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銷售演講開(kāi)場(chǎng)白臺(tái)詞
銷售演講開(kāi)場(chǎng)白臺(tái)詞是作為一個(gè)銷售人員必須要掌握的技能，來(lái)看下面小編為大家整理的關(guān)于銷售演講稿開(kāi)場(chǎng)白：
銷售演講稿開(kāi)場(chǎng)白【1】
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。
顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。
聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。
因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
銷售開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)前1-2分鐘要說(shuō)的話(如果是電話銷售，您的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶會(huì)走神和不耐煩)。
客戶往往會(huì)通過(guò)您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來(lái)決定是否聽(tīng)您講下去，所以大家要用好開(kāi)場(chǎng)白技巧。
傳統(tǒng)銷售開(kāi)場(chǎng)白公式
假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：
1.感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。
(快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁)
2.自我介紹。
3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值。
(要關(guān)聯(lián)客戶利益)
4.轉(zhuǎn)向挖需求。
(可關(guān)注"巧用提問(wèn)挖需求")下面，用案例來(lái)說(shuō)明：
銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)白：
"張總，您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我!(感謝接見(jiàn))
哇!張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，
您是一個(gè)做事干練的人!(PMP)這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照!(呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊)
張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。
我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。
您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，
花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。
(介紹來(lái)訪之目的。
注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益)
貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備?使用情況怎么樣?(以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開(kāi)口)
開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。
2,介紹來(lái)訪可給客戶提供的利益可能。
實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉
如果客戶需求不明確，給賣(mài)家的感覺(jué)是購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問(wèn)問(wèn)".
此類客戶屬于持"隱藏需求"者，如果此時(shí)就推銷和報(bào)價(jià)，成功率不高。
遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦?方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"(明確需求代表客戶有改變的愿望)，有愿望就好銷售了。
怎么轉(zhuǎn)化呢?同樣用提問(wèn)的方式：1,問(wèn)現(xiàn)狀---了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識(shí)，采購(gòu)意愿等背景信息。
2,問(wèn)難點(diǎn)---客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。
3,問(wèn)后果---若不解決"難點(diǎn)問(wèn)題"會(huì)有怎樣的影響和后果。
(暗示后果)
4,問(wèn)效益---通常在銷售的后期提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)效益問(wèn)題，讓客戶說(shuō)出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。
銷售演講稿開(kāi)場(chǎng)白【2】
一個(gè)攝影器材店里來(lái)了一位年輕的先生，銷售員前來(lái)接待。
賣(mài)家：先生您好!有什么可以幫您的嗎?顧客：我就來(lái)看看。
賣(mài)家：先生您是想看相機(jī)嗎?顧客說(shuō)：嗯，看看再說(shuō)。
賣(mài)家：您買(mǎi)相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面?(點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問(wèn)購(gòu)買(mǎi)初衷，獲取需求信息。)
顧客：也說(shuō)不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫(xiě)，讓我來(lái)看看。
賣(mài)家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛(ài)吧!(點(diǎn)評(píng)：PMP,拉近與顧客的距離。)
賣(mài)家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎?
(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購(gòu)買(mǎi)要求、意愿。)
顧客：我老婆要給小孩拍特寫(xiě)，拍很近距離的那種。
賣(mài)家：哦，那您原來(lái)有相機(jī)嗎?一般用于什么呢?(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。
)顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。
賣(mài)家：那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢?
(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶說(shuō)出對(duì)現(xiàn)狀---原有相機(jī)---的不滿，發(fā)掘隱藏需求。)顧客：主要是沒(méi)法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫(xiě)很模糊。
我老婆不滿意。
賣(mài)家：卡片機(jī)拍特寫(xiě)，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。
您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎?
(點(diǎn)評(píng)：賣(mài)家作分析，顯示專業(yè)性;問(wèn)現(xiàn)狀，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。)顧客：我原先用過(guò)，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。
賣(mài)家：那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺(jué)怎么樣?
(點(diǎn)評(píng)：開(kāi)放式提問(wèn)，能收集背景和難點(diǎn)信息。)顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重!
賣(mài)家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)?現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，
在你們的精心呵護(hù)下，長(zhǎng)得快，如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了!
(點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強(qiáng)化"輕便"相機(jī)意愿。)顧客：是啊。
我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看的(有錢(qián)人)。
我老婆說(shuō)，如果沒(méi)有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專業(yè)影樓來(lái)拍了，但我覺(jué)得那太貴了。
賣(mài)家：請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法，但您有沒(méi)有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本?依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢(qián)就可以買(mǎi)一個(gè)新相機(jī)了。
況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。
(點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。)顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。
賣(mài)家：照這么說(shuō)來(lái)，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要?
(點(diǎn)評(píng)：此問(wèn)句屬于"效益問(wèn)題",可強(qiáng)化買(mǎi)家需求，開(kāi)發(fā)"明確需求".)顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。
賣(mài)家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對(duì)你為寶寶拍特寫(xiě)，還有出門(mén)使用的方便性都有好處的，對(duì)嗎?(點(diǎn)評(píng)：為客戶總結(jié)需求，屬于"效益問(wèn)題",效果同上。)顧客：是的，我想買(mǎi)這樣的相機(jī)。
你有什么好推薦嗎?
(點(diǎn)評(píng)：客戶從剛進(jìn)店的"我就來(lái)看看","我看看再說(shuō)","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶的需求已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)的方法就是巧用提問(wèn)。)總結(jié)
通過(guò)案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題，可以開(kāi)發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開(kāi)始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。
但如果你銷售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶所要付出的改變成本(購(gòu)買(mǎi)成本)高于客戶認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，
你就學(xué)會(huì)問(wèn)后果(暗示后果)。
問(wèn)難點(diǎn)和問(wèn)后果，說(shuō)的通俗點(diǎn)，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，
使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出(購(gòu)買(mǎi)的)代價(jià)，那銷售就容易成功了。
開(kāi)發(fā)客戶需求的過(guò)程，是通過(guò)一系列提問(wèn)技巧將客戶從"我完全滿意-我有一點(diǎn)不滿意-問(wèn)題嚴(yán)重了，
我越來(lái)越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過(guò)程.請(qǐng)大家多關(guān)注客戶需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問(wèn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)
教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：
客戶嫌貴怎么辦?客戶總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦?
關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。
另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜".
對(duì)于"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜"的異議，如果您不想降價(jià)銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)。
強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格
具體怎么做呢?方法分兩步：
第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。
比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。
您可以說(shuō)："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這40塊帶來(lái)的差別。
僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強(qiáng)化價(jià)值"后，我們?cè)賮?lái)"弱化價(jià)格".
"王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間?您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢(qián)，一個(gè)月多花兩塊錢(qián)不到，您就可以多得到那么多的好處。
"把差價(jià)除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺(jué)",使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的阻力降到最低。
以后大家可以拿這個(gè)套路去套。
前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)，并找到能引起客戶關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。
最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例：
美國(guó)有一個(gè)自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。
貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。
結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績(jī)并不好。
他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児�，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。
咨詢公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。
于是咨詢公司通過(guò)調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷售模式，就是讓所有門(mén)店里的銷售人員在推銷這種自行車時(shí)，使用三個(gè)問(wèn)題：
第一，"您覺(jué)得一輛自行車什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。
2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對(duì)方會(huì)說(shuō)："是呀，當(dāng)然了。"
第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢?是不是剎車?""是呀，是剎車。"
第三。
"您覺(jué)得一輛自行車大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問(wèn)題又是答案。)對(duì)方說(shuō)，"最少用三年吧。"
"好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車了。
您看這多值得呢。
而且這輛自行車的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。"
結(jié)果銷路大增。
所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。
銷售演講稿開(kāi)場(chǎng)白【3】
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)的高效和高利益化。
我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。
我發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問(wèn)候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。
如果超過(guò)30秒，客戶會(huì)認(rèn)為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話;經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，
客戶會(huì)進(jìn)入"走神期".所以，電話銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。
我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè)"走神期",在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。
扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開(kāi)場(chǎng)白公式：
問(wèn)候+自介+介紹來(lái)訪來(lái)電之目的、來(lái)訪來(lái)電之于客戶的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開(kāi)場(chǎng)白。
開(kāi)場(chǎng)白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶關(guān)注。
客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等(我們將之合稱為利益)。
就因?yàn)槿绱�，我建議大家在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶利益。
關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說(shuō)：
"張總，您一定會(huì)非常喜歡我今天給您帶來(lái)的東西，因?yàn)樗鼘槟鉀QXX問(wèn)題，也能為您減少XX成本!"
"陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下?"
第一，"您覺(jué)得一輛自行車什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。
2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對(duì)方會(huì)說(shuō)："是呀，當(dāng)然了。"
第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢?是不是剎車?""是呀，是剎車。"
第三。"您覺(jué)得一輛自行車大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問(wèn)題又是答案。)對(duì)方說(shuō)，"最少用三年吧。""好，
我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車了。
您看這多值得呢。
而且這輛自行車的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了"
結(jié)果銷路大增。
所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。
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