出來(lái)，燈飾銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。

　　燈飾導(dǎo)購(gòu)員可以跟客戶說(shuō)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品�！�

　　銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　客戶第三問(wèn)：還有什么東西送?

　　做燈飾導(dǎo)購(gòu)員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。

　　在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。

　　在燈飾銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損，很難向公司交代的�！庇龅綀�(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)，我?guī)湍�向上�?jí)申請(qǐng)!讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及你幫了他。

　　客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

　　這個(gè)問(wèn)題在燈飾銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，燈飾導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)首先要肯定客戶。

　　可以說(shuō)：“嗯，我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見(jiàn)摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買燈具吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的燈具和服務(wù)在網(wǎng)上是沒(méi)有的，所以這個(gè)燈具和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的”

　　客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣?

　　客戶說(shuō)到這個(gè)份上了，說(shuō)明他是真的想買這盞燈，燈飾銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。

　　應(yīng)該和客戶周旋，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買，則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候這個(gè)燈能降價(jià)?

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想買這個(gè)燈具，但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。

　　燈飾導(dǎo)購(gòu)員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想買這燈的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。

　　在燈飾銷售話術(shù)中可以說(shuō)：“這款燈在市場(chǎng)上很受歡迎，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多�！�

　　客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下

　　聰明的燈飾導(dǎo)購(gòu)員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這個(gè)燈，燈飾導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。

　　燈飾銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是燈飾銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀燈飾導(dǎo)購(gòu)員的燈飾銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。

　　為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在燈飾銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。

　　【三】總結(jié)燈具的營(yíng)銷技巧

　　一、把握合適的消費(fèi)時(shí)機(jī)

　　商家的思考往往圍繞的是“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品分類，而消費(fèi)者思考的卻是圍繞自己的生活方式展開的分類，“消費(fèi)機(jī)會(huì)”的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品本身的重要。

　　產(chǎn)品是什么根本就不重要，重要的是產(chǎn)品是否適合他/她所處的情景，如果適合了他/她的所處的情景，你的商品就獲取了“消費(fèi)時(shí)機(jī)”，也就是通常所說(shuō)的“生意機(jī)會(huì)”。

　　二、對(duì)號(hào)入座的營(yíng)銷

　　消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)情景的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)注。對(duì)號(hào)入座營(yíng)銷一直倡導(dǎo)關(guān)注消費(fèi)者，不是讓你從消費(fèi)者角度關(guān)注產(chǎn)品，也不是從產(chǎn)品角度關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者本身。

　　如買一個(gè)25瓦普通燈泡8毛或者一元，而買一個(gè)家庭客廳用的7瓦LED燈卻高達(dá)60多元，雖然7瓦LED燈的亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能燈，且壽命達(dá)6-7年，但消費(fèi)者會(huì)愿意掏60多元錢買個(gè)燈嗎?如果普通消費(fèi)者樹立不起節(jié)能理念，LED燈高昂的售價(jià)為讓大部分消費(fèi)者望而卻步。

　　三、給消費(fèi)者帶來(lái)利益

　　在了解消費(fèi)者真正的需求的同時(shí)，“占便宜”卻實(shí)實(shí)在在地改變了消費(fèi)者的選擇。消費(fèi)者為什么要購(gòu)買產(chǎn)品?因?yàn)樗�有需求，沒(méi)有需求她是不會(huì)購(gòu)買的。

　　然而需求又分為兩種。

　　(1)生理需求：生理需求，就是馬上需要應(yīng)用的或者是近期需要應(yīng)用的，例如我們渴了就想喝水，餓了就想吃飯。

　　(2)心理需求則是一種精神層面上，為什么LV的包包能賣到1萬(wàn)元的價(jià)格?因?yàn)長(zhǎng)V不僅僅是一個(gè)皮包，它還是向他人展示自己身份地位的象征物;為什么會(huì)出現(xiàn)蘋果手機(jī)排隊(duì)熱銷的“瘋狂”景象?因?yàn)闀?huì)不會(huì)用、好不好用、能用來(lái)干什么這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是擁有“蘋果”這一時(shí)尚潮流象征物。

　　依據(jù)馬斯洛的需求理論，在解決物質(zhì)基礎(chǔ)之后，獲得尊重和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)成為追求。

　　中國(guó)的消費(fèi)者從物質(zhì)層面向精神層面過(guò)渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，比如買了輛好車需要炫耀、買了套名牌服飾需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消費(fèi)者可以違背內(nèi)心的真實(shí)想法，去應(yīng)合公眾的看法，從眾化傾向明顯。

　　營(yíng)銷溝通技巧

　　1、養(yǎng)成良好的語(yǔ)言習(xí)慣

　　習(xí)慣的力量超越了槍炮，良好的語(yǔ)言習(xí)慣是一個(gè)成功者必備的條件，擁有良好的習(xí)慣，你可以戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克。銷售員需要養(yǎng)成哪些語(yǔ)言習(xí)慣呢?首先，銷售員的語(yǔ)言應(yīng)該使買主聽(tīng)起來(lái)舒服、愉快、柔和，不要使用會(huì)引起爭(zhēng)論的語(yǔ)句。其次，使用商量的口吻和買主說(shuō)話，避免用命令式和乞求式的語(yǔ)氣說(shuō)話。再次，要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓和重復(fù)。停頓可給對(duì)方接受信息、認(rèn)真思考的機(jī)會(huì);重復(fù)可使重要的談話內(nèi)容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對(duì)方”為中心的句子。如：“您是否認(rèn)為……”“您看怎樣?”

　　2、面向?qū)ο蟮脑掝}

　　銷售員在與買主的交談中，如何選擇話題，沒(méi)有一個(gè)固定的格式，每個(gè)人受教育環(huán)境與世界觀是不同的，但有一點(diǎn)應(yīng)切記：“言為心聲”，只要是發(fā)自內(nèi)心、態(tài)度真誠(chéng)實(shí)在的話語(yǔ)都會(huì)打動(dòng)對(duì)方。如自我感覺(jué)與買主交談中缺乏內(nèi)容，話題很少，就需要豐富你的知識(shí)，擴(kuò)大你的興趣愛(ài)好。方法是平時(shí)多讀書看報(bào)，聽(tīng)廣播，看電視，關(guān)心時(shí)事、政治、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、體育等等。

　　3、專心的談話

　　銷售員在與買主談話的時(shí)候，一定要做到專心，同時(shí)要注意到人有幾種類型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型。根據(jù)不同類型表現(xiàn)形式不同，還有我們要善于用面部表情來(lái)表明我們的專心致志，如：對(duì)交談人微笑、舉眉、點(diǎn)頭、沉思片刻等。

　　4、輕松自然的氛圍

　　談話時(shí)姿態(tài)會(huì)反映出一個(gè)人的性格和心態(tài)。銷售員在與買主交談時(shí)，切忌以兩種模樣表現(xiàn)自己：一種是緊張卑屈的模樣，另一種是趾高氣揚(yáng)的模樣。

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