轉變鋼材營銷理念的新思路
轉變鋼材營銷理念的新思路
摘要：目前我國鋼鐵行業(yè)面臨鐵礦石價格高企、產(chǎn)品同質化嚴重、競爭力不強、行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩等問題，曾經(jīng)粗放式的發(fā)展模式顯然已經(jīng)難以為繼。
本文借鑒某鋼廠先進的營銷理念，提出從“賣產(chǎn)品”到“賣服務”的轉型思路，目的是占領更大的市場份額，創(chuàng)造出更大的利潤空間，在優(yōu)勝劣汰中站穩(wěn)腳跟。
關鍵詞：產(chǎn)能過剩;同質化競爭;賣服務
一、案例經(jīng)驗分析
某鋼廠創(chuàng)新經(jīng)營與發(fā)展理念，將真誠服務理念貫穿于產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、外發(fā)到售后服務等全方位、全過程，提出“賣產(chǎn)品就是賣服務、賣服務就是賣感覺、賣感覺就會贏得信任”、“滿足用戶對產(chǎn)品的任何要求，就是我們工作的最高標準”等服務理念，全面提升服務水平，在市場普遍不景氣的情況下實現(xiàn)了良好的經(jīng)濟效益，探索出一條用世界高端用戶的經(jīng)營理念和服務標準來提升企業(yè)素質與品牌形象的發(fā)展之路。
二、營銷理念的轉變
(一)樹立以顧客為中心的經(jīng)營理念
樹立以顧客為中心的經(jīng)營管理，擁有客戶資源就是擁有市場。
顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。
企業(yè)要有效的實施顧客關系營銷策略，首先要樹立顧客就是上帝的經(jīng)營理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。
同其他消費行業(yè)一樣，客戶資源對鋼鐵企業(yè)來講也是一項重要資產(chǎn)，隨著鋼鐵行業(yè)的發(fā)展，整體技術水平的提高，產(chǎn)品趨于同質化，國內市場的競爭主要體現(xiàn)在用戶對產(chǎn)品質量、銷售價格、過程控制、售后服務等方面更高、更具體的要求，鋼材市場由賣方市場過渡到買方市場，對此鋼鐵企業(yè)必須轉變以往以產(chǎn)定銷的生產(chǎn)觀念，改為以銷定產(chǎn)千方百計滿足客戶不斷增長的需求。
(二)建立技術營銷的理念
銷售部門要積極聯(lián)合技術研發(fā)、生產(chǎn)部門的力量，以此為依托，按產(chǎn)品品種廣泛建立生產(chǎn)、技術、銷售一體化運行模式，為用戶提供技術指導和產(chǎn)品工藝支持。
用生產(chǎn)技術部門的資源搭建專家技術咨詢指導平臺，提供綜合處理問題的服務能力，指導用戶正確選用產(chǎn)品，提供解決方案，把銷售從材料供應商向產(chǎn)品方案解決服務商轉變，以此為手段推動產(chǎn)品尤其是品種鋼材的銷售。
(三)加強“服務職能”的組織建設，建立服務工作保證體系
現(xiàn)代營銷理念強調：企業(yè)就是服務部，全體員工都是服務部成員。
但這只是口號，還需要有一個精干的專職部門發(fā)揮承上啟下、橫向協(xié)作的職能作用，形成全員化、經(jīng)�；�、制度化、程序化的服務工作保證體系。
產(chǎn)品的盈利能力沒有高低之分，只要有合理的市場定位、得當?shù)臓I銷策略、滿意的用戶服務，精品化的普通產(chǎn)品同樣能夠為企業(yè)賺錢。
我們左右不了市場，但可以左右我們自身的工作。
“賣產(chǎn)品就是賣服務”、“滿足用戶對產(chǎn)品的任何要求，就是我們工作的最高標準”等服務理念的建立是一場思想上的變革和認識，必須是有組織建設來支撐。
既然提出利用“賣服務”創(chuàng)造效益，那么沒有科學、規(guī)范的服務保證體系是實現(xiàn)不了的。
三、強化服務理念的幾種做法
一是以滿足用戶需求為目標，狠抓制度化、標準化、規(guī)范化管理。
二是堅持“用戶的要求就是第一標準”的理念，強化全員、全方位、全流程的質量管理與控制。
三是實行主動延伸管理，實現(xiàn)現(xiàn)場到市場、到用戶的無縫銜接，增強對市場的快速反應能力和對用戶的服務保障能力，必須強化市場觀念，真正建立起以效益為中心、以用戶為導向、現(xiàn)場與市場高效對接的生產(chǎn)經(jīng)營組織模式。
四是堅持以市場為導向，必須牢固樹立“用戶的標準就是第一標準”的質量理念，用精益求精的過程控制、始終過硬的產(chǎn)品質量和永遠真誠的全程服務，去贏得用戶、占領市場，提升品牌影響力、競爭力;跟蹤新技術，開發(fā)新產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品系列，提升產(chǎn)品質量，滿足用戶需要。
四、鋼企“賣服務”轉型的入手點
(一)以客戶和市場為導向，強化產(chǎn)銷銜接
在賣方市場的時期，有相當一部門鋼廠中尤其以生產(chǎn)建筑用鋼的企業(yè)存在著以產(chǎn)定銷的情況，銷售針對庫存發(fā)貨，生產(chǎn)什么我賣什么，生產(chǎn)和銷售基本上是兩張皮，中間銜接的不是很好，但當時在賣方市場的情況下，這些不是很嚴重的問題，隨著買方市場的到來，這種只顧生產(chǎn)而不很好的和市場銜接的生產(chǎn)方式顯然不適應發(fā)展的需要，對此在生產(chǎn)之前應做好市場調研，逐漸轉變?yōu)獒槍贤?訂單)生產(chǎn)和銷售，這就需要很好的做好產(chǎn)銷銜接工作，要求計劃的精準性。
做好產(chǎn)銷銜接，建立“以效益為目標，以客戶需求為導向，以落實銷售計劃為軸心”的生產(chǎn)組織模式，提高合同兌現(xiàn)率，提高客戶滿意度，是穩(wěn)定銷售渠道的重要保證。
(二)發(fā)揮信息化作用，讓數(shù)據(jù)傳遞更加高效、便利
搭建高效的信息化平臺，從傳統(tǒng)營銷向數(shù)字化營銷轉變，ERP系統(tǒng)的應用是我們推進管理和服務的手段。
訂單的跟蹤查詢、交貨期、發(fā)運狀態(tài)、質量信息等內容可以系統(tǒng)隨時共享，是我們提升服務的亮點，這方面可以從網(wǎng)上購物的慣用做法借鑒經(jīng)驗。
(三)實行個性化營銷，滿足顧客需求
隨著科技的迅速發(fā)展，產(chǎn)品間的技術差異越來越小。
因此，如果在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，服務就成為企業(yè)制勝的有利武器。
服務是產(chǎn)品整體概念的有機組成部分，企業(yè)開展服務營銷，則為創(chuàng)造顧客滿意提供了一種解決問題的新思路。
如鋼材銷售方面，在同品種、同材質的情況下，按客戶的特殊需求生產(chǎn)，從材質、性能、特殊定尺、加急交貨、包裝要求等執(zhí)行個性化服務，贏得顧客的信譽。
傳統(tǒng)市場營銷觀念把顧客看做是具有相似消費需求群體的一員，沒有把顧客當作具有獨特需求的個體看待，因此所提供的服務只能滿足目標市場顧客的相似需求而不能滿足每一個顧客個性化的需求。
顧客滿意在很大程度上帶有片面性和局限性，因此要使顧客全面滿意，必須提供個性化的服務。
(四)建立“售前、售中、售后”三位一體的服務體系
售前技術咨詢就是要針對客戶提出的問題做好技術解答;售中技術引導就是在生產(chǎn)過程中加強與生產(chǎn)單位的信息溝通，做到按需生產(chǎn);售后質量服務指的是對客戶異議的迅速反應機制，三位一體的聯(lián)動運作，可以實現(xiàn)對客戶“一站式”的滿意服務。
1.產(chǎn)品定位是我們銷售工作中很重要的環(huán)節(jié)，即我們必須清楚自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場中處于一個什么樣的質量水平，同時我們也要掌握其他鋼廠同類產(chǎn)品的質量，這樣我們才能把合適的產(chǎn)品銷售給合適的使用者。
2.迅速的響應機制是我們做好服務的最好方法。
在銷售中實施“首問負責制”，即負責受理或辦理業(yè)務的首位工作人員為首辦負責人，首辦負責人對業(yè)務辦理全程跟蹤、協(xié)調、督辦，避免推卸責任、增加客戶負擔或出現(xiàn)差錯，以此實施“一站式”服務。
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